1、為什么要管理?

2、如何管理?

然后分享一些自己的經驗和做法。

先談談為什么要管理外貿資料和客戶?

我總結了一下，不整理你的外貿資料，主要會產生以下幾個問題：

1、造成管理客戶的不善，聯系客戶時間不及時，經常收到詢單忘記跟進，或者是很多客戶雜亂無章，不能合理的安排好跟進的時間，碰到問題來信客戶不回復只能找樓豬來尋求幫助，其實別人根本不了解你跟進的過程，根本無法給出好的建議。

2、管理不好直接就造成了沒有材料，沒有信息來對客戶進行需求分析，如果你還沒有做這項工作，只是每天回復客戶，跟進客戶成交單子。別人問你客戶優點，缺點，你產品的特點，采購規律，你一概不知道，建議你完善這個工作。

優秀的業務員總是能夠合理分析客戶信息，為潛在客戶做出跟進方案，這才是優秀業務員的素質。

3、不能將積累的經驗教訓留給公司。

這個我不多談，多談引起爭議，有人說為啥公司，為自己忙，我要做SOHO，我要帶走客戶，這部分人請跳過。

我要說的是，踏踏實實工作的業務員應該將你的工作經驗記錄下來，留給以后可能接手你工作的人，對工作的尊重也會為你下一份工作贏得尊重。

如何管理呢?

作為新人，在你不斷的進行工作的同時，你應該完善以下幾點。

A、你們公司外貿工作的流程，各個公司不一樣，你需要了解整個過程，然后寫個流程，在寫和制作的過程中也會加深你對工作各個環節的了解。

B、你用到的文件都有沒有做成word,excel模板，以便用的時候不要每次都做。你做的網絡推廣每次都要去找圖片，產品信息。請完善你工作的資料，在你工作時候事半功倍。

下面是我工作的一些經驗和做法，給大家參考。

1、在資料方面，電腦D盤或者E盤做好一個文件夾--工作文件備份--里面分好多文件夾，如潛在客戶，統一公司文件等等，重點講講潛在客戶--里面分為國外客戶，國內客戶。

國外客戶和國內客戶下面又分各個國家，下面再細分各個公司，可能大家看的比較亂，簡單的說，就是把每個客戶公司按照國家分為一個文件夾，聯系的重點郵件，報價信息，成交后所有做過的單證，都放在里面，按照時間如 20160422--產品名，方便你看到每一筆成交或者未成交的信息。

2、應該經常去更新這些信息，在成交的每一個客戶下面自己做一個word文檔，將客戶信息，聯系方法，需求的產品填寫在里面。時間越長，你就可以根據這些信息分析客戶，進而更加有效的跟進客戶。

3、你還可以建立這個客戶做單過程，把在這個客戶做單證過程中需要做的和容易發生的錯誤列下來，每次無論你做或者是給你助理做的時候可以對照這份文檔，如果你認真這么做了，我想什么每次都犯的很多錯誤都可以避免，信用證更應該如此。

4、在客戶方面，你需要設置好你的郵箱，客戶管理，做好客戶跟進表格，將你的客戶分為成交，未成交客戶進行跟進。每周看看你跟進了多少客戶，你計劃跟進多少。做了多少活，收獲多少，一目了然。

5、最后管理客戶的工具，軟件大家自己去了解，只有你真正想成為一個優秀業務員了，你才會去做，等著別人把所有的都教你，你一點進步沒有。

6、每1-2個月用硬盤將你的工作文件備份。最重要的的客戶跟進表格建議傳到網盤或者郵箱，以免不測。

當然，前面的備份會有用。你在網絡上看到的一些頁面是不是隨手收藏了，然后放在收藏夾里面一輩子不用。試著去了解一些網絡書簽，如declicious,baidu收藏等等，做好標簽，經常上去看看你平時搜集客戶的頁面，也許你會有意外的收獲。

總之，管理好所有的資料，會使得你的工作更有效率，會讓你投入更多的精力跟進客戶，分析客戶，維護客戶，做成更多的單子。

附：外貿圈送給外貿人14句話！

01、一個差勁的業務員是傳話筒，老板如果有時間、懂英語，你就沒用了;一個普通的業務員是營業員，對產品問題能對答如流，但是無法影響客人的選擇;一個優秀的業務員是導購，能幫客人明確他自己真實的需求，并且想辦法去滿足，沒有了你，客人要么犯錯、要么一無所獲。

02、只有買錯，沒有賣錯。一次錯誤的采購可能會毀掉一家公司，嘗試體諒買家的各種猶豫不決不信任。

03、價格是讓生意能做成的最后一環因素，而非第一環。雖然客人總在最開始就糾結價格，但你要相信，他們永遠是在合適的產品里找低價，而不是在低價中找合適的產品。

04、假如客人的底線在你的底線之下，那么價格是沒的談的。只是，你的底線你知道(如果你不知道，問問自己是否是傳話筒的角色)，而客人的底線在哪里，很多時候他自己都不知道。

05 --- 談價策略的核心，是讓客人感覺自己占了便宜(注意：是想辦法給客人這種感覺，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區別)。

06、整個行業降價越猛，生意越難做;整個行業漲價越猛，生意越好做。

07、在客人對你的產品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個字也不會讀。

08、開發信的關鍵就在于看起來別像開發信。

09、只要你偶爾還有“不買沒關系，你倒是給個回話啊”這種想法，你就還是個新手。

10、訂單是問不出來、催不出來、建議不出來的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。

11、當客人表述的很多很詳細時，想想他到底意欲何為;當客人一棍子打不出個屁時，想想自己是否根本沒抓住他的興趣點。

12、訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺無助。所以，嘗試放下你對你客人的各種不爽和無奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助?

13、要降價，得準備好說的通的理由，不然在客人的眼里，你會長的很像一個黑心騙子。

14、你是和某個國家里的一家公司、一個人談生意，而不是和這個國家的整體平均水平談生意。所以，放下對國家誠信度、談判方式的偏好吧，專心去判斷你眼前的這家公司、這個人。