應(yīng)阿拉伯聯(lián)合酋長國總統(tǒng)哈利法邀請，中華人民共和國主席習(xí)近平于2018年7月19日至21日對阿拉伯聯(lián)合酋長國進(jìn)行國事訪問。兩國于2012年建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后，雙邊關(guān)系全面、快速發(fā)展，政治互信不斷加強(qiáng)，經(jīng)貿(mào)、能源等領(lǐng)域合作持續(xù)拓展，傳統(tǒng)友誼日益加深。基于兩國傳統(tǒng)友好關(guān)系和兩國元首深化各領(lǐng)域合作、開創(chuàng)兩國美好未來的共同愿望，兩國元首一致決定，進(jìn)一步提升雙邊關(guān)系水平，建立全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
中國與阿聯(lián)酋簽署關(guān)于加強(qiáng)重點領(lǐng)域務(wù)實合作的諒解備忘錄
2018年7月20日，在習(xí)近平主席和阿聯(lián)酋領(lǐng)導(dǎo)人共同見證下，中國國家發(fā)展改革委主任何立峰與阿國務(wù)部長蘇爾坦簽署了《關(guān)于加強(qiáng)重點領(lǐng)域務(wù)實合作的諒解備忘錄》。雙方將在既有合作成果基礎(chǔ)上，緊密圍繞兩國領(lǐng)導(dǎo)人共識，持續(xù)深化中阿在互聯(lián)互通、產(chǎn)能合作園區(qū)和金融平臺、共同投資基金、能源上下游全產(chǎn)業(yè)鏈等重點領(lǐng)域的務(wù)實合作，并開展第三方市場合作。
為什么選擇阿聯(lián)酋市場，阿聯(lián)酋市場有哪些貿(mào)易習(xí)慣和合作，外貿(mào)人如何開拓阿聯(lián)酋市場？
為什么選擇阿聯(lián)酋
眾所周知歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但同時也是商品趨于飽和、競爭十分激烈的市場，加上后金融危機(jī)時代面臨的經(jīng)濟(jì)疲軟、市場低迷，高關(guān)稅及各種貿(mào)易壁壘的限制等，使得后看者或者中小實力的企業(yè)及產(chǎn)品很難進(jìn)入，但新興市場特別是中東和非洲市場猶如一匹黑馬，成為一個充滿商機(jī)，前景良好的熱點市場。說起中東就不地不提阿聯(lián)酋。
1、地理位置優(yōu)越：阿聯(lián)酋處于世界航運中心，與亞、非、歐間運輸快捷。自迪拜出發(fā)，飛8小時就能達(dá)到全球2/3人口居住的地方。
2、人口增長迅速：阿聯(lián)酋人口增長率達(dá)6.9%，是世界常駐人口增長最快國家，世界人口55 年翻1 倍，而阿聯(lián)酋人口8.7 年翻1 倍，現(xiàn)已超過820 萬。
3、石油經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健：阿聯(lián)酋的石油儲量世界第三，僅次于沙特和伊拉克。政府用石油收入進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，改善商業(yè)環(huán)境，將其打造成世界經(jīng)貿(mào)中心。
4、經(jīng)濟(jì)政策開放：阿聯(lián)酋政府執(zhí)行自由開放的市場經(jīng)濟(jì)政策，無外匯管制、無外貿(mào)配額，除5% 的進(jìn)口關(guān)稅外，基本不征收其它各種稅收。
5、轉(zhuǎn)口貿(mào)易繁榮：阿聯(lián)酋本國消費品幾乎全部依賴進(jìn)口；同時政府積極發(fā)展對周邊海灣地區(qū)和非洲國家的出口轉(zhuǎn)口貿(mào)易，輻射人口高達(dá)13 億。
6、中阿關(guān)系友好：中國、阿聯(lián)酋自1984年建交以來，兩國友好合作關(guān)系發(fā)展順利。特別是近年來，中阿關(guān)系呈現(xiàn)全面、快速發(fā)展勢頭。兩國高層互訪和各級別往來不斷，在國際和地區(qū)事務(wù)中相互支持與配合
當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易習(xí)慣和做法
阿聯(lián)酋至今尚沒有貿(mào)易法，所以凡是按照當(dāng)?shù)毓痉ㄗ缘墓揪稍诒慌鷾?zhǔn)的經(jīng)營范圍內(nèi)從事進(jìn)出口貿(mào)易。
特別是迪拜，商品批發(fā)市場非常活躍，除供應(yīng)阿聯(lián)酋國內(nèi)市場外，相當(dāng)一部分進(jìn)口產(chǎn)品被轉(zhuǎn)口至伊朗、沙特、阿曼、科威特等阿拉伯國家，以及印巴次大陸、東非地區(qū)甚至遠(yuǎn)東和歐洲地區(qū)等，迪拜已經(jīng)發(fā)展成為中東地區(qū)最重要的商品集散中心。在商業(yè)活動中，當(dāng)?shù)氐闹饕Q(mào)易習(xí)慣和做法有：
1、多方詢價，廣為比較。阿聯(lián)酋的貿(mào)易商多為來自印巴和其他一些阿拉伯國家的外國居民，他們從業(yè)經(jīng)驗豐富，通常會多方向出口商詢價，充分進(jìn)行比較。他們還善于取巧，甚至以同一國家不同公司的報價去壓低該國另外一些公司的價格，以獲取最大的商業(yè)利潤。
2、要求提供樣品。阿聯(lián)酋進(jìn)口商在收到出口商的報價后，一般都要求看樣品；甚至對他們過去曾經(jīng)進(jìn)口過的商品，也會在再次成交前要求看樣品。
因此，我國赴阿訪問的貿(mào)易小組，在推銷輕便產(chǎn)品時必須攜帶樣品；對于體積大而重、不便攜帶的商品的推銷，則必須有圖文并茂的圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明，讓客商能通過這些資料獲得初步了解。
3、要求報價迅速。當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求外商能夠馬上報價，如果拖延一段時間，他們會轉(zhuǎn)向其他的貿(mào)易商。總的來說，阿聯(lián)酋進(jìn)貨渠道比較多，同類商品競爭激烈，進(jìn)口商選擇余地比較大。
4、政府采購多采用招標(biāo)形式。阿布扎比是阿聯(lián)酋聯(lián)邦政府的首都，政府機(jī)構(gòu)多，所需的物資品種也十分繁多，他們對諸如機(jī)器設(shè)備、建筑材料、農(nóng)用物資以及軍隊用品、服裝、校服、文教用品等一般都采用招標(biāo)的形式采購。但限定的招標(biāo)時間很短，一般為15天左右，一般要求投標(biāo)者先盡快報價并提供樣品或樣本。
待中標(biāo)后，視合同金額大小，還需提供相當(dāng)于合同總金額2％至5％的銀行保函。如延誤了交貨期或商品質(zhì)量、數(shù)量有問題，銀行保函將會被沒收。
通過投標(biāo)方式推銷商品，數(shù)量與金額都會很大，而且一旦首次投標(biāo)成功，則同類商品在今后再次中標(biāo)的可能性就會大大增加。但這要求出口商反應(yīng)迅速，在組織生產(chǎn)、監(jiān)督質(zhì)量和數(shù)量以及運輸、交貨等一系列環(huán)節(jié)中做到細(xì)致周到；如有閃失，損失將很慘重。
另外，阿聯(lián)酋歷史上曾受到西方殖民統(tǒng)治，與西方社會的關(guān)系比較密切，對西方現(xiàn)代科技發(fā)展也非常崇拜。這也要求我國企業(yè)在質(zhì)優(yōu)價廉的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品宣傳，提高中國產(chǎn)品的知名度，從而贏得市場。
5、現(xiàn)貨交易活躍，保持適當(dāng)庫存。阿聯(lián)酋，特別是迪拜，轉(zhuǎn)口貿(mào)易非常活躍。除輪船、飛機(jī)、汽車等交通工具廣泛用于轉(zhuǎn)口商品的運輸之外，還有大量的機(jī)帆船等承擔(dān)著迪拜與伊朗、海灣國家、印巴次大陸以及東非等地區(qū)之間的轉(zhuǎn)口貿(mào)易。船一靠岸，商人即用現(xiàn)金在當(dāng)?shù)厥袌霾少徤唐罚缓鬂M載而去，如此周而復(fù)始。
雖然每條船的運量不大，但從事此類貿(mào)易運輸?shù)拇缓芏啵医K年不斷，所以這類貿(mào)易的規(guī)模非常可觀。我國公司要對這一貿(mào)易現(xiàn)象有充分認(rèn)識，細(xì)致研究和分析這一市場特點，可以適當(dāng)租用倉庫，搞好庫存現(xiàn)貨的準(zhǔn)備；但同時也應(yīng)注意防止商品積壓，造成經(jīng)濟(jì)損失。
6、如以支票付款，需小心空頭支票。當(dāng)?shù)厣倘嗽谫忂M(jìn)現(xiàn)貨時，常采用支票付款。在阿聯(lián)酋，尤其是迪拜，時常會有不法之徒利用空白支票進(jìn)行欺騙，使不少出口商上當(dāng)。因為商人獲得支票很容易，只需在銀行開戶，有一定數(shù)額的定期存款就可獲得一本支票簿。
此外，還有一些當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商，因為與出口公司關(guān)系很熟悉，會要求先提貨后付款；可是一旦破產(chǎn)，則會逃之夭夭。當(dāng)?shù)胤墒桥辛瞬涣P，受害方如上訴，需先請律師申辯，如勝訴，被告將被判刑，但不再賠償原告的經(jīng)濟(jì)損失；如要求賠款，則屬另案處理，需重新進(jìn)行上訴。
如此折騰，原告一方需先支付相當(dāng)數(shù)額的訴訟費，而最終的結(jié)果會是怎么樣還不得而知。所以，出口商在接受支票付款時還是謹(jǐn)慎小心為佳。
怎樣在阿聯(lián)酋拓展外貿(mào)生意
1、出口分銷渠道的選擇。
外國公司在阿聯(lián)酋推銷其產(chǎn)品和服務(wù)主要有以下五種渠道：
1、直接向最終用戶銷售；
2、通過非正式的、非獨家的銷售安排進(jìn)行銷售；
3、通過中介或出口分銷商銷售；
4、建立合資公司；
5、授權(quán)當(dāng)?shù)毓句N售其產(chǎn)品。
其中第5種渠道是大部分西方公司經(jīng)常采用的出口分銷渠道。
2、用好中介／出口分銷商。
阿聯(lián)酋的法律并不區(qū)分中介和出口分銷商，均被視作出口代理商。但在阿聯(lián)酋，只有阿聯(lián)酋公民或完全歸阿聯(lián)酋所有的公司才能在經(jīng)濟(jì)商業(yè)部注冊為當(dāng)?shù)爻隹诖砩獭?/p>
阿聯(lián)酋沒有“地毯式”的授權(quán)，即指定一個出口代理商在全國從事公司業(yè)務(wù)。外國公司要使業(yè)務(wù)覆蓋阿聯(lián)酋全國范圍，面臨兩種選擇，要么在每個酋長國都指定一個出口代理商，要么指定一個在各個酋長國都有辦事處或分支機(jī)構(gòu)的總代理。事實上，成功的商家都選擇第二種。
3、特許權(quán)經(jīng)營。
據(jù)估計，今后幾年阿聯(lián)酋市場的特許權(quán)經(jīng)營將呈持續(xù)快速增長的態(tài)勢。目前特許權(quán)經(jīng)營在快餐、餐館、俱樂部、汽車租賃、服裝、軟飲料包裝、化妝品、飯店、玩具、照相、珠寶、自動售貨機(jī)、干洗、家具、五金、辦公設(shè)備、天然保健品、出版和體育器械等領(lǐng)域廣泛開展。在阿聯(lián)酋，對于特許權(quán)經(jīng)營沒有特別的立法，一般性的合同和商業(yè)法規(guī)都適用于特許權(quán)經(jīng)營協(xié)議。
4、直銷。
向最終用戶通過直銷的方式來推銷產(chǎn)品和服務(wù)，一般只適合于臨時的、總額不大的產(chǎn)品。大部分商品和服務(wù)的出口都是通過當(dāng)?shù)氐某隹诜咒N商來實現(xiàn)的。
5、合資企業(yè)。
在海灣地區(qū)做生意，人際關(guān)系非常重要。當(dāng)?shù)氐纳倘撕驼賳T只愿意與他們熟悉和值得信賴的當(dāng)?shù)厝舜蚪坏馈Ｒ虼耍诎⒆猿闪⒑腺Y企業(yè)是外國公司在阿開展業(yè)務(wù)的理想選擇。
6、營銷技巧。
在阿聯(lián)酋做國際貿(mào)易，其慣例是要求商人取信于來自另一個部落或民族的商業(yè)伙伴，形成把風(fēng)險押在個人關(guān)系及其關(guān)系深淺上的商業(yè)運作方式。因此價格和個人關(guān)系是在阿聯(lián)酋做生意的決定性因素。
7、廣告宣傳和貿(mào)易促銷。
廣告宣傳在商品促銷方面扮演著重要角色。每年從9月下旬到來年5月，除齋月外，阿聯(lián)酋的貿(mào)易展銷會接連不斷。有志于開拓阿聯(lián)酋市場的外國公司不妨可以考慮先參加這些展銷會。
阿聯(lián)酋的商業(yè)用語是英語，阿拉伯語是官方語言，所有政府文件都要求用阿語書寫。純英語的促銷材料雖然可行，但不如英阿雙語的效果好，阿語對阿拉伯人更有影響力。
8、售后服務(wù)與客戶支持。
出于對售后服務(wù)重視的考慮，阿聯(lián)酋人偏好由當(dāng)?shù)爻隹诜咒N商提供的零配件充足、有日常維護(hù)能力的商品。因此，培訓(xùn)產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)人員，已成為產(chǎn)品能否成功進(jìn)入阿聯(lián)酋市場的一個重要因素。
9、向政府推銷。
政府采購要么是聯(lián)邦政府，要么是各酋長國政府。對于大部分民用采購來說，政府通常只在政府部門注冊的公司那里采購，而且偏好當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。只有當(dāng)所需的商品和服務(wù)在當(dāng)?shù)貨]有或不合格時，政府才考慮從海外采購。阿聯(lián)酋市場的競爭非常激烈，除一些大型軍事項目外，政府在基礎(chǔ)設(shè)施投資方面是很舍得花錢的。
10、尋求當(dāng)?shù)芈蓭熤С帧?/p>
阿聯(lián)酋的法律體系與西方迥然不同，在阿聯(lián)酋做生意，要遵照伊斯蘭法規(guī)和當(dāng)?shù)亓?xí)俗。其次，法律條文不能按常規(guī)理解，有時法律說的是一回事，做的是另一回事。最后，經(jīng)營許可注冊、擔(dān)保、移民、勞工法、出口代理商的終止等有關(guān)方面的規(guī)定和要求與外國是不同的，商業(yè)糾紛的解決也是與國外不同的，必須要有律師的幫助。