這個名字是我自己杜撰的，因為這個方法的初始模型是三種產品，后來雖然做了擴展，但是還是保留了模型的名字。

這個技巧在淘寶店和天貓店使用的非常廣泛，但是外貿中使用的少之又少，因為雖然我稱之為技巧，實際上是基礎，而基礎，是絕大部分人都不想做的。

諸位外貿人，你還記得被客戶虐的場景嗎？明明你給出的價格已經基本上沒有什么錢可以賺，客戶居然還是各種不滿意，給出的所謂的同行的價格或者目標價更是離譜，低到你懷疑人生：低于成本價，賠錢居然會有人賣？

所以，這個時候我們會拿出質量這個武器來，告訴客戶，哥們，你可不能買他們的，我們的質量好啊，有保障啊。

客戶心想，enough is the best，去他媽的quality is good！

想一想，大部分時候，我們的語言是多么的蒼白無力啊，就如同一個騙子當著我們的面騙我們的客戶，我們卻憋紅了臉，青筋暴突，只是說著，不要信他，他是騙子，他賣給你的不如我給你的好，客戶在猶豫，騙子卻在沖著我們擠眉弄眼，幸災樂禍。

市場競爭越激烈，渾水摸魚的人就越多，這幫人有的是偷工減料的花招，揣摩透了客戶貪便宜和僥幸的心理，也看的出我們這幫正兒八經談生意的人的無能為力，氣焰囂張！

正兒八經的生意人干不過騙子，是不是很可笑？

當然，這只是三品策略誕生的原因之一，還有一個重要原因是很多產品有檔次和參數的區別，給大家舉一個例子，今年的廣交會，客戶跑到我們利貿咨詢輔導的客戶的攤位上，看上一個產品，問價格，報完價之后，對方直接搖著頭說，價格太高了，我剛剛從某展位過來，他們的價格只有你們的70%左右。

這個時候，要怎么談？

如果把精力放在價格本身，我們一定死的很慘，因為可能我們的成本都要高于對方的報價。

換個角度，思考一下，我們談論的真的是同一個產品嗎？如果不是，所有的時間和精力不就白白浪費了？

所以，我們必須找到一種方法把我們的產品跟騙子的產品，或者跟與我們根本不能相比的低等級產品分辨出來，無疑，直接對比是最好的方法。

這種對比，是要在上戰場之前就要準備好的，對比的方法有很多，大家可以按照自己需求進行選擇。

當然，必須是表面上看起來幾乎無差別的產品，以此為基礎：

1.我們的合格產品

2.我們不小心產出的次品

3.以次充好的產品

下面就比較簡單了，我們要把這三種產品的區別清清楚楚的寫出來了，或者講出來，拍成視頻，當然，如果是面對著客戶，要給客戶演示出來！

我一般會這樣說：

您看，這三個產品表面看起來一模一樣對嗎？可是您知道他們的區別嘛？區別大了，這個是我們報價90的，用的是某某厚度的骨架，某某材質的藤條，某某牌子的面料，某某厚度的海綿，這個是報價80的，骨架的厚度完全不夠，您覺得承重能達標嗎？藤條的厚度和材質都很差，太陽曬上幾天就毀了，您是專家，應該摸得出來。這樣的產品您買回去賣給您的客戶，不怕產生問題嗎？其實說句實話，我們以前為了拿訂單，也做過這樣的產品，結果給我們惹來了太多麻煩，因為客戶肯定都會找回來的！所以，我們現在不想再做這樣的產品了。

您再看看這個次品，結構本身就有問題，但是如果你真正安裝起來使用的時候就會發現，根本放不穩，這個不用80，免費我都可以給你。

眼熟嗎，這段文字我在另外一篇文章你會恐嚇客戶嗎？就寫過了，對嗎？你有用過嗎？

有幾點一定要注意：

1.做成視頻，對我們以后的銷售會很有幫助

2.一定要說明白產品的質量好壞對于客戶的利益的影響

3.文字講解一定要熟練再熟練，可以現場演示，這個就需要大家多多進行模擬訓練

以上是如何把我們的產品和偷工減料的產品區分開。

如何確認我們跟客戶所談論的是同一種產品呢，可能某個產品就是會存在很多種檔次，就算是低檔次也不是偷工減料的產品，只是材質有所不同而已。

那么我們在選品的時候，就是高中低三檔或者更多，就如同我們在廣交會上遇到的狀況，如果我們可以拿出幾檔產品，就可以清晰的給客戶演示了：

您說的這個價格我們的確也能做，只不過材質，配件，輔料等等都會被替換，我相信對方的價格一定是基于這樣的質量，這個質量也絕對可以，做促銷絕對夠用了，但是如果你想做的再好一點，就要用一些更好的材料了。

請注意，因為我不方便透露具體產品信息，所以說的比較簡略，實際上應該結合產品，很詳細的為客戶進行介紹，每一個檔次是什么樣的配置，會讓產品有什么樣的表現，然后去跟客戶的需求作比對，這樣會讓整個訂單進度加快。

其實，這些都是基礎，無論我們的樣品間，辦公室，還是展會現場，都應該有這樣的“三品”，以保證溝通順暢，深入。

你們學會了嗎？

本文章由JAC寫于2017年5月9日