我們做外貿(mào)生意，可以說時不時，來了客戶，MOQ達不到，隨著現(xiàn)在越來越低的外貿(mào)門檻小單化的普及，這樣的情況非常的多見。特別對于定制的產(chǎn)品，更是麻煩。

比如我們經(jīng)常要的面料是800米一個顏色，很多來的客戶總是要200米，300米一個顏色。還比如有些工廠的是起訂量要2萬pcs，可是客戶要的是5000pcs。

食之無味，棄之可惜。特別對于新人來說沒有出單，或者說看對方有潛力不是整體沒達到MOQ，而是每個品種沒達到MOQ，比方我有次有個客戶發(fā)來70-80個顏色，但是每個顏色沒達到MOQ，但是總共加起來有一個柜，還是有潛力發(fā)展成大客戶的。

那么如果你想接這種單子，那么該如何操作呢？

1.增加價格

這沒什么技術(shù)含量，是我們所有人都知道的，他們的訂貨數(shù)量沒有達到MOQ那么還是按照MOQ算，或者說稍微多收一點，反正是比正常的貴很多，保證自己在客戶沒有達到MOQ的情況下還有錢賺，不是所有客戶下了小單子就會變成大單子的，自己開公司當然不能賠本賺吆喝，當然作為業(yè)務(wù)員也不能把老板坑的太慘。一般情況下，是客戶下大貨了，那么客戶這次沒有到達MOQ多出的錢就返還給他。

2.讓客戶增加數(shù)量

很多時候客戶下單達不到MOQ不是他沒有實力采購那么多，而是有考慮比方說

1、而是他對質(zhì)量不放心，

2、要測試市場先多買一些品類

3、這次單子就是打個樣品測試品質(zhì)

作為銷售人員，當然是要會題問題，而不是客戶潑你個冷水就這樣聽之任之了。問一問客戶到底是什么原因不能多采購一點，是質(zhì)量方面的擔心還是其他問題。這樣才能有針對性的應(yīng)對。

當然還有一些客戶是本身就沒有多大采購力的客戶，是一些小買家。

就像你去批發(fā)市場，看到一個玩具很好，但是要50件起批，無論賣家給你多優(yōu)惠，你都不會買50件吧。所以說在談判過程中先要了解客戶是否是有潛力的客戶。

在以前的文章中我也有寫道如何分辨客戶的實力。

增加數(shù)量切不可以降價為前提，本身連個MOQ都沒達到，這個時候談價格優(yōu)惠沒有任何意義。

3.生產(chǎn)一些常用規(guī)格

可以生產(chǎn)一些常用規(guī)格款式的產(chǎn)品，比如說有些包裝之類的，一般情況下生產(chǎn)是要印logo的，這個時候可以生產(chǎn)一些常規(guī)logo不是公司logo的或者不帶logo的。

給客戶一個備選方案，比沒有方案說做不了來的強的多。

你直接跟客戶說做不了，那么就真的沒有辦法生產(chǎn)了，但是這個時候你如果給他備選方案，在產(chǎn)品不影響客戶使用的情況下可能就接受了。

4.幾個客戶湊單

這是我經(jīng)常干的招數(shù)，一個工廠也好，一個貿(mào)易公司也好，在一定時間段內(nèi)主推的產(chǎn)品就是那么幾款。我會經(jīng)常碰到一些客戶是同樣需求的，一個客戶200-300米，那么兩三個客戶加起來就可以達到MOQ了，當然顏色和款式不一定是完全匹配，還是需要他們接受一些不同，在可接受范圍內(nèi)協(xié)調(diào)好。當然這就要求很強的客戶開發(fā)能力，如果你就那么幾個客戶，找不出第二三個湊單客戶，或者要很長時間才能湊出單來，那么很大情況下很多客戶是沒法等的。

5.訂貨達到MOQ，出貨分批

有時候老外是一次性不需要買這么多，而且他可能倉庫放不下，但是不是說他沒有資金能力買那么多，這個時候要是工廠地方大，倉庫大就有個優(yōu)勢了，可以說服他一次下達到MOQ數(shù)量的貨，這樣價格反而劃算，之后分批出貨。當然要保證收款安全，對于數(shù)量MOQ都沒有達到的還是建議收款安全。

6.延長交貨期

等著其他客戶相似大貨生產(chǎn)的時候，也把他的單子排進去，這和前面的湊單類似，但是客戶數(shù)量一定要多，客戶少的時候有些操作就操作不起來。

最后要告誡大家，還是建議接大單，可以參看文章《想接大單？開發(fā)中東這片土豪市場的詳細攻略》《想接大訂單，這些分析必不可少》，大部分客戶是本身就是大客戶，而不是培養(yǎng)出來的，如果你判斷出來對方就是個扶不起的阿斗，那么就放棄這種單子，太小的客戶，做的累，也沒錢賺，還很麻煩。