外貿(mào)的根本是什么？

不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。高檔的產(chǎn)品賣給高檔的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶。只要有產(chǎn)品，肯定能找到相應(yīng)合適的客戶。但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個推，如何和其它外貿(mào)同行在同一個產(chǎn)品中區(qū)別開來？根本上，就是工廠對你的支持。所以說，工廠才是你的衣食父母，只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地，就成功了第一步。

這類基地工廠需要滿足幾個條件：

1、獨斷性

只看重和你的合作，給你最大的支持。這分兩個層次：第一層給別人的報價永遠比給你的高，你最少最少都有個基本的利潤空間。第二層，當你的業(yè)務(wù)比例越來越大時，可以包廠，廠的業(yè)務(wù)單都由你來處置。這才是真正的獨斷行。

2、質(zhì)量控制能力

說到底，如果對產(chǎn)品質(zhì)量都沒把握，做業(yè)務(wù)心里會犯虛，老擔心產(chǎn)品出事，考慮翻單問題。那是最累的。

3、和老板理念近，值得長久合作

找個基地廠不容易，只三五年的生意交往意思不大，還得老擔心會不會挖你大客戶。同樣，我比較討厭不看好和土老板打交道，層次低，又唯利是圖，不知道什么時候為了省成本就給你挖坑，丟個客戶無所謂，砸了金字招牌就因小失大了。

4、工廠外貿(mào)能力一般

和其它幾點是相通的，一般來說，老板技術(shù)出身，知識層次高，談吐好，為人也偏向耿直，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但往往外貿(mào)能力就很一般。這年頭，全才的太少。只要在他們發(fā)展的初期階段找到他，陪他們度過最苦的階段，他們一輩子都會感謝你看得起他們。于公于私，無論以后是和他們做生意還是當談天喝酒的朋友，都很值得。好比買股票，這類是潛力股，抓住了就別放手。

能三年培養(yǎng)出一個廠，都不容易。但這是外貿(mào)成功最關(guān)鍵的一步，必須走。

外貿(mào)的成果是什么？

不是訂單，不是利潤，是客戶。訂單不長久，固定利潤不長久，客戶的關(guān)系沒有建立起來，只在意產(chǎn)品的報價，那隨時都可能消失。只有當和客戶建立起相同經(jīng)營理念和產(chǎn)品認識時，不斷磨合，逐步形成個利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。

這一般需要幾步：

1、自己的定位

眾生平等，這也是西方的價值觀之一。絕對不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷是條利潤鏈，工廠，你，客戶，消費者等等都是利潤鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的，客戶是買產(chǎn)品的，大家是平等的，各安其所。

只有理解了這個理念，對客人不恰當?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。目前我的客戶在向別人介紹我時，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我也不習慣幫他們拎包。

補充一句，對工廠也該這樣，別認為給工廠下了張訂單，工廠就該當你是大爺。工廠的朋友來到我的城市找我，都是我請他們吃飯，因為我堅持眾生平等。你來了就是我的朋友，和工廠交上朋友，其他的都好說了；但不是人人都夠格當朋友的，得看人，正道直行者，方可為友。

2、改造自己的思維，行為和談吐

用他們的方式和他們交往。在香港公司上班時，除了大老板還有個直接管著的小老板，看我成天在SKYPE上和客戶們閑聊，非常大意見，認為我浪費時間。但我個人覺得，這是讓你“歐美化”最快捷或者最經(jīng)濟的做法，一來加深私人交往，通過聊些感興趣的事情，不斷引導對方，讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來改造你自己，讓你“歐美化”，增加預(yù)判能力。即對任何你要說出去的話，做出去的事情，你都預(yù)先知道客人的反應(yīng)會如何。三來還時不時能套出些小道消息。

公司郵件往往只是官方溝通渠道，有關(guān)合同的不確定信息，客人也不敢隨便通過郵件發(fā)出來。但模糊的信息通過聊天很容易獲得。到目前我自己覺得客人對我最大的贊賞語就是“你跟我們真像！”

3、眼光長遠，不計較一時訂單得失

長存“幫客戶解決問題”的想法。客戶遇到些產(chǎn)品問題（當然，絕對不能是資金上的問題！），萬不得已，只要保證最低的利潤空間，能幫都盡量幫幫他。這樣才能在最短時間建立起他對你的信任感，歸屬感， 才有做10年20年長期的可能。

4、注意細節(jié)

細節(jié)決定成敗。舉幾個普通例子，去接美國客戶，別用好車，面包車最好。因為按一般美國人的思維，你有高利潤才有能力買好車，那談價錢時會狠殺你價；和東歐客戶，要平級接觸。一般來說東歐人愛面子，又好客。請他們吃頓飯，他們怎么都會想方設(shè)法下張單給你，算飯錢；會餐喝湯盡量別出聲，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子給去了，別到嘴里再吐出來……

5、善于解決問題

訂單進展一切順利不是大本事，問題不可能永遠不出現(xiàn)。只有在危機發(fā)生的時候，你的危機處理能力才顯真本事，也只有處理妥當，令各方滿意，才能更增加客戶或工廠對你的依賴性。

任何行業(yè)，要精進，都需習“道術(shù)”。“術(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學即用的。遇到個好的師傅，他會教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所講到的細節(jié)。

“道”要靠自己悟，不到那階段，聽著也糊涂，到了那階段，憑個人資質(zhì)，也許你會有更多的想法。打個比方，倚天屠龍里，謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱，就屬于“道”的范疇了，功力越深，領(lǐng)悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。

修“道”者不可太執(zhí)著。對利潤，訂單追求得太迫切，會讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業(yè)務(wù)都是因為“發(fā)財容易”。越執(zhí)著去追求的東西往往越難得到。修為深了，有些東西往往自然就來了。“自然”才是最重要的，因此，干任何一行，先學會做人。

最后，需要優(yōu)秀的客戶開發(fā)能力

我們一直是處于一個告訴發(fā)展的年代，我們可以對比看看五年、十年前后的變化，同理，外貿(mào)也是一樣，這也是為什么現(xiàn)在很多人抱怨外貿(mào)不好做，舉步維艱，很多都源于競爭環(huán)境變了，而你還是用老的銷售方式去開發(fā)國外買家，國外買家在成長并變得更精明，又怎么可能繼續(xù)奏效？那么如果當你已經(jīng)覺得付出很多，收獲很少時。就該靜下來想一想，你的戰(zhàn)略和方法是不是失敗的？如果是失敗的，即使你再努力，也只會更加離目標越來越遠。如果是正確的，那么就不要怕路遠。

前面我們已經(jīng)提到了產(chǎn)品、工廠和自己的修行培養(yǎng)，那么你最終還是需要獲得穩(wěn)定的詢盤和訂單，把產(chǎn)品賣給客戶。隨著外貿(mào)競爭環(huán)境的變化，當下最有效的外貿(mào)客戶開發(fā)方式就是獲取更多的國外采購商和潛在買家的郵箱等聯(lián)系方式，找到那些優(yōu)質(zhì)的買家資源，主動向他們營銷和展現(xiàn)自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢。

那么，現(xiàn)在是有這樣一套系統(tǒng)來快速精準的在全球范圍內(nèi)定向?qū)⒚恳粋€國家下你產(chǎn)品的采購商、潛在買家和采購信息都搜索出來，并模擬手工一對一的幫助你做批量的郵件營銷，參展企業(yè)在參展前夕還可進行對應(yīng)的展會邀約，具體操作具體搭配，目的就是讓自己的客戶開發(fā)，產(chǎn)品營銷推廣效果最大化。

通俗易懂一點說，每天給你搜索1到5萬條目標客戶郵箱，且模擬手工一對一的給這些目標客戶進行開發(fā)信發(fā)送，那么直接的轉(zhuǎn)化效果是什么？按照最普通的每天5個有效詢盤計算，一個月150個詢盤。

這就是為什么我們會發(fā)現(xiàn)同樣的產(chǎn)品，同樣做外貿(mào)，差距會越來也大，因為渠道和載體不同。并且我們直接單純的按照詢盤數(shù)量去看待，這還是拋開了它所帶來一系列的附加值。

比如解放業(yè)務(wù)員的時間和精力讓他們可以更好的去了解產(chǎn)品，分析客戶，跟進客戶，以提高成交轉(zhuǎn)換率。

比如帶給業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的詢盤訂單，業(yè)務(wù)員有了穩(wěn)定的業(yè)績，公司業(yè)務(wù)團隊才會更穩(wěn)定，人員流失率更低，公司的經(jīng)營成本也隨之降低。

比如，等等等等......

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我們要學會接受和順勢

就外貿(mào)來說，互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，是一把雙刃劍，為什么說它是雙刃劍？因為它讓信息透明化，削弱了國內(nèi)出口企業(yè)利用信息不對稱的優(yōu)勢賺錢的機會，同時，它也把買家散落在網(wǎng)絡(luò)上的信息最大程度的展現(xiàn)出來，這形成了外貿(mào)大數(shù)據(jù)。

所以，有時候我們必須主動去學會利用和駕馭它，因為時代發(fā)展的車輪誰都不可能抵擋。