西班牙語系市場(chǎng)，由32個(gè)國家和地區(qū)組成。西班牙語不但是西班牙的母語，也在拉丁美洲(除巴西和海地外)的十九個(gè)國家中使用，另外包括個(gè)別亞非國家和地區(qū)。最近來自拉美的暴增的訂單也能說明這一切，今天就給大家整理一些做西語市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)技巧，和西語市場(chǎng)的一些采購商資源。

總體分析

西語市場(chǎng)普遍對(duì)電氣設(shè)備、工業(yè)設(shè)備、五金、家用電器、建筑、家具、醫(yī)學(xué)用品、化妝品、體育用品、服裝鞋類、食品飲料、箱包等產(chǎn)品的需求較大。但目前做西語市場(chǎng)的外貿(mào)生意也并非那么好做，老套的線下貿(mào)易顯然有點(diǎn)不太適合，因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)采購需求你都無法掌握，另外還有許多外貿(mào)新手對(duì)西語市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境、語言文化、電商平臺(tái)更是是一無所知。外貿(mào)企業(yè)在努力成為西語通的同時(shí)，還要根據(jù)自己的產(chǎn)品和西語市場(chǎng)情況建立合適的電商，實(shí)行本地化營銷，先不要強(qiáng)入，建議穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步深入，按需調(diào)整產(chǎn)品策略。

西語市場(chǎng)的主要國家西班牙

西班牙是對(duì)外貿(mào)易發(fā)達(dá)的國家之一，主要進(jìn)口石油、工業(yè)原料、機(jī)械設(shè)備和消費(fèi)品，出口汽車、鋼材、化工產(chǎn)品、紡織品等，主要貿(mào)易伙伴是歐盟、亞洲(中國)、拉美和美國。近年來，中國出口的西班牙熱門產(chǎn)品是機(jī)電產(chǎn)品、電信設(shè)備、紡織品及原料、家具玩具雜項(xiàng)制品、賤金屬及制品和化工產(chǎn)品。據(jù)網(wǎng)店賣家反映，西班牙買家和歐洲其它國家買家喜好不同，西班牙市場(chǎng)也偏愛中國的小商品、紡織品、鞋靴。

跟西班牙人做生意保持要有耐心和信心，另外各種證書要齊全。西班牙客人一般是不會(huì)隨意的換供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)弄得好，信譽(yù)到位，一般訂單都很容易來。另外要注意的是給西班牙客戶發(fā)郵件或回復(fù)郵件最好用西班牙語，因?yàn)槲靼嘌廊说挠⒄Z水平也不咋樣的。西班牙客戶性子有點(diǎn)急，所以郵件盡量回復(fù)及時(shí)點(diǎn)吧。

阿根廷

阿根廷主要依賴工業(yè)進(jìn)口，像機(jī)器設(shè)備、工業(yè)原料、化學(xué)品等之類的。其中巴西、中國、美國、德國、玻利維亞、墨西哥都是阿根廷重要的貿(mào)易伙伴。作為外貿(mào)新興市場(chǎng)，中國為阿根廷第二大出口市場(chǎng)和第二大進(jìn)口來源國。12年的時(shí)候，出口阿根廷像機(jī)械設(shè)備、電子電器、計(jì)算機(jī)和通訊設(shè)備、紡織品之類的商品生意十分火熱。去年，機(jī)電產(chǎn)品、化工品是出口阿根廷的大類，家具玩具、塑料橡膠和賤金屬及制品、紡織品及原料等進(jìn)口品也比較多。另外不僅是中國，巴西、美國和德國也在搶這塊市場(chǎng)蛋糕。

阿根廷電子商務(wù)也逐年火爆，據(jù)說中小企業(yè)中已有31.8%的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了線上銷售。阿根廷大型電商公司約有30-40家，其在電子商務(wù)市場(chǎng)中占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，中小型電商數(shù)量約為4萬家。但值得一提的是阿根廷本國電商以及西語市場(chǎng)本土電商在阿根廷的電商卻在國內(nèi)占據(jù)較大市場(chǎng)份額。在搜索引擎方面，谷歌在阿根廷市場(chǎng)位居前列。

做阿根廷市場(chǎng)的生意應(yīng)該注意的相關(guān)貿(mào)易政策特別是關(guān)稅，出口阿根廷的關(guān)稅較高且執(zhí)法嚴(yán)格。外貿(mào)人報(bào)價(jià)時(shí)盡可能給自己多留點(diǎn)余地，保證利潤空間，因?yàn)榘⒏⑷吮容^喜歡壓價(jià)。出運(yùn)的貨物不要做退運(yùn)，并且貨物在港口不能滯留太久，避免被拍賣的風(fēng)險(xiǎn);出口貨物需買好保險(xiǎn)，以免產(chǎn)生意想不到的損失。外貿(mào)人做阿根廷市場(chǎng)，要掌控好貨權(quán)，做好各個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

哥倫比亞

哥倫比亞官方雖然一直鼓推外貿(mào)出口，但進(jìn)口也不少，主要進(jìn)口機(jī)械設(shè)備、化工產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品、紡織品和金屬材料等。去年中國成為哥倫比亞機(jī)械設(shè)備、電子和音像制品、有機(jī)化工產(chǎn)品的主要進(jìn)口來源國，紡織，機(jī)械，化工，電子，家電、計(jì)算機(jī)與通訊設(shè)備、金屬制品等產(chǎn)品在哥倫比亞國內(nèi)比較受歡迎。

開發(fā)哥倫比亞市場(chǎng)要隨時(shí)注意該國的市場(chǎng)環(huán)境，國家政策和規(guī)定。在貨運(yùn)、付款方面把握好之外，產(chǎn)品質(zhì)量也要把關(guān)好，特別是哥倫比亞企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制嚴(yán)格。

墨西哥

隨著墨西哥國內(nèi)消費(fèi)者的購買力和生活水平的上升，消費(fèi)市場(chǎng)更加廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)也激烈。除了電子產(chǎn)品、時(shí)裝、禮品、珠寶和手表等各類消費(fèi)品外，特別是工業(yè)物料，例如五金、汽車材料、電子零部件、化工產(chǎn)品和紡織品等也是外貿(mào)人值得注意的亮點(diǎn)。開發(fā)墨西哥市場(chǎng)網(wǎng)上商店較傳統(tǒng)貿(mào)易比較有優(yōu)勢(shì)，包括節(jié)省時(shí)間、價(jià)格較低、便捷的物流，以及產(chǎn)品種類較多。其中電子產(chǎn)品、服裝、天然產(chǎn)品、鞋履及配飾商店生意比較火熱。

中國主要出口墨西哥是通訊技術(shù)產(chǎn)品、服裝、電器及電子產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備、電視、收音機(jī)、無線電訊設(shè)備零附件、原油等，進(jìn)口計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)產(chǎn)品、電子技術(shù)產(chǎn)品、自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備零附件、集成電路及微電子組件、汽車零附件等。13年墨西哥自中國進(jìn)口的機(jī)電產(chǎn)品較多。另外還有家具、玩具、塑料橡膠等。在墨西哥市場(chǎng)做這塊產(chǎn)品美國商家十分多。

特別是近年來的中墨貿(mào)易摩擦問題，外貿(mào)人要引起注意，開發(fā)墨西哥市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)要注意的是當(dāng)?shù)胤蓡栴}、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)風(fēng)險(xiǎn)情況，可以找一個(gè)可靠的當(dāng)?shù)睾献骰锇椋龅劫Q(mào)易障礙能通過合法有效的方式來保護(hù)自身利益。目前、不少外貿(mào)人表示和墨西哥人談外貿(mào)生意缺乏安全感，他們比較隨意、磨蹭、報(bào)價(jià)催得急。所以和墨西哥人談生意還是得有足夠的耐心，墨西哥商家一般對(duì)國外客戶會(huì)存在疑慮、他們要對(duì)商家和產(chǎn)品進(jìn)行仔細(xì)衡量和考慮，這就要求外貿(mào)人用合適的方式將自己的好產(chǎn)品打入他們的心田，消除他們的顧慮。其實(shí)與墨西哥人態(tài)度比較真誠，一旦合作成功，他們很好打交道的，外貿(mào)業(yè)務(wù)也就不那么難做了。和墨西哥客戶做生意，交貨期盡量不要太長，需盡量滿足條件及有關(guān)規(guī)定，其次需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國際標(biāo)準(zhǔn)。

看別人經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)西語系國家的特點(diǎn)

1. 首先，西班牙人很EASY GOING，很友善，沒有架子。不像很多中國人，沒什么本事做個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)，官氣十足，天天擺個(gè)臭臉。西班牙人會(huì)很尊重你，尊重你的文化，你的選擇，你的想法，當(dāng)然也會(huì)尊重你的工作。我曾經(jīng)給馬德里地區(qū)的一個(gè)副市長做翻譯，這個(gè)市長按級(jí)別的話在國內(nèi)的話也算“副部級(jí)”領(lǐng)導(dǎo)了，但是卻一點(diǎn)都沒有架子。舉個(gè)例子，我們當(dāng)時(shí)一起在湖州，和當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)委的官員做一個(gè)中西企業(yè)家的見面會(huì)。西班牙代表團(tuán)上的每個(gè)西班牙的企業(yè)家都要介紹一下自己的公司，然后我翻譯給中方挺。因?yàn)閮?nèi)容太多，再加之各行業(yè)比較專業(yè)，我需要邊做筆記邊口譯，有點(diǎn)手忙腳亂。坐我旁邊的市長先生看見我的難處，毫不猶豫地拿起筆，幫我使勁做筆記，就靠著他的筆記，我才能把這場(chǎng)翻譯做下來。再舉個(gè)例子，我曾經(jīng)陪過一個(gè)在西班牙的奔馳代理商，很有錢，一家三口來中國旅游。這個(gè)客戶是一個(gè)比較高傲的人，一下飛機(jī)就不停地抱怨，說什么中國路不好，是一個(gè)SHIT，中國車不好，是一個(gè)SHIT，司機(jī)水平不好，也是一個(gè)SHIT。此時(shí)，我也忍不住了，回了他一句：你來了中國，中國又多了一坨SHIT。這句話把他老婆和他兒子笑得前仰后翻。不過他倒是一點(diǎn)都不介意，還和我沒事一樣嘻嘻哈哈。還有一個(gè)故事，我有一個(gè)西班牙客戶，以前是做服裝的，每次來中國都找我陪他，而且給的陪同價(jià)格都是市場(chǎng)價(jià)的兩倍。有一次我陪他去買東西，攤主看他是老外把價(jià)格叫的很高，我和老外說太貴了，就走了。無良攤主在背后罵罵咧咧，老外問我攤主在罵什么，我說他在罵臟話，罵我中國人不幫中國人。老外氣的把照相機(jī)放一邊就要沖回去和那個(gè)攤主打架。還好被我拉住。我個(gè)人和西班牙人偶爾也吵架，但是從來沒有和任何一個(gè)西班牙人有過仇恨，其實(shí)他們?nèi)硕疾诲e(cuò)。他是真心對(duì)你，你也要真心對(duì)他就可以了，千萬不要在他面前表現(xiàn)得”低人一等“。你為他服務(wù)，而已，大家都是平等的人。在西班牙，馬路上很多穿的人魔狗樣的白領(lǐng)都會(huì)停下來買杯咖啡給乞丐，再和這個(gè)乞丐好好地聊一會(huì)天。我想這個(gè)場(chǎng)景在中國是絕對(duì)不可能出現(xiàn)的。記住，你們是平等的，服務(wù)要做好，郵件要即時(shí)回，讓他覺得你很專業(yè)，就夠了。

2. 我看到有帖子說覺得西班牙人回郵件很簡(jiǎn)潔，由此看出西班牙人是很直爽的人。這個(gè)完全是誤解。西班牙人回郵件簡(jiǎn)潔并不是他是直爽的人，是因?yàn)樗麄兊挠⒄Z實(shí)在不好。如果你用西班牙語寫信給他們，他們定會(huì)洋洋灑灑寫一大篇回復(fù)，郵件里有問候，有生意，有玩笑，有問你老媽老婆好不好。如果你要給英語不好的西班牙人寫信，也別寫的洋洋灑灑，你寫多了他也看不大懂。所以從英文郵件可以看出這個(gè)西班牙人的英語水平。他英語水平好你就多寫點(diǎn)，英語水平不好你就寫的簡(jiǎn)短點(diǎn)。當(dāng)然了，如果你碰到一個(gè)英語水平很好西班牙客戶，他也很喜歡SHOW OFF，會(huì)喜歡給你寫很多。但是，按照我看來，大部分的西班牙人的英語水平都不好，很可能是不如你的，你在給他發(fā)英語郵件的時(shí)候一定要注意到這一點(diǎn)。當(dāng)然了，如果你能學(xué)點(diǎn)西班牙語用西班牙語發(fā)郵件就更好了。

3. 西班牙人經(jīng)常討價(jià)還價(jià)，特別是和中國人。其實(shí)，西班牙人在國內(nèi)根本不會(huì)討價(jià)還價(jià)。但是因?yàn)橹袊o別人的印象就是可以討價(jià)還價(jià)，再加之西班牙人又不肯吃虧的性格，很喜歡和中國人砍價(jià)。覺得中國人報(bào)的價(jià)格就是有很多砍價(jià)的空間。我曾經(jīng)見過一個(gè)西班牙企業(yè)家，一頓飯?jiān)谏虾＝鹈c(diǎn)三四瓶上千元的紅酒，卻在夜市里為了一個(gè)手機(jī)鏈能便宜兩三塊錢和攤主爭(zhēng)了半天。你要知道他們的想法，西班牙人尤其不愿意吃虧，他不怕東西貴，只要他覺得值得他就會(huì)認(rèn)可你的價(jià)格，但是你千萬不能讓他覺得你的價(jià)格水分很多。盡量報(bào)實(shí)價(jià)，他要求便宜的時(shí)候盡量以質(zhì)量服務(wù)等優(yōu)勢(shì)來說明自己產(chǎn)品是值這個(gè)價(jià)錢的。

4. 西班牙人很懶。基本上，拉丁民族都是這個(gè)性格，工作效率不是很高。但是急起來的時(shí)候確實(shí)要催死你。很多朋友來問我西班牙人是不是不靠譜，郵件什么的都回的很慢。西班牙人還是靠譜的，就是很懶，工作效率不高。跟一個(gè)單子下來往往要比其他客戶花更多的時(shí)間。所以可以跟的緊一點(diǎn)，多發(fā)些郵件催一下。這些都是沒問題的。他不會(huì)覺得你很煩的，因?yàn)槲靼嘌廊吮旧碜约壕秃芟矚g煩，他們是喜歡交流喜歡說話的民族，有時(shí)候也可以聊些別的。當(dāng)然這個(gè)是在語言沒有太大障礙的前提下。