受疫情在全球蔓延的影響，河北省外貿企業普遍面臨海外需求收縮、訂單量減少、收匯風險增加等不利因素考驗。受制于外銷困局，不少外貿企業開始瞄準國內市場，拓展出了發展新空間。

5月23日，李萍參與“總經理直播帶貨”，向粉絲推介一款戶外背包。 通訊員王佳亮攝

發力電商，外貿企業“殺”入國內市場

6月1日零時，石家莊市國富大廈7樓仍燈火通明，噼里啪啦的電腦按鍵聲此起彼伏。很快，一位來自廣東的顧客下單購買了一款炒鍋產品，開啟了三廈鑄鐵天貓官方旗艦店第一個“6·18”促銷節的序幕。

2019年底，三廈鑄鐵天貓旗艦店上線。店內產品包括琺瑯鍋、炒鍋、燉鍋等品類。其中，琺瑯鍋最受顧客青睞，該產品與品質相當的進口品牌相比，價格降低了50%。他們還與格力、格蘭仕等品牌合作，加大電飯鍋內膽等產品的研發力度，以多元化產品搶占國內市場。

疫情期間催生的宅經濟，推動廚具類產品銷量逆市上揚，在國內市場提前布局的三廈鑄鐵銷售情況良好。1-4月，企業國內銷售收入達到4397.6萬元，同比增長42.21%。

近年來，在貿易摩擦較為頻繁、貿易壁壘嚴重的背景下，特別是受疫情在全球蔓延的影響，海外需求明顯萎縮，外貿訂單大幅減少，促使河北省外貿企業進一步加大力度轉向國內市場。

在5月份進行的一場4天3夜的直播中，“宜來”品牌的衛浴產品在網上賣出了320多萬元。而打造“宜來”品牌的則是唐山夢牌瓷業有限公司，一家以貼牌生產衛浴產品起家、剛剛涉足國內貿易的外貿企業。

疫情之下，夢牌瓷業的出口業務并未受到太大影響，但也讓公司總經理劉志紅更為重視國內市場，加大力度把針對國內市場的“宜來”品牌做起來。

在網店銷售、直播帶貨之外，他們還在線下門店建立起的微信粉絲群中進行推廣，線上線下聯動，將產品優惠信息精準投送至消費者，提升轉化率。

而在白溝，最近不到半個月時間，白溝廣順箱包工業有限公司總經理李萍已經嘗試了7次“總經理直播帶貨”活動。從最初的“暈鏡頭”到現在對網友的提問對答如流，她逐漸找到了直播的節奏。

“直播不是賣庫存，而是要分析國內消費者的偏好，推動爆款產品的研發。”李萍說，最近，他們正與拼多多合作，推出渠道專屬產品。企業在保證產品質量不降的同時，改進產品設計，壓縮企業利潤，讓平價優質產品進入國人視野。

拼團、定制、限購……在各電商平臺嘗試不同的流行營銷手段，廣順箱包的月銷量超過7萬單，國內貿易額逐步占到公司業務的四成。

日前，河北省進出口商會對100家生產型外貿企業進行調研，結果顯示，近七成企業選擇了內外貿結合的方式開拓市場。其中，通過電商模式進行出口轉內銷的企業接近四成。

從零開始，一步一個腳印穩固發展

有人用“雷雨陣陣、晴雨難料”來形容外貿接單，而內銷模式則是“綿延細雨、細水長流”。但是，外貿企業要轉向國內市場，需要多元化布局、品牌化探索、產業鏈供應鏈調整等轉變，這相當于從零開始。

轉戰國內市場，重建銷售渠道是外貿企業的第一道坎。由于中間環節少，能夠直達消費者等優勢，電商渠道備受轉戰國內市場的外貿企業的青睞。

成立電商部門，招募運營團隊，培育自己的網紅，是李萍近幾個月來一直在做的事。在她看來，直播行業的競爭表面上是流量競爭，本質上卻是人才競爭。白溝作為一個傳統外貿基地，不少像廣順箱包這樣的中小外貿企業面臨轉戰線上和轉戰國內市場的雙重挑戰。培育本地化直播團隊勢在必行，但也需要時間的沉淀和資金的投入。更為關鍵的是，企業負責人需要盡快轉變觀念，擁抱新零售，這些都成為企業轉型路上必須攻克的難題。同時，外貿企業還需要建立自有品牌，并不斷提升品牌在國內的認知度和辨識度。

夢牌瓷業在上海建立了分公司，投入上千萬元專門打造“宜來”品牌。他們重新定位產品，改造產品線，聘請設計團隊打造針對國內市場的系列產品，創建天貓旗艦店等網店，并在全國建立100多家線下門店，線上線下齊發力推廣品牌。

面對國內市場眾多同類品牌的競爭，初創品牌“宜來”面臨諸多挑戰，企業仍處于前期投入階段。劉志紅說：“知名品牌普遍用了二三十年的時間才創下好的口碑，我們不可能馬上超越，品牌要走的路還很遠，需要企業轉變經營思路，踏踏實實從零開始，一步一個腳印穩固發展。”

不論重建渠道還是建立品牌，不僅投入高，而且風險大，這讓不少外貿企業尤其是中小外貿企業不想轉、不敢轉、不愿轉。

河北進出口商會秘書長洪彥碩在調研中感受到，要讓企業打破對傳統外貿的依賴，很難一蹴而就。如今，不論是線上還是線下，國內市場競爭十分激烈。外貿產品品質優良，但品牌溢價能力不足，大量的出口轉內銷必然會在價格和利潤上有所妥協。此外，傳統外貿企業習慣了國外進口商的大宗訂單。但國內訂單呈現出小批量、多批次、零碎化等特征，“玩法”全部變了，這需要企業積極適應新形勢，以靈活的經驗方式拓展出新天地。

利好頻頻，政策助力企業轉向國內市場

出口轉內銷，不是產品、市場的簡單“搬家”，而是要抓住國內促消費、擴內需的機遇，統籌做好國內國際兩個市場，實現內外貿一體化，推動企業轉型發展。這需要政府和企業在品牌建設、渠道構建、資金支持等方面形成合力。

近段時間，中央明確提出要積極擴大國內需求，支持企業出口轉內銷。目前，已出臺暫免征收加工貿易貨物內銷緩稅利息、內銷選擇性征收關稅政策試點擴大至所有綜合保稅區等政策舉措，為更快更好地出口轉內銷注入動力，幫助外貿企業破解內銷難題。

河北省相關部門也在積極籌備，搭建出口轉內銷線上和線下平臺，設立線上河北外貿產品銷售專區，引導企業利用抖音、快手等短視頻平臺進行直播帶貨。并將對接大型商超、綜合體等，舉辦線下外貿產品特賣展銷活動。

6月8日，三廈鑄鐵電商部門的員工正在為6·18促銷活動緊張忙碌著。 通訊員史琳清攝

洪彥碩建議，政府部門可以在金融財稅、稅制銜接、建立內貿融資信用保險體系等方面對外貿企業提供政策支持，各地還可以支持外貿企業參與大項目投標，對接更多國內采購商、大型集貿市場等，為外貿企業加速轉內銷減負助力。

在出口轉內銷的同時，外貿企業也未放松國際市場，以“兩條腿走路”的方式促進企業發展。

三廈鑄鐵在歐美市場之外，不斷拓展土耳其、俄羅斯等新興市場，與韓國三星合作開展爐具等新品研發，以多元化市場、多樣化產品保住外貿優勢。

河北省商務廳積極組織企業參加127屆網上廣交會，引導企業利用好這一平臺，擴大出口。已對894家參展企業進行了線上培訓，幫助企業提升直播營銷能力。（河北日報記者 馮陽）

責任編輯：張永猛