【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】4月20日消息，在2018全球跨境電商·成都大會(huì)上，千岸科技創(chuàng)始人何定發(fā)表了題為《借助跨境電商實(shí)現(xiàn)品牌出海》的演講。他指出，賣貨的黃金時(shí)期已經(jīng)過去，創(chuàng)牌的黃金時(shí)期正在到來，要做跨境電商必須要從創(chuàng)牌的思路來做。最核心的是三大塊就是品牌推廣、帖子運(yùn)營、品牌研發(fā)和制造。

據(jù)悉，2018全球跨境電商·成都大會(huì)以“產(chǎn)業(yè)升維 貿(mào)易重構(gòu)”為主題，由電子交易技術(shù)國家工程實(shí)驗(yàn)室、成都市商務(wù)委員會(huì)指導(dǎo)，中國(四川)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)成都管理委員會(huì)、成都海關(guān)、國家外匯管理局四川省分局、成都市國稅局支持，億邦動(dòng)力主辦、成都市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)承辦。

千岸科技創(chuàng)始人何定

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以下是演講實(shí)錄：

何定：大家好，很不容易堅(jiān)持到現(xiàn)在還有這么多人。今天我是最后一個(gè)演講，所以我會(huì)盡量控制一下時(shí)間。我是深圳市千岸科技有限公司創(chuàng)始人總經(jīng)理何定，這是我第二次來成都，我覺得成都都給我留下非常難忘的回憶，這里的美食還有城市的氣氛都非常好，我現(xiàn)在非常希望能夠來成都設(shè)立一個(gè)分公司，希望能夠做到。

今天我的主題是圍繞品牌出海講一下，怎么樣借助跨境電商的方式，因?yàn)槲覀兘裉斓闹黝}就是跨境電商，這是一個(gè)非常好的方法。Interbrand每年會(huì)對全球最佳的品牌做一個(gè)排名，大家知道2017年前五名是誰嗎？蘋果、谷歌、微軟、可口可樂、亞馬遜，第五名我相信我也為它做了一些貢獻(xiàn)，因?yàn)榍皫啄赀€不是第五名。

第二個(gè)問題是中國大陸有幾個(gè)品牌在100強(qiáng)里面，我是說消費(fèi)者品牌，只有兩個(gè)，Interbrand評比是排消費(fèi)者心中的品牌。中國只有兩個(gè)品牌，這兩個(gè)品牌最近三年都在里邊，華為每年都在上升，聯(lián)想第100名，很危險(xiǎn)。我們想象一下，這與中國目前經(jīng)濟(jì)地位很不相符，中國現(xiàn)在是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，搞不好再過幾年是第一大經(jīng)濟(jì)體，全球100名品牌只有2個(gè)還排那么靠后，我覺得非常不相稱。我覺得未來是中國品牌崛起的時(shí)間。大家可以預(yù)想未來會(huì)有多少個(gè)呢？我猜想會(huì)由2個(gè)變成20個(gè)，這就是我們未來的機(jī)會(huì)。

另外一個(gè)榜單是BrandZ，也是評估品牌價(jià)值的公司，它從2016年開始對中國出海品牌做排名，我看了評估方法，主要考察發(fā)達(dá)地區(qū)的影響力，只選了十個(gè)國家左右，并不是真正的全球。在這個(gè)榜單里面，當(dāng)然全部都是中國品牌。但是跟跨境電商有關(guān)的，我做了一個(gè)分析，打藍(lán)色圈圈就是5個(gè)品牌，跨境電商5個(gè)平臺(tái)，分別是環(huán)球易購的兩個(gè)平臺(tái)，還有SheIn、蘭亭等，這是平臺(tái)的品牌，就是跟亞馬遜、eBay做競爭的，有流量的。另外一種是產(chǎn)品的品牌，紅色圈的，我放了四個(gè)在上面，并不代表別的不是，這四個(gè)是我覺得非常依靠跨境電商成長起來的品牌。是純粹靠亞馬遜做起來的，還有大疆等也是非常依靠亞馬遜平臺(tái)做的。

哪個(gè)平臺(tái)最適合品牌出海呢？相信大家都有自己的選擇，我自己比較偏向亞馬遜，這僅是我個(gè)人的觀點(diǎn)。它在發(fā)達(dá)國家市場份額本身也是第一，而且每年也在持續(xù)上升。另外有比較全面的品牌保護(hù)機(jī)制，對于防品、違規(guī)等方面控制比較嚴(yán)格，還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)，他的客戶群是中高收入的白領(lǐng)，相比價(jià)格會(huì)更加注重品質(zhì)一些。這兩年隨著大量買單涌入后，刷單刷評價(jià)現(xiàn)象比以前更嚴(yán)重，但是亞馬遜采取措施在壓制不良的風(fēng)氣，他想把自己的用戶評價(jià)系做成可以信任的系統(tǒng)。有這樣的用戶評價(jià)系統(tǒng)非常適合新品牌崛起。一個(gè)產(chǎn)品評價(jià)非常好的話，某種程度上和知名品牌可以在同一個(gè)頁面上來對比。

這是跨境電商平臺(tái)近五年的趨勢，這個(gè)數(shù)據(jù)來自谷歌的趨勢對比，藍(lán)色的亞馬遜還是在逐年上升，紅色的eBay在逐年的下滑。另外三個(gè)平臺(tái)相對來說要小一些。接下來講一些有關(guān)實(shí)操的東西，我想做一個(gè)調(diào)查，有多少是亞馬遜賣家，好像還不是很多，我就盡可能講得不要太具體，因?yàn)闆]有做過亞馬遜的人對這些不會(huì)特別有感覺。我個(gè)人已經(jīng)做了十年的亞馬遜，大概2012-2013年前是賣貨的階段，那個(gè)時(shí)候在亞馬遜上賣東西，基本上不提品牌，根本就不管，直接把賣什么東西寫上去，拍一個(gè)照片，寫幾句話就上去賣，都能賣出去。賣家比較少，即便這樣情況下也能維持比較高的利潤。雖然賣家越來越多，亞馬遜有一個(gè)賣機(jī)制，A賣這個(gè)東西很好，B有一個(gè)東西也直接賣，叫蹭流量，直接找平臺(tái)上賣得最好的產(chǎn)品跟著賣，這樣從零起步了，大家就想了一個(gè)辦法，注冊一個(gè)商標(biāo)，不再賣一樣的產(chǎn)品，注冊一個(gè)自己的商標(biāo)，別人再來跟，盡管一模一樣的東西，你沒有我商標(biāo)來賣就是侵權(quán)，亞馬遜就會(huì)處理掉。第二階段就是注冊商標(biāo)防跟賣階段。那一段時(shí)間大家唯一做的就是注冊商標(biāo)，有的在產(chǎn)品上不貼，有的在產(chǎn)品上貼一個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)階段2016、2017年開始，亞馬遜賣家從以前一千個(gè)到現(xiàn)在幾十萬個(gè)競爭非常的白熱化，這個(gè)時(shí)候就想把品牌創(chuàng)立起來，尤其是亞馬遜賣家給我們樹立了榜樣，短短幾年時(shí)間做到出海榜單的第七名，也就5-6年的時(shí)間，這是創(chuàng)品牌階段。

賣貨的黃金時(shí)期已經(jīng)過去，創(chuàng)牌的黃金時(shí)期正在到來，要做跨境電商必須要從創(chuàng)牌的思路來做。

這里簡單講一下運(yùn)營角度要抓哪些點(diǎn)，最核心的是三大塊，就是品牌的推廣，還有帖子的運(yùn)營，品牌的研發(fā)和制造，這三塊是核心，這三塊一塊都不能丟，每塊都要做得很好，后面是支撐性的，品質(zhì)、采購、物流、財(cái)務(wù)、軟件做支撐。

簡單給大家分享一些我在前面三個(gè)圓圈，品牌、產(chǎn)品和運(yùn)營方面的一些想法。品牌要先把名字想好，LOGO看好，要有清晰的主張，現(xiàn)在品牌很多，你要有自己的特色。就像國際著名品牌有一個(gè)非常清晰的主張，從主張中看出來品牌的特色是什么。從操作層面上來講官網(wǎng)必須要做，要有設(shè)計(jì)感，給用戶建立信心，要有品牌產(chǎn)品的展示，還有進(jìn)行交互保持黏性。現(xiàn)在人人都在玩社交媒體，海外也是一樣，像在臉書、Instagram等社交媒體粉絲互動(dòng)，還有品牌都是樹立品牌不可缺少的環(huán)節(jié)。

關(guān)于產(chǎn)品，大多數(shù)的賣家都是從鋪貨的年代過來，當(dāng)年都是海量的SKU，甚至有一些大賣是幾十萬個(gè)SKU，要有創(chuàng)牌必須要轉(zhuǎn)變思路，必須要有小而美，精而美或者是優(yōu)而美的思路，要從一條品線做起，從一個(gè)產(chǎn)品做起。如果連一個(gè)產(chǎn)品都做不好，我們就沒有理由做第二個(gè)產(chǎn)品，這是我的思路。每個(gè)產(chǎn)品一步步來，不要一開始把資源分得太散，如果你同時(shí)做一百個(gè)產(chǎn)品，所有資源都要分散在一百個(gè)產(chǎn)品上。另外一家公司專門針對一個(gè)產(chǎn)品跟你競爭，你肯定無法跟他去競爭，所以我認(rèn)為先把一個(gè)產(chǎn)品做好，品牌就是靠這樣一步步積累出來的。

怎么樣能夠在競爭中勝出，非常重要的兩個(gè)點(diǎn)我想分享一下，這是幾年來我的一些體會(huì)。第一點(diǎn)在亞馬遜平臺(tái)上，最重要的是用戶評價(jià)。用戶評價(jià)基本上就能決定你是否能成功，怎么樣能獲得用戶評價(jià)，怎么樣在用戶評價(jià)環(huán)節(jié)上戰(zhàn)勝競爭對手，我覺得三點(diǎn)。第一，品質(zhì)要穩(wěn)定。不良率一定要控制好。所謂的用戶評價(jià)差，最重要的原因就是產(chǎn)品的差評。比如用戶買到你的產(chǎn)品不好用，或者是壞了，這肯定要留差評。用戶買了如果產(chǎn)品好，如果一百個(gè)用戶賣得都是壞的，可能99個(gè)都是差評，所以產(chǎn)品的不穩(wěn)定是導(dǎo)致差評最重要的原因。另外一點(diǎn)是用戶體驗(yàn)要好，盡管有一些產(chǎn)品過渡追求功能那些東西，但是用起來很難用，盡管用是可以用的，但是體驗(yàn)太差也會(huì)留差評，所以品質(zhì)穩(wěn)定、用戶體驗(yàn)好，你的產(chǎn)品經(jīng)理一定要站在用戶的角度思考問題，功能不一定要多，但是要好用。另外一個(gè)點(diǎn)就是價(jià)格，怎么樣定價(jià)也很重要，我的想法是價(jià)格不要明顯高于同檔次品牌，我們都是中國賣家，從零起步的品牌，價(jià)格不要明顯高于大家，高一點(diǎn)其實(shí)問題不大，亞馬遜賣家對價(jià)格沒有那么明顯，品牌上不能競爭時(shí)就要從價(jià)格取勝，這是產(chǎn)品定價(jià)上。

運(yùn)營有很多的細(xì)節(jié)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我就粗略的講一下，運(yùn)營無非是兩塊，一個(gè)是流量，一個(gè)是轉(zhuǎn)化率，做運(yùn)營的人就掌握這兩點(diǎn)。亞馬遜的流量一部分來自內(nèi)部，內(nèi)部的流量要占到亞馬遜的80%左右，這是最重要的。外部流量完全不做也是可以的，真的把內(nèi)部流量做好的話。內(nèi)部流量主要就是關(guān)鍵詞和站內(nèi)官告這兩個(gè)。轉(zhuǎn)化率我就不細(xì)說了，其實(shí)就是頁面上的幾個(gè)要素。

運(yùn)營日常工作要重視哪幾件事情，我覺得是這五點(diǎn)，備貨，因?yàn)閬嗰R遜人都是海外倉，要好好備貨，如何選擇物流，如何優(yōu)化廣告，調(diào)整價(jià)格、促銷。運(yùn)營人基本上在這五點(diǎn)里花時(shí)間。運(yùn)營實(shí)際上就是大量數(shù)據(jù)的獲取、判斷和調(diào)整，這五件事情其實(shí)本質(zhì)上都是數(shù)據(jù)，這五件事情都是分析數(shù)據(jù)，調(diào)整數(shù)據(jù)，做數(shù)據(jù)的邏輯判斷，這樣的事情其實(shí)不應(yīng)該由人來做，就應(yīng)該由軟件來做，所以亞馬遜的運(yùn)營本質(zhì)上最后要靠軟件。大一點(diǎn)的賣家都有自己的ERP。所以我想說的是工廠都在用自動(dòng)化生產(chǎn)線帶動(dòng)工人，亞馬遜賣家都應(yīng)該用智能化軟件代替Excel或者是大量的運(yùn)營人員，這是我覺得必須要做的事情。你可以不停優(yōu)化背后的邏輯，比管上一百個(gè)亞馬遜銷售要容易得多。所以這就是運(yùn)營方面我的觀點(diǎn)。

千岸的目標(biāo)就是不想做太多的平臺(tái)，也不想去做特別多的品線，我們還是想聚焦。希望在幾年內(nèi)打造出20-30個(gè)國際知名的品牌，不會(huì)是那么知名。我所謂的知名品牌能夠爭取到亞馬遜各個(gè)品類的前100名去，就有一定的影響力了。不管是通過自由品牌還是共持或者是代運(yùn)營的方式。

我的演講到這里就結(jié)束了，謝謝大家！