做事抓不住重點(diǎn)，一廂情愿，自嗨，可能是很多人都存在的問題。

所以，我的習(xí)慣是經(jīng)常復(fù)盤，自查，看看自己會不會跑偏，為什么會跑偏。作為企業(yè)的管理層，必須有復(fù)盤自查的習(xí)慣，不然我們會帶著所有人走向錯(cuò)誤的道路，鞭子一抽，離著正常的道路就會愈行愈遠(yuǎn)。

你有下面的習(xí)慣嗎？

上圖是事情決策，行動，復(fù)盤的整個(gè)流程。

平常的所有工作，我們都要經(jīng)常復(fù)盤，反思，經(jīng)常問自己一些問題，讓自己去思考，去解答，這樣能夠保證我們永遠(yuǎn)在做正確的事，正確的做事。

例如下面這些問題：

誰在買，就是你的客戶是誰，你知道嗎？

為什么會買，就是客戶的需求是什么，客戶買我們產(chǎn)品的目的是什么，經(jīng)營？自用？

為什么一定找我們買，可能是這三個(gè)問題中最重要的一個(gè)問題，因?yàn)楹芏嗳藭?jīng)常這樣說，主動找客戶有用嗎？如果客戶需要會找我們的，是嗎？隨便一搜，幾千家供應(yīng)商，客戶會每一家都聯(lián)系嗎？那么多同行展位，客戶會每一家都進(jìn)嗎？客戶每天收到那么多開發(fā)信，他們每一封都會看，都會回嗎？

你有什么資格讓客戶選你呢？想通這個(gè)問題，再工作可能會讓你收效更卓越。

再看看下面的問題：

當(dāng)我們關(guān)注某一個(gè)特定市場，例如美國的時(shí)候，這些問題必須要想清楚，因?yàn)閷Ｗ⒛骋粋€(gè)市場最大的原則是深挖。

第一個(gè)問題，較為簡單，我們的目標(biāo)客戶群體是哪些，大家永遠(yuǎn)要記住供應(yīng)鏈那張圖，不要把注意力全部放在跟你正在聯(lián)系的渠道身上，看看，有沒有可能跳過跟你聯(lián)系的這一級渠道跳到下一級，深入一點(diǎn)，再深入一點(diǎn)呢？

第二個(gè)問題，就是要關(guān)注我們的直接客戶買了我們的產(chǎn)品之后如何進(jìn)行流轉(zhuǎn)，是背書轉(zhuǎn)接轉(zhuǎn)賣呢，還是放在倉庫慢慢的批發(fā)呢？是進(jìn)入超市呢？還是進(jìn)入商場呢？還是進(jìn)入電子商務(wù)網(wǎng)店呢？每一種渠道的特點(diǎn)都不一樣，我們要按照其特點(diǎn)來談判，這才叫做專業(yè)性和針對性，只有這樣才能提供solution給客戶。

第三個(gè)問題和第四個(gè)問題要結(jié)合著看，搞清楚這三個(gè)問題，你就知道了市場需要什么。因?yàn)橹苯佑玫娜说男枨蟛攀鞘袌觯缁て罚读希看瓮读蟽蓢崳绻?5公斤袋子，需要投料80袋，人工投料所帶來的成本就夠高了；可不可以改成一噸為包裝呢，用行車吊起噸袋，直接投料，當(dāng)然，如果袋子可以從下部劃開，直接投入到反應(yīng)釜中，就更加省力了，應(yīng)該說，這是化工行業(yè)的一次偉大革新。

就算是沒有革新，我們也要搞清楚終端客戶到底在意什么，這樣我們才能跟渠道商去談，談我們了解市場，談我們能夠滿足他們的需求，談我們可以跟他一起做營銷，做市場。

下面這個(gè)問題估計(jì)是很多人會經(jīng)常問自己的：

或者我們可以換一個(gè)問法，如何盡力搞定客戶，讓其更換供應(yīng)商。

這個(gè)問題實(shí)際上是，已經(jīng)跟客戶合作的供應(yīng)商比我們強(qiáng)在什么地方，讓我們來分析一下：

1、溝通成本

想一下，你的老客戶跟你溝通的時(shí)候是什么狀況：

jack，請為我下兩個(gè)小柜的訂單，貨期，下個(gè)月10號交貨。

還需要多說嗎？客戶的習(xí)慣，付款方式，包裝，需要的材料，等等，我們了如指掌，可以直接高效的去安排好一切。

如果是新供應(yīng)商呢？所有的事情都要重新確定一遍又一遍，而且很多事情還要經(jīng)過各種討價(jià)還價(jià)才能確定，如果你沒有致命的誘惑，客戶會更換供應(yīng)商？

2、質(zhì)量

客戶一直在買老供應(yīng)商的貨物，對其貨物的性能，質(zhì)量，表現(xiàn)非常了解，而且滿意，并且客戶的下游客戶，或者客戶的車間工人也是非常滿意。

而對我們的貨物呢？

了解僅僅是來自于我們的一張嘴，讓客戶如何真正信任呢，試錯(cuò)成本很高的，更何況現(xiàn)在有那么多騙子，無底線的供應(yīng)商。

3、付款方式

雙方已經(jīng)充分信任，偶爾給彼此一些授信是很正常的，但是大部分的供應(yīng)商第一選擇肯定是TT，這可能卻是客戶接受不了的。而讓新供應(yīng)商完全相信客戶，先給貨，再收錢也不可能，于是雙方只能一次又一次的談，一遍又一遍的磨……

4、私人利益

如果采購商是采購經(jīng)理，你覺得他有沒有可能存在私人關(guān)系呢？

外貿(mào)里面還有很多很多問題，這些問題，我們天天都在解決，所以，需要我們經(jīng)常拿出來思考，探究，這世界上沒有什么事情是禁得起推敲的。

只要你愿意，你一定會找到你想要的答案。

本文章由JAC寫于2017年5月14日