多年前一次最難忘的報價談判經(jīng)歷

時間：2020.06.19信息來源：

誠信在先，靈活應對，堅韌不拔，客我雙贏...

根據(jù)我多年來的外貿(mào)實踐經(jīng)驗證明：商場就如戰(zhàn)場，商戰(zhàn)亦即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)須靠誠信，誠信定助成功！任何脫離誠信的技巧都只會幫助你獲得一時的收益，但是如果把時間線拉長，你失去的一定比得到的要多的多。

誠實守信是國際貿(mào)易中的基礎，也是做進出口業(yè)務的原則，每筆成交的業(yè)務背后都蘊含著一個動人的故事。

我最難忘的一次外貿(mào)出口業(yè)務報價，發(fā)生在很多很多年以前，時間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報價中發(fā)生4次大的波折和反復，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚。

經(jīng)過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位美國客戶信任，得到第一筆4萬多美元的訂單，并建立了一個客我雙贏的長久合作關(guān)系。

一

投石問路

當年4月底，我得到一位客戶的詢盤求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件，他很快答復并要求寄樣。

就從這一天起，我們之間長達一年之久的報價談判拉開了序幕。

收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復及時，寄樣快捷，對樣品和報價表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對這一切心中沒底。但考慮到無錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設備和相關(guān)工藝水平也有基礎，應該有能力生產(chǎn)，于是發(fā)函請他寄樣。

7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品，此時我的內(nèi)心很興奮。

這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個月就寄來這么多樣品，至少說明幾點：一是試探，先要我寄樣報價，看我方說的做的是否一致，是否誠實；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準確報價；三是從報價中進一步了解我方是否能長期合作，是否可靠。最重要的一點是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶，后來的事實證明我的推斷是對的。

二

報價準確

我們非常投入地落實了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對來樣的各部件，零件和輔件輔料進行了周密的測繪，分析和成本計算，然后報出一份列名各零部件在內(nèi)的價格單，客戶對我首次報價熱烈回應。

8月29日電函說：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products?

他說，我方價格很有競爭力，工廠和我都很高興。說明我方報價是準確的，反映了我方合作的誠意。是個好兆頭!

三

競價受挫

誰知道沒幾天，9月19日客戶來電函說，“你方價格高了，你們國家有幾家供應商報的價格更有競爭力”。這真是當頭一棒！惡性競爭，低價競銷的沖擊波直接沖向這個尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。

經(jīng)過我再三聯(lián)絡和追問，他在11月6日來電說：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 委婉地提出分手。

這證明國內(nèi)爭產(chǎn)品，爭市場的無序競爭，已轉(zhuǎn)到國際市場時，毫不顧及國際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價競銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務，實際上也損害了他自己的利益。

四

扭轉(zhuǎn)頹勢

怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅持到底，盡力挽回？

我選擇了后者。我們分析認為，價格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價逼走對手，取而代之，然后再提價。這種坑騙客戶的不道德事，我們決不干，但有必要提醒客戶避免上當。

于是11月7日我發(fā)函說：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed.

我著重指出，質(zhì)量比價格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.

我還提出了一個問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾？我是這樣寫的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials.

請注意，我用了“GIVE”(給予)一詞，代替了原文中“GET”(得到)一詞，這是在操作電腦時靈機一動所改。沒想到這一改動，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責問口氣，意思你是否給予別人承諾。

一詞值萬金！這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。

客戶11月8日來電說：Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business.他還說，他們也將對其它供應商的樣品進行質(zhì)量檢測。If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact.這使我又看到了一絲希望。

他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價的對象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place.

誠實贏得了初步的信任。

五

主動讓價

事情不能到此為止，而只坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系，必須將客戶重新拉回來，看來只能在價格上再做文章了。

其實對于首次報價，我也吃不準工廠報價有無高估及高估多少。因此，當我們同工廠商量，提出為適應競爭，能否讓價10%，以爭取主動拉回客戶時，工廠堅決不干。

我不得不讓另一家工廠看樣品，測成本，重新報價，該廠廠長非常積極，第二天就帶著詳細報價資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方做的新報價方案。并愿意復制來樣，寄客戶檢測質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認的樣品，這大大增強了我的信心。

客戶收到我主動讓價的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復說：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately.

12月12日他果然用 UPS 寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個尺寸的全套樣品。元月30日又匯出五千多美元作開鑄模具費用，讓我復制回樣，再寄他們檢測確認。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報價中差點失去的談判主動權(quán)。

六

打樣延遲

當我全力以赴開好10多副模具，打算趕在春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競爭對手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。

這一等就是一個多月，春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，與原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報價，建議暫時擱置新品，先按原計劃出樣為好。幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。

真是工夫不負有心人，誠實誠懇是第一。

七

測樣成功

過完年4月19日客戶來電向我祝賀：Congratulation! 說他們公司的質(zhì)量控制檢測中心已經(jīng)對我寄去的2套復制樣品進行了檢測，對質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow.

他還說，已將另一套復樣寄給了他們的兄弟公司，他們會很快同我聯(lián)系并洽談訂貨事宜。真是太好了！這場歷時近一年的報價談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。在編制合同前，我又成功地說服了客戶將FOB改為CIF。至此，這場談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。

八

付款風波

我在合同中打上了談妥的100%預付款，我方收款后45天交貨出運。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒有回音。

真是好事多磨！當我連連去電催問時，客戶無奈地答復說，預付款問題遭到公司主管財務副總裁拒絕，堅決不同意預付款。

如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測試合格后才予以付款。憑心而論，D/P60天不算太苛刻。同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次接觸，第一次經(jīng)長期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔萬一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風險呢？但反之，D/P60天遠期付款時，萬一收不到貨款的風險又如何規(guī)避呢？

工廠和公司其他領(lǐng)導傾向于接受D/P60天，以便簽約。我不同意，因為我當時從不做D/P，D/A之類。我要好好想想，我要做得更好！

九

結(jié)果雙贏

我靜下心來認真而仔細地分析了客戶心態(tài)：

一是他已分4次寄來了3大類不同的樣品，其中有2類復制的回樣質(zhì)量都已被確認，說明客戶對我方產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)能力是信得過的；二是客戶預付開模費用，其合作誠意明顯；三是近一年的函電往來，對我個人比較信任，可以說達到了言聽計從的程度，否則也不會同意100%預付貨款這么絕對優(yōu)惠的付款條件。

只是客戶無法改變其財務副總裁的決定。那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進行協(xié)商，爭取化被動為主動，解決目前的僵局呢？

于是，一方面我天天動足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式轟炸”一樣的函電攻心，達到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對剛接到的第4大類樣品，進行認真測算，報出較好的價格，拉住他不至于就此撤手不干。

針對他既想合作又擔心預付款風險的心態(tài)，我主動提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的孫子兵法中賽馬邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：

01.預付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；

02.預付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；

03.不可撤消的即期信用證。

4月28日客戶來電說： We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) .

真是太棒了！這第三條正是我首選而對客戶也安全有利的付款條件，我達到了目的，客戶也達到了目的，他的公司同意簽約，結(jié)果是雙贏。4月30日我繕制出新的合同連夜傳真給客戶，5月1日國際勞動節(jié)那天，客戶回簽了合同。

從5月1日到5月9日，我利用國際勞動節(jié)的長假，天天與客戶進行緊張的磋商，確定L/C的每條條款。

5月9日他來電說：Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time.

他說不但已開出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨。

客戶的銀行于2002年5月10日正式開出了信用證，但事猶未完。

十

改證插曲

5月15日，我在審證時發(fā)現(xiàn)L/C中更改了一個重要條款，即期改為遠期30天。

這可不行！我連連發(fā)了2封長長的電函，從不同角度回顧了整個報價洽談過程中一直談的是L/C at sight，從未洽談過L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后請他打消顧慮，我會在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把關(guān)，并將生產(chǎn)情況和進度每周詳細報告他，請他務必通知銀行改證。

5月21日，收到銀行的改證通知，遠期改為即期。事后證實，這次改證插曲，是客戶那位財務副總裁的小小“技術(shù)杰作”，客戶本人并不知情。

從4月底到第二年的5月21日，我同這位美國新客戶，就國內(nèi)沒有的某新品，報價談判了一年零二十一天，終于以雙贏結(jié)果而皆大歡喜。

之后第一批訂單順利生產(chǎn)于6月27日出運，并安全結(jié)匯。

這位可敬又可愛的客戶朋友，在完成開證后，說了一段話，非常幽默，又非常誠懇，讓我終身受用無窮。

他說：“As we more along and things proceed as required, we’re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country."

這次報價談判的經(jīng)歷算是我外貿(mào)生涯中最難忘的一次，它充分說明：商場就如戰(zhàn)場，商戰(zhàn)亦即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)須靠誠信，誠信定助成功！同時，專業(yè)與堅持缺一不可。

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多年前一次最難忘的報價談判經(jīng)歷