You It makes prospects feel more "special". 它讓客戶覺得自己更特別。 Hubspot：銷售過程中，幾乎都是關(guān)于客戶的，經(jīng)常使用 “you” 讓你的客戶們感覺自己更特別。 使用標(biāo)準(zhǔn)：每分鐘出現(xiàn)一次“you”。 Value Explain the real "Value" of your product. 闡明你產(chǎn)品的真正“價(jià)值”。 Hubspot：客戶通常并不太在意特征或益處，他們只關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)值以及完成目標(biāo)。 使用標(biāo)準(zhǔn)：明確如何提供價(jià)值。 And "And" sounds more inclusive than "but". "And"比"but"的包容性更強(qiáng)。 Hubspot：“but”這個(gè)詞給別人透入這樣的信息：你接下來說的話會(huì)是客戶不愿意聽到的。 手表銷售員 Seamus Brown 說： I see that you only have a budget of $50,000, but / and let me tell you why our system costs $100,000。 這里當(dāng)然要用 and 而不是 but 。 使用標(biāo)準(zhǔn)：用“and”來代替。 Do "Do" sounds better than "try" because it gives a sense of trustworthiness. “do”聽起來比“try”好，它給人一種“確定，可信賴”的感覺。 Hubspot：把所有的“try”都替換成“do”來表明自己的能力和可信度。 使用標(biāo)準(zhǔn)：不要說“I'd like to try ...”，而要說“What I'll do is ...” Or It lets you offer multiple options. Who doesn't like to have more options? “or”讓客戶有多種選擇，誰不喜歡有多種選擇性呢？ Hubspot：給客戶多種選擇可以給你提高2-3倍得到“yes”回答的幾率。 使用標(biāo)準(zhǔn)：切勿只求一個(gè)簽訂合同，而是提供合同A、B、C。 Should we? Make a suggestion instead of telling them what to do. 給出你的建議而不是告訴他們?cè)趺醋觥?/span> Hubspot：沒人愿意被別人使喚。從給予建議巧妙轉(zhuǎn)到討論問題，這是對(duì)對(duì)方表示尊重的一個(gè)很好的方式。 使用標(biāo)準(zhǔn)：給出自己的“suggestion”。 Consensus You have to have management support to move forward with your sales. 你得有管理支持來推進(jìn)你的銷售。 Hubsport：高管在意的頭等事情就是有廣泛的支持資源。 使用標(biāo)準(zhǔn)：通過傳達(dá)共識(shí)來獲得管理層的支持。 Imagine Try to tell a story engaging your prospect，so they can picture themselves with it. 試著通過講故事的方式來吸引你的客戶,這樣他們能夠自己腦補(bǔ)產(chǎn)品畫像。 Hubspot：講故事是個(gè)非常有效的策略，但將故事融合到你的產(chǎn)品營(yíng)銷中才是重點(diǎn)，別忘了你是個(gè)sales。"imagine"讓客戶不僅僅聽到你的產(chǎn)品能做什么，而且能讓他們自己腦補(bǔ)產(chǎn)品畫像。 使用標(biāo)準(zhǔn)：讓你的客戶成為故事的主角。 See ; show ; hear ; tackle Use sensory language to grab their attention. 使用感官語言來吸引客戶的注意。 Hubspot：實(shí)際上這不止一個(gè)詞語，但是他們屬于同一個(gè)體系：感官喚醒體系。 使用標(biāo)準(zhǔn)：不要吝嗇使用你的感官。 Their name Calling by their first name is Sales 101. 叫他們的第一個(gè)名字。 Hubspot：和“你”相同，用他們的名字來體現(xiàn)你的presentation是專門為他量身定制的。 使用標(biāo)準(zhǔn)：用客戶的第一個(gè)名字來讓他們注意到你或者更喜歡你。 Power words These words provoke strong feeling. 以下這些詞語能夠激起客戶的強(qiáng)烈感情。 （點(diǎn)擊查看大圖） Hubspot：在你跟客戶的對(duì)話過程中融合使用這些詞語來激起客戶的內(nèi)在感情或共鳴。 使用標(biāo)準(zhǔn)：投入感情，感情的碰撞更容易成交。 Because Because it's always good to hear a reason. 能聽到一個(gè)理由總是不錯(cuò)的。 想想這個(gè)場(chǎng)景： 有兩個(gè)人想問問你是否允許他們插隊(duì)， 一個(gè)說： "Can I cut in front of you?" 另一個(gè)說： "Can I cut in front of you, because I'm late for work." 你會(huì)答應(yīng)誰？ Hubspot：哈佛大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)教授 Ellen Langer 做過一個(gè)研究，表明一個(gè)人如果請(qǐng)求幫助，說出原因后他成功的概率會(huì)提高20%。 使用標(biāo)準(zhǔn)：說出你的理由。 Opportunity People want to learn how to fix their problems. 所有客戶都希望知道如何解決他們的問題。 Hubspot：當(dāng)你的客戶已經(jīng)知道問題所在，那么你的工作就是解決問題，千萬別重申他們的問題。 使用標(biāo)準(zhǔn)：告訴客戶你知道一個(gè)更有利的條件來使交易進(jìn)展更順利。 Hubspot公司的這份研究，得到來自歐美4,247,742位業(yè)務(wù)員的支持。 很多時(shí)候銷售技巧都體現(xiàn)在細(xì)枝末節(jié)的地方，懂得把握細(xì)節(jié)的人更能鎖定成功。 加油！Super Sales！