億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰會(huì)暨選品對(duì)接會(huì)上，馬幫CEO張潔發(fā)表了題為《跨境12年，走過(guò)的“坑”與挖過(guò)的“金”》的演講。

他指出，任何的電商，核心是三個(gè)模塊，產(chǎn)品，自身，平臺(tái)。自身則是賣(mài)家，一邊是產(chǎn)品端，一邊是平臺(tái)端。

而電商的本質(zhì)是效率的價(jià)格溢出，因?yàn)橘u(mài)家速度快才有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

馬幫CEO張潔

以下是演講實(shí)錄：

      大家好，我是從2001年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，那時(shí)候非常屌絲，交了個(gè)女朋友，錢(qián)不夠用，創(chuàng)業(yè)的原動(dòng)力是賺錢(qián)。2004年嘗試去做一下ebay，開(kāi)始做的時(shí)候，一發(fā)不可收拾，沉淀了好多年，那一年差點(diǎn)去做淘寶，那年馬爸爸去找我們上海大賣(mài)家，來(lái)做淘寶，新上線，不錯(cuò)，給你流量，然后我沒(méi)去，做了ebay。忽然有一天我發(fā)現(xiàn)鋪天蓋地的去找王思聰。這是差不多也是2004年，兩個(gè)賣(mài)家團(tuán)隊(duì)，那時(shí)候我們兩家說(shuō)，是朋友，我們做個(gè)團(tuán)建，搞什么團(tuán)建，既沒(méi)有員工，又沒(méi)有什么，是兩個(gè)夫妻就出去了，大家看這是夫妻老婆店。2004年，上海有二十多個(gè)賣(mài)家，其中剩下了三個(gè)，他們家也剩了，規(guī)模還是三個(gè)人。這是我們2017年的上海團(tuán)隊(duì)，開(kāi)了兩次年會(huì)，還有合肥的團(tuán)隊(duì)，人也和這差不多。然后這是2018年的規(guī)模，上上年開(kāi)的年會(huì)，合肥團(tuán)隊(duì)在另外一邊。我今天想講的是，到底跨境還有沒(méi)有機(jī)會(huì)，感覺(jué)上面鋪天蓋地都是人，今天參會(huì)的人那么多，展商也那么多。

      每次演講后都會(huì)有幾個(gè)問(wèn)題，什么三個(gè)問(wèn)題？你那么牛逼，我到底能不能成為你，為六的機(jī)會(huì)到底在哪里還能不能做，還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，我這個(gè)不會(huì)，那個(gè)不會(huì)，怎么樣解決。核心是這三個(gè)問(wèn)題。我今天的內(nèi)容給大家解答，也非常簡(jiǎn)單，我最近迷戀上一個(gè)游戲，這是德州撲克，德州撲克它不是一個(gè)賭博游戲，而是一個(gè)競(jìng)技游戲，不是通過(guò)概率、比大小來(lái)決定勝負(fù)，而是通過(guò)你的信息輸出、收儲(chǔ)，即整個(gè)來(lái)回的競(jìng)技游戲，不是比大小。德州撲克分為兩個(gè)比賽，全國(guó)有各種各樣的比賽，還有一種游戲是無(wú)限現(xiàn)金主，時(shí)間無(wú)限、資金無(wú)限，它的資格也完全不一樣，比賽時(shí)它有限，時(shí)間非常有限，今天我們策略主要是放在無(wú)限現(xiàn)金局怎么樣，放在創(chuàng)業(yè)、生意、公司層面。

我分析了兩個(gè)原則，德州有很多原則，把這東西理通了以后，才能夠盈利。第一個(gè)是分析現(xiàn)狀，你長(zhǎng)期不贏利，在溝通過(guò)程里面，出境是兩個(gè)，但是行業(yè)高度會(huì)越來(lái)越高，還有一個(gè)是避開(kāi)這個(gè)環(huán)境去尋找一個(gè)新的環(huán)境，因此我們賣(mài)家總覺(jué)得霜害、義烏和深圳有一堆頂級(jí)的，我們認(rèn)為這是最活躍的是德州群，那些頂級(jí)賣(mài)家都在那些群里面，一共四十多個(gè)人，最活躍的時(shí)候，一天能打二十局，大家天天在里面玩。剛開(kāi)始的時(shí)候，我的盈利狀況不好，后來(lái)越來(lái)越差，不是說(shuō)輸錢(qián)了，而是盈利水平現(xiàn)狀差了，其實(shí)不是，而是行業(yè)水平變高了，所以我現(xiàn)在不打線上，線上也浪費(fèi)時(shí)間，而打線下，最近連續(xù)十場(chǎng)以下不虧錢(qián)。因此拿這一款放到我們生意上面，如果你是傳統(tǒng)，你的傳統(tǒng)行業(yè)是不是高了，不是你水平不行，還有一些跨境電商賣(mài)家長(zhǎng)期做某一個(gè)單一的平臺(tái)，越來(lái)越難，盈利越來(lái)越差，錢(qián)也賺不到，整天怨聲載道，你要嘗試去突破。

    還有第二原則，即無(wú)限現(xiàn)金局的關(guān)鍵是什么？長(zhǎng)期盈利，你是打一輩子的牌，我前段時(shí)間看了一本書(shū)，即哲學(xué)書(shū)，《有限與無(wú)限的游戲》，關(guān)鍵是我的讀書(shū)筆記，這幾句話(huà)，我總結(jié)了一下，有限的游戲，其目的在于贏得勝利，無(wú)限的游戲，卻旨在游戲永遠(yuǎn)進(jìn)行下去。阿里的游戲是無(wú)限游戲，無(wú)限的游戲是走邊界，玩的是游戲規(guī)則。我作為一個(gè)公司，在阿里里面生存，在某些平臺(tái)里面生存，我怎么樣作為一個(gè)有限游戲，如果你要把公司做大做強(qiáng)，你要把它變成無(wú)限游戲，你把這個(gè)局變成無(wú)限游戲長(zhǎng)期地玩下去，而且不死。最終的關(guān)鍵是創(chuàng)業(yè)本身是一個(gè)有限游戲，不要下牌桌，代表著你輸了。如何長(zhǎng)期留在牌桌上面，最終的結(jié)果是等，等到那些的人回來(lái)打牌。你別以為沒(méi)牌的時(shí)候死上，死上就是被人家干死，你覺(jué)得別人是魚(yú)的時(shí)候，你有是魚(yú)。如果現(xiàn)在不是很好，就等牌來(lái)就可以。

    跨境電商其實(shí)在2011年、2012年的時(shí)候，大家蠻辛苦，上了很多不厲害的政策，那時(shí)候E-Bay把門(mén)檻也是定得很高，最終能等下去，來(lái)了一手速賣(mài)通、阿里等好牌，你們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在好牌越來(lái)越多，邁上那個(gè)阿里，我們之前做過(guò)，又投入大量的經(jīng)歷，為什么？因?yàn)槭窃隈R爸爸起下。前面拿了德州分析了一下應(yīng)該怎么樣做。

現(xiàn)在還是個(gè)好機(jī)會(huì)嗎？如何長(zhǎng)期留在牌桌上面？很多人想長(zhǎng)期留在牌桌上面，但是牌打光了，怎么辦？我有一個(gè)方法是行業(yè)高度分析法，反正是我自己想出來(lái)的一個(gè)詞，首先大家理解任何的電商，我認(rèn)為核心是三個(gè)模塊，產(chǎn)品，自身，我自己作為賣(mài)家是自己，那邊是產(chǎn)品端，這邊是平臺(tái)端。產(chǎn)品端是所有的品牌公司，包括設(shè)計(jì)公司、工廠這些都屬于品牌端，它是輸出產(chǎn)品，目的是把idea或者設(shè)計(jì)圖紙成為真實(shí)的存在，這是它的核心目的。

平臺(tái)是干嘛？負(fù)責(zé)流量，它負(fù)責(zé)把在外的野流量采集回來(lái)，消化成為訂單，這是它的核心目的。我們是什么？應(yīng)該去做數(shù)據(jù)化這塊事情，我們的核心目的是把存在的產(chǎn)品變成這些。需要把產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品介紹各種各樣的內(nèi)容，這些都是數(shù)據(jù)存在。有這種組合方式，大家想一下有哪些平臺(tái)，亞馬遜、京東早期自營(yíng)的部分，這是組合，即數(shù)據(jù)化和數(shù)量都是他負(fù)責(zé)，這是亞馬遜和京東，產(chǎn)品和數(shù)據(jù)化這兩塊事情都由他來(lái)解決，即安可，它的品牌很成功，但是你們仔細(xì)想一想，核心競(jìng)爭(zhēng)力是電商，是品牌公司，品牌是安可，這個(gè)品牌輸出了，電商只是他的一條渠道，因此核心是產(chǎn)品，這種組合方式。

還有沒(méi)有這種公司？沒(méi)有，仔細(xì)想一下沒(méi)有了，為什么？可能曾經(jīng)有過(guò)，但可能已經(jīng)死掉了，為什么？因?yàn)槿绻嬲沁@樣去操作，不確定性會(huì)增加，因?yàn)槟Ｊ綍?huì)增加，要打很多坑，串聯(lián)起來(lái)，很多事情要你去做，不確定性就上升了，那些供應(yīng)商自己想，既去搞生產(chǎn)，又自己獨(dú)立建站，這種事情千萬(wàn)別做，交給平臺(tái)即可，因?yàn)槟愕哪K踩得越多，不確定性越強(qiáng)，不確定性越強(qiáng)，你的成功幾率越低。

     大家想一下，中間的模塊核心又是什么？這就是兩頭確定，最大的不確定性因素。電商的本質(zhì)是什么？本質(zhì)是效率的價(jià)格溢出，你因?yàn)樗俣瓤觳庞袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，很多人想問(wèn)一個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題，為什么那么多電商會(huì)來(lái)中國(guó)來(lái)招商，為什么不去印度、印尼，有些國(guó)家需求也很多，為什么到中國(guó)來(lái)招商？因?yàn)槲覀冇?688，有中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，對(duì)不對(duì)？如果你想象一下，你的效率是低的，我們假設(shè)一個(gè)老美要去做跨境電商，我之前去加州的時(shí)候，問(wèn)當(dāng)?shù)氐馁u(mài)家，你們開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)過(guò)程要兩個(gè)月左右，我們公司的效率多少？開(kāi)發(fā)速度是一天開(kāi)發(fā)兩百個(gè)款，有50%以上第二天必須要上線，其中有一定轉(zhuǎn)化率成功，第三天產(chǎn)生訂單，1688馬上采購(gòu)，這個(gè)情況，兩個(gè)月和這個(gè)差多少？不是時(shí)間的問(wèn)題，時(shí)間代表的是錢(qián)，錢(qián)代表的是我成本的差別，成本的差別代表著的是價(jià)格的溢出，我們就有利潤(rùn)。

因此我們跨境電商都把老美、歐洲人干死，歐洲人存活不下去，甚至現(xiàn)在有俄羅斯新的平臺(tái)，做了一個(gè)平臺(tái)，不招俄羅斯賣(mài)家、海外的其他賣(mài)家，100%招中國(guó)的賣(mài)家，為什么？因?yàn)槲覀冃矢?。如果是這樣，能不能把自己的效率提得再高一點(diǎn)，你們自己PK的是什么？也是效率，用戶(hù)選擇的時(shí)候，品牌溢出、品牌優(yōu)勢(shì)未來(lái)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，但目前來(lái)看，你效率高代表著你價(jià)格更強(qiáng)，你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，用戶(hù)選擇你的可能性更大。我曾經(jīng)無(wú)數(shù)次嘗試過(guò)自己搞高質(zhì)量的產(chǎn)品，把毛利率提得太高，但是同質(zhì)化太嚴(yán)重，眼前或者未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)放在眼前，眼前的競(jìng)爭(zhēng)是速度更快。所以大家搞清楚這一點(diǎn)，價(jià)格的溢出。

    這里再舉個(gè)例子，我之前在2012年、2013年，在深圳華強(qiáng)北建了一個(gè)公司，是采購(gòu)點(diǎn)，和大家說(shuō)一下效率，一個(gè)人一天能夠采購(gòu)5個(gè)采購(gòu)批次，跑到樓里面去，到倉(cāng)庫(kù)拿貨，后來(lái)我把它砍掉，因?yàn)槲夷?688去做對(duì)比，如果是馬幫這種完全解決的方案，一天我們的采購(gòu)員是200-300個(gè)采購(gòu)批次，但是線下只能是5個(gè)，這里面差了多少倍，按人工來(lái)算多少錢(qián)。如果從賣(mài)家去算一下，算一下你倉(cāng)庫(kù)的單包郵發(fā)貨成本，我們馬幫是降到一塊錢(qián)，能降到五毛，最低是四毛五。還有運(yùn)營(yíng)成本的占比，這也是很好的計(jì)算，我們是6.5，我見(jiàn)過(guò)最好的是4.5，這個(gè)效率之間的差別在哪里，大家可以去核算一下。

     最后我和大家說(shuō)一下，所有的創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的是不要下牌桌，一定要想方設(shè)法的留在這張牌桌上面，持續(xù)不斷地做下去，如果現(xiàn)在不帶好，遲早有一張牌給你，做了無(wú)數(shù)的分析，每個(gè)牌都截圖下來(lái)做分析，最后的結(jié)果是我自身全部準(zhǔn)備好了，只需要上牌桌去參與，經(jīng)營(yíng)公司也是類(lèi)似，因此我希望大家都不要下牌桌，跨境電商是一副好牌，持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，我們馬幫是基于賣(mài)家孵化的公司，最早是給自己做的系統(tǒng)，現(xiàn)在也和1688的深度對(duì)接，現(xiàn)在留下了5個(gè)跟單人員，下單是全自動(dòng)完成，一天的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨量是10萬(wàn)個(gè)包裹，我的利潤(rùn)空間更大了，傾盡自己的能力。謝謝大家！