問題一

徐洪才：傳統(tǒng)展會是外貿(mào)企業(yè)和客戶進(jìn)行溝通的重要橋梁。展會延期或取消會導(dǎo)致信息中斷，給企業(yè)業(yè)務(wù)洽談和對接帶來困難。受疫情影響，企業(yè)只有更多靠老客戶和線上渠道獲得訂單，開發(fā)新訂單難度非常大。不過，比獲取訂單更難的是開展貿(mào)易，現(xiàn)在各國對疫情的發(fā)展形勢心里沒有底，對未來預(yù)期不確定，很多貿(mào)易活動被中斷，外貿(mào)企業(yè)獲得訂單和開展貿(mào)易需要更多應(yīng)對辦法。

趙萍：展會延期確實(shí)對外貿(mào)企業(yè)影響很大，主要表現(xiàn)為新訂單大幅減少。因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)主要有三大訂單來源：一是傳統(tǒng)展會，這是外資企業(yè)訂單的主要來源；二是通過線上主要是跨境電商來獲取新訂單；三是老客戶增加的訂單。從外貿(mào)企業(yè)這三大訂單來源看，來自展會的新訂單占30%~50%。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全球有300多場展會因疫情的發(fā)生被延期或取消，這對企業(yè)的打擊很大。

在展會受影響的情況下，企業(yè)獲取新訂單主要應(yīng)從兩方面入手：一是加大線上獲客的投入力度，主要是電子商務(wù)平臺，未開通電子商務(wù)平臺的企業(yè)要盡快學(xué)習(xí)和開通，已開通的要加大推廣和營銷力度；二是千方百計維護(hù)好與老客戶的關(guān)系，盡管很多國外企業(yè)可能陷入停工停產(chǎn)，但要和老客戶保持密切聯(lián)系，幫助客戶渡過難關(guān)，一旦情況有所恢復(fù)，要盡可能開展新訂單洽談。

王麗麗：企業(yè)目前在進(jìn)行原有訂單的生產(chǎn)，新訂單增加較難，同時也會通過國外客戶開拓一些新業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是要能維持企業(yè)活下去。企業(yè)會在電子商務(wù)方面加大投入，能接的訂單盡力維持住。企業(yè)也很愿意嘗試參加網(wǎng)上廣交會，但目前還不了解參展具體情況和展會如何進(jìn)行，我們會密切關(guān)注。

白明：展會是平臺，無論線下舉辦還是線上舉辦都能起到中介作用。當(dāng)前，展會功能在變，已經(jīng)不像以前那樣是簡單的成交平臺，現(xiàn)在更多是品牌形象展示或新品展示。所以企業(yè)缺訂單的主要原因并不是展會延期或取消，而是需求不足以及貿(mào)易通路受阻。這種情況下，企業(yè)需要打破線上線下的界限，用各種辦法在國外相關(guān)市場尤其是中國國內(nèi)市場充分挖掘新需求，獲得新訂單。

崔凡：眾多展會被延期或取消給外貿(mào)企業(yè)確實(shí)帶來不小的困擾，因?yàn)閰⒓诱箷缺阌谄髽I(yè)和老客戶溝通最新信息和聯(lián)絡(luò)感情，也便于企業(yè)結(jié)識新客戶。疫情防控時期，海外需求萎縮，同時生產(chǎn)能力也大大下降，所以不能只看到眼前的困難。隨著海外去庫存和中國國內(nèi)生產(chǎn)恢復(fù)，一些訂單已經(jīng)開始從海外其他生產(chǎn)地轉(zhuǎn)向中國，企業(yè)很有必要通過線上與老客戶保持聯(lián)系，隨時抓住新出現(xiàn)的機(jī)會。與此同時，外貿(mào)企業(yè)要抓緊時間實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加大投入優(yōu)化網(wǎng)站，同時充分應(yīng)用現(xiàn)有的行情數(shù)據(jù)庫、行業(yè)協(xié)會組織、線上貿(mào)易平臺、社交媒體等渠道尋找新客戶來源，敏銳把握實(shí)倉需求動向，獲取新訂單。

問題二

趙萍：從理論上來說，現(xiàn)在的技術(shù)是允許和支持線上展會的舉辦，包括線上展示、直播平臺、虛擬現(xiàn)實(shí)、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、5G、線上交易、物流等都很成熟，可以加強(qiáng)技術(shù)融合創(chuàng)新，用來打造線上展會。線上展會可以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，打破時空限制，實(shí)現(xiàn)24小時隨時隨地面向全球采購商展示甚至洽談，從而有效解決疫情帶來的人員出入境等困難，讓企業(yè)更加充分地接觸和開拓來自全球的新客戶，使得外貿(mào)業(yè)務(wù)能夠相對順利地開展。同時，線上展會實(shí)際上是以疫情發(fā)生為契機(jī)，順應(yīng)了外貿(mào)轉(zhuǎn)型新趨勢，會為我國未來展會的數(shù)字化提供很好的契機(jī)。網(wǎng)上廣交會的舉辦，2.5萬家的線下參展企業(yè)全部推到線上，這個規(guī)模在國內(nèi)外展會歷史上都是特別龐大的，有利于形成規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)生較好的展示效果。

不過，實(shí)際操作中面臨的挑戰(zhàn)非常大，籌備工作需要克服大量的困難。網(wǎng)上廣交會作為如此大規(guī)模的線上展會尚屬首次，沒有太多經(jīng)驗(yàn)可循，而且舉辦時間非常緊，任務(wù)非常重，給展會舉辦帶來很大挑戰(zhàn)。對眾多外貿(mào)企業(yè)來說，通過這一形式來參展也是沒有經(jīng)驗(yàn)可循，企業(yè)需要遴選適合線上參展的產(chǎn)品，還需要在宣傳和營銷上下足功夫。外貿(mào)企業(yè)如何通過線上展會取得更好的參展效果，這是對外貿(mào)企業(yè)的挑戰(zhàn)，也是對組展方的挑戰(zhàn)。在采購商邀請方面，時間同樣非常緊迫，而且采購商是否適應(yīng)通過線上來考察產(chǎn)品，是否適應(yīng)線上洽談，是否能夠接受遠(yuǎn)程驗(yàn)廠，這些都會或多或少存在困難，需要在實(shí)際操作中進(jìn)行更加充分的磨合。同時，企業(yè)的網(wǎng)上展示還會受到網(wǎng)速等配套基礎(chǔ)設(shè)施的影響，需要提前謀劃和解決。

為了更好發(fā)揮線上展會的作用，我認(rèn)為要從兩個方面入手：一是提前仔細(xì)籌謀，加強(qiáng)對參展商乃至采購商的培訓(xùn)，幫助外貿(mào)企業(yè)更好更快地適應(yīng)線上參展，這樣企業(yè)能夠提前進(jìn)行相關(guān)資源的配置，包括對人才及其技能的提前準(zhǔn)備，以在參展中取得更好的參展效果；二是結(jié)合當(dāng)前線上營銷新熱點(diǎn)以及外貿(mào)新業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢開展線上直播和虛擬展示等，拓展跨境電商，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)，從而提高廣交會的人氣與熱度，取得更好的參展效果。

白明：國務(wù)院常務(wù)會議提出要為企業(yè)提供網(wǎng)上推介、供采對接、在線洽談等服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)特色商品的線上外貿(mào)平臺。網(wǎng)上廣交會包括了線上展示對接平臺、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容。從現(xiàn)有技術(shù)和實(shí)踐來說，這些都能夠?qū)崿F(xiàn)，舉辦網(wǎng)上廣交會可行，而且在互聯(lián)網(wǎng)時代也是勢在必行的。很多年前，“永不落幕的廣交會”就已經(jīng)提出并且一直在實(shí)踐，2003年“非典”期間推出的線上廣交會達(dá)成意向成交額2.9億美元，確認(rèn)成交額7664萬美元，為廣交會數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。現(xiàn)在關(guān)鍵是怎么能夠取得更好的展示和成交效果，為網(wǎng)上廣交會的長期舉辦奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

當(dāng)然，畢竟是廣交會60多年來首次將重心移到網(wǎng)上，也是全球大規(guī)模展會的創(chuàng)舉，在籌備和舉辦過程中會遇到諸多困難，許多問題需要邊實(shí)踐邊發(fā)現(xiàn)邊解決。比如有些產(chǎn)品可以在網(wǎng)上展示和交易，對大多數(shù)產(chǎn)品來說，形態(tài)已經(jīng)比較成熟，參展商和客戶作為業(yè)內(nèi)人，通過簡單展示比較容易了解。但有些產(chǎn)品并不適合網(wǎng)上展示，需要眼見為實(shí)，需要親口品嘗、親身接觸，肯定會有局限性的地方。而且，線上下單有些可能會比較零散，運(yùn)費(fèi)相對較高，有些可能是小客戶，有些可能是大客戶試貨。對于外貿(mào)企業(yè)來說，這都需要去適應(yīng)，增強(qiáng)貿(mào)易的靈活性。

在網(wǎng)上廣交會籌辦中，協(xié)同也很重要：一是網(wǎng)上廣交會和線下廣交會之間的協(xié)同，線下和線上的特點(diǎn)、生態(tài)等都不同，并非要將線下的展會照搬到線上，因此需要更好地協(xié)同線下和線上，包括在疫情過后如何更好地協(xié)同線上和線下平臺；二是現(xiàn)在跨境電商平臺和網(wǎng)上展廳等比較多，網(wǎng)上廣交會的舉辦需要與現(xiàn)有平臺協(xié)同，發(fā)揮更好的效果。

崔凡：我記得1999年就有相關(guān)單位建設(shè)過中國國際經(jīng)貿(mào)網(wǎng)，并開發(fā)了“在線廣交會”網(wǎng)站，這可以說是線下展會開拓線上平臺較早期的嘗試。不過，當(dāng)時的在線廣交會主要是一個進(jìn)出口商名錄，以及信息量有限的商品陳列。20多年過去了，網(wǎng)上廣交會的舉辦更加可行，而且今天的線上廣交會能夠包括大得多的信息量以及更多的磋商交易互動功能。尤其是疫情防控期間需要避免人員聚集，與會者尤其是國外采購商普遍需要居家，線上參展成為大家必須適應(yīng)的一種接觸方式。

當(dāng)然，線上參展比線下參展更加便捷，目前通信手段的發(fā)展也使得人們的溝通效果可以做到與線下交流更接近。較為明顯的缺陷是缺乏對貨品直接的感受，這對磋商溝通有不利影響。也許今后隨著虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的發(fā)展，這方面的缺陷將逐步得到彌補(bǔ)，從而進(jìn)一步發(fā)揮線上展會的功能。參展企業(yè)慢慢適應(yīng)感受到線上展會的便利，今后可能更加習(xí)慣線上平臺，實(shí)現(xiàn)更加深刻的變革。