有些外貿人尤其是新人，因為害怕丟單，經過對客戶回復的漫長時間的等待，往往對客戶言聽計從，被客戶不斷砍價，砍到成本價。最后，利潤都砍沒了，結果還是丟單。這些外國客戶的套路也是挺深的，今天讓我們來看看他們的一些套路以及我們的應對措施。

一、給大量供應商發詢價

這種情況很多，客戶一上來就詢問價格，而且是給數十上百個供應商發送郵件。

對于這種我們當然不能老老實實地報價，而更應該吸引客戶，只有讓客戶回復我們，我們才能夠進行下一步的交流，才有可能下單。

我們可以采取以下模式：

1. 報一個最低配置且按照整柜報，在后面寫清楚此報價的條件。當客戶與你具體談的時候，我們再行詢問具體的要求，接著根據他的要求加價。

2. 報個價格,最后加一句“價格可以根據不同的要求調整Price can be adjusted by your different requests”。

3. 報個價格，同時推薦一個便宜點的產品以及一個貴一點的產品。

4. 報區間價格。

當然，無論如何我們都一定要附上自己產品的優勢。只有突出優勢，客戶才更有可能也更有興趣回復你。

二、“你們的價格比別的供應商貴”，隨即消失

這是非常考驗業務員的地方，如果你不清楚你們產品定位以及具體性價比在同行之間處于哪個位置，你就會很被動，傾向于選擇降價。

但是，若果主動降價，在客戶眼里，這就代表著價格有水分，一方面顯得之前的報價不真誠，另一方面也會讓客戶得寸進尺。

因此，平時的功夫很重要，你必須知道你和你同行之間的差異，以及你的產品的定位。你必須知道優勢在哪里，對比同行產品是貴還是便宜，以及對應的原因。

三、請報最優價，如果價格合適就會付定金過來

如果你們其他條件都還沒談，那請你忽視他的后半句話，不要聽信他真的就會貿然下單。采購價格不是價格便宜其他條件就不看了。我們很多人談到最后，發現客戶對于產品有特殊要求，價格就遠遠不是這個價格了，談到最后功虧一簣，也就浪費了大量時間和精力。

所以我們必須把他拉回到其他條件上來，而如果有些客戶很犟，就談價格，也不談其他，我們只能暫時停止談判，直到他們愿意跟進其他因素，最后再談價格。

四、如果你接受這個價格，請發PI

很多人看到這里就興奮了，以為這個價格是能做的，以為自己只要答應了，客戶就會下單了。如果你前面已經討價還價多次，那么同意后，客戶是有可能下單的。如果你們才討價還價一兩次，那多數情況下，我們只能給他們做嫁衣因為客戶拿著你的價格到別家砍價去。印度、巴基斯坦客戶尤其熱衷于此道，他們不厭其煩地利用此方法，在數十家供應商之間跑來跑去。

這種情況還是比較讓人無可奈何的，畢竟如果是真的意向強烈的客戶，我們再猶豫，也許他們就直接轉向其他供應商了。所以，我們要試著了解客戶信息，分析客戶，不宜貿然答應，而是以其他條件交換，比如付款方式可以由30 % deposit變成50 % 或者100 % 前T/T。

我們要學會看穿客戶的策略，對于自己的產品要熟悉其定位，平時做好準備，才能在真正的談判中隨機應變。