緊張的展會期間，客戶信息密集轟炸，展會上的表現也有喜有憂，那么參展結束后，面對密密麻麻的信息，怎么能盡可能發揮出其應有的最大價值？

一、客戶分類，重點跟進

外貿企業參展時，業務員應準備好展會記錄本，用來完整記錄每個客戶的需求、發問要點、對產品的興趣點等現場洽談內容。這些現場記錄，是以后最重要的業務分析、判斷、跟蹤標準。

展會后，從現場洽談記錄開始，根據洽談內容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標準，以下以展會上開發的新客戶進行分析。

A級客戶需要優先跟進、重點跟進。

其標準是深入了解公司的規模、產能、交期；有具體的切入點，談到產品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務。

此外，還有兩個參考：

一是客戶歷史上在國內和國外的同行間是否有明確的采購量；

二是客戶是否有明確采購意向，將自己想要的標準和對產品的要求都相告知。

例如，某個產品未來半年在中國的一個預采購量，或者需要找一個什么樣的供應商。若客戶現有供應商有問題，或者客戶有找兩家以上供應商的需求，那這個客戶，更值得深入研究。

B級客戶標準：

有針對一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產品切入點，可能談到過產品的情況、報價，而他有供應商，目前合作比較穩定，沒有轉移的意向，則建議適合長期跟進。

C級客戶標準：

簡單地商務交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產品需求，沒有清晰的采購需求。

這種客戶可能是為了找一些產品的商機，可能是新開辟了這個行業，本人尚屬了解摸底階段。此時，業務員需要通過互聯網等方式，對客戶做更深的了解，了解客戶現有的業務范圍和自己提供的產品范圍是否接近；了解他的客戶群體和自己現有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當的開發價值。

D級客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。

展會上有大量此類客戶存在。對此，業務員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發。

二、”私人定制“開發信

展會后，業務員經常發現，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發信層面來看，可能是出現了以下兩方面的問題：

第一，開發信千篇一律，缺乏個性，沒有針對客戶需求做個性化解答，有“群發”嫌疑

第二，對公司和產品的描述都“質量好”、“交期準”，這樣的表達中，你的優勢是大家共同的優勢，缺乏個性和銷售煽動性。

怎樣才算是一封能打動客戶的開發信？----展會后的第一封開發信，圍繞的應該是客戶當時提出來的要求、展會上洽談過的產品、展會上達成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務客戶……

開發信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細、專業。如：提供給客戶的產品是不是缺乏數據化論證支持，缺少結構化表達和細節性描述，可信度、專業度都大打折扣。

還有一種情況，則有可能是客戶現有的供應商比較穩定，或者轉移訂單的風險比較大，若他短期內轉了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發，從客戶所關心的方面，打消他的顧慮。可以寫一封這樣的開發信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對他的顧慮，有針對性地回復。

01. 針對優質機會的客戶：

這類客戶對產品有購買需求和意向，只是決定買什么規格，數量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規格的選擇上，追問客戶的需求細節。通過關注具體的細節，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。

02. 針對感興趣的客戶：

客戶對產品感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關系，又擔心新供應商有風險，萬一要是連這個老供應商都不如怎么辦呢?這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮和誰合作的問題。

(1)需要調研市場型

因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。

(2)對現有供應商不死心

重點是讓挖掘現有供應商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質量不穩定，你不要說XXX公司質量不穩定，很爛。而是說“你給你的客戶穩定的質量嗎?如果質量不穩定，會給你帶來什么后果呢?”

當然有的客戶會告訴你現有的供應商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣摩，旁敲側擊地去問了。

03. 針對收集信息的客戶：

這類客戶往往對于這個產品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業務員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當部分的客戶問價只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產品的程度，更不用說跟你合作了。這類客戶可以建個分組，然后用一封模板來發。這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產品的來龍去脈，產品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調研這個產品的機會，下決心購買。

外貿不易，每一次參展都是機會，且參且珍惜~

（文章根據外貿充電站資料整理，僅作分享使用）