跟進(jìn)客戶是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，就像我們?nèi)粘５慕浑H關(guān)系是一樣的，我們要了解每一個(gè)客戶的脾氣以及習(xí)慣，這樣我們和客戶溝通起來才會(huì)比較順暢。跟進(jìn)客戶也是我們的日常工作，我們不單單要跟進(jìn)我們的合作的成交的客戶，我們的潛在的，或者有意向的客戶都要跟進(jìn)。那么我們?cè)撊绾胃M(jìn)客戶呢？
一、客戶說暫時(shí)沒有需求怎么辦
1. 問清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了。
2. 如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。
3. 如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。
二、客戶說價(jià)格高怎么辦
個(gè)人觀點(diǎn)，除非產(chǎn)品很稀有或者是稀缺，否則只要是報(bào)價(jià)，迎面過來的就是說價(jià)格太貴，遇到印度或者越南客戶，會(huì)毫不猶豫的告訴你，你的價(jià)格是最貴的。
最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，以往客戶價(jià)格高，我們都會(huì)去解釋為什么會(huì)高，高在哪里，國(guó)內(nèi)很多論壇的前輩們也說過怎么做。但是近來，如果解釋的話，我相信要么就得不到回復(fù)，要么就回復(fù)一句：You have your point, but price very higher。之后你再聯(lián)系，我相信很難取得實(shí)質(zhì)性的突破。
那既然有了這樣的經(jīng)歷，我們?cè)撛趺醋觯y道讓跟蹤的客戶丟失，讓自己的辛苦付之東流。我的回答是：NO。報(bào)價(jià)也是我們辛苦提供的，怎么能讓這份報(bào)價(jià)白白的犧牲呢。
最近我也研究了下，得出以下的方法：當(dāng)然這些方式也是在外貿(mào)路上的前輩們發(fā)展所得。
1.必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會(huì)覺得我們的利潤(rùn)空間很大。
2.解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對(duì)方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收?qǐng)觥?/p>
3.有了我們的讓步，客戶也看出我們的價(jià)格可以有下降空間，不難想象接下來的回復(fù)肯定是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。
4.看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對(duì)的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠(chéng)信度。其實(shí)不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦?
5.現(xiàn)在用到很多人在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個(gè)建議就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個(gè)建議，只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
6.依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。
三、報(bào)價(jià)后沒有回復(fù)怎么辦
發(fā)完報(bào)價(jià)，沒有回復(fù)，是最正常的外銷現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點(diǎn)。
網(wǎng)上評(píng)論方法各有千秋，歸根究底可以歸納：1.問其理由;2.持續(xù)跟蹤;3.電話詢問，等等一些方式。
可把詢盤大體分飛兩類：1.工廠采購(gòu);2.分銷商、貿(mào)易商詢價(jià)。
針對(duì)工廠采購(gòu)：沒有回復(fù)理由可歸為：價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購(gòu)，直接詢問價(jià)格跟老供應(yīng)商比較(純屬對(duì)比)。
針對(duì)貿(mào)易商、分銷商：
1)不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿貜?fù)，致以無法給我們回復(fù);
2)單純的海量詢價(jià)，套取價(jià)格;對(duì)待詢價(jià)不能挑肥揀瘦，尤其是現(xiàn)在這種環(huán)境，要認(rèn)真對(duì)待，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純的給出價(jià)格，要提供3種至4種方案，價(jià)格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對(duì)使用有何種影響。很多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因?yàn)闆]有內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟您深聊。
另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。
針對(duì)貿(mào)易商、分銷商可換位思考，因?yàn)樗麄円苍谙裎覀円粯用刻斓膶ふ铱蛻簦貜?fù)的詢價(jià)報(bào)價(jià)，如何第一時(shí)間得到第一手價(jià)格，對(duì)于他們來講是至關(guān)重要的。我的建議：采用區(qū)間報(bào)價(jià)，不用持續(xù)的報(bào)價(jià)。對(duì)于自己也是一件繁忙的工作，做外銷必須有信心，每次次的報(bào)價(jià)石沉大海對(duì)自己是一種打擊，所以要對(duì)跟蹤要下時(shí)間去研究。不能只是定期發(fā)價(jià)格或者新產(chǎn)品，這些已經(jīng)過時(shí)了。我們要在對(duì)方最需要的時(shí)候去給出一份價(jià)格，這才是方式。不能思維定勢(shì)在現(xiàn)有的情況下。如何打造你的報(bào)價(jià)，讓別人記住你也是關(guān)鍵。每個(gè)人都有自己的方式，都有自己的模式，有時(shí)間自己去摸索自己的方式。
最后客戶不是上帝，把客戶當(dāng)做上帝的最后不是把自己累死就是把客戶逼走。只有把客戶當(dāng)做朋友，生意才會(huì)有戲。
首先，我們應(yīng)該是在正確的時(shí)間和正確的人聯(lián)系
為什么這么說呢？我們都知道我們都與客戶有時(shí)差，尤其是美國(guó)的時(shí)間我們的時(shí)差很大，也就是我們休息的時(shí)候他們上班，那么我們不可能讓客戶遷就我們的時(shí)間，那么我們就要遷就客戶的時(shí)間，我們要晚上加班和客戶聯(lián)系，并且我們一定要找準(zhǔn)聯(lián)系人，有時(shí)候我們和一個(gè)公司好幾個(gè)人聯(lián)系，這個(gè)時(shí)候我們一定要清楚地知道這幾個(gè)人的不同職位以及他們的級(jí)別關(guān)系，這樣我們跟進(jìn)客戶的時(shí)候才有重點(diǎn)。
其次，跟進(jìn)內(nèi)容要吸引客戶
郵件的內(nèi)容是否能夠吸引客戶，那么就決定客戶能否及時(shí)的回復(fù)我們，也就是我們能不能與客戶有互動(dòng)。一個(gè)比較好的跟進(jìn)的效果就是我們能夠得到客戶的有效的回復(fù)。也就是每次我們跟進(jìn)客戶的時(shí)候都能夠很好地與客戶互動(dòng)，得到客戶的回復(fù)，并且客戶回復(fù)是對(duì)于我們有用的信息，并不是大面上的相互問候的之類的。例如：我們問客戶什么時(shí)候有需要？Do you have any new inquiry ? 那么客戶如果給我們回復(fù)一個(gè)時(shí)間或者告訴我們他的采購(gòu)時(shí)間或者他那面可能的進(jìn)展。那么這樣的回復(fù)才算是有效的。不然我們發(fā)過去客戶沒有回復(fù)，或者客戶只是說讓我們等。那我們要等到什么時(shí)候呢？
再次，跟進(jìn)客戶的頻率要適度
跟進(jìn)客戶的頻率我們也要很好地掌握一下，對(duì)于快要下單的客戶我們可以跟進(jìn)的緊一點(diǎn)，但是我們也要知道客戶的習(xí)慣，比如說有的客戶他只有需要的時(shí)候才會(huì)給你郵件，不然即便是你再怎么發(fā)郵件客戶也是不會(huì)回復(fù)的。對(duì)于這樣的郵件，我們也是平時(shí)沒必要跟那么勤，只是客戶假日的時(shí)候偶爾問候一下就可以。還有我們一直聯(lián)系但是始終沒有成交的客戶，我們跟進(jìn)也要適當(dāng)，不要那么緊，我們可以一個(gè)月或者半個(gè)月跟進(jìn)一次。對(duì)于剛報(bào)價(jià)之后的客戶我們可以前期三天或者兩天跟進(jìn)一次之后再電話跟進(jìn)一次。一定要確定與客戶溝通順暢。