當(dāng)和國(guó)外某些較有知名度的企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)合作關(guān)系之后，外貿(mào)企業(yè)往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，那就是客戶看廠，遇到這種狀況時(shí)要怎么做呢?客戶看廠需要注意什么呢，有些外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為這一類型的問(wèn)題較好理解，想要解決這一類型的問(wèn)題并不復(fù)雜，遇到這種問(wèn)題時(shí)只要帶著國(guó)外的用戶到工廠里走一走，看一下生產(chǎn)情況就可以了，實(shí)際上遠(yuǎn)非想的那么簡(jiǎn)單。

一定要明確對(duì)方的看廠意圖，該如何去做呢?從和對(duì)方的溝通模式中找到蛛絲馬跡是非常關(guān)鍵的。

Mr. Zhang Ke:

We have received the samples you sent. If all the products are of the same quality as the samples, we will sign a contract of 12 million yuan with you. On the basis of the original contract, you mentioned that when the contract reaches 10 million yuan, you will give 1% discount. We hope that we can do this in the future cooperation. In addition, the management of our company believes that if we cooperate with you, we should establish a long-term cooperative relationship. There will still be many orders in the latter stage, so we require our staff to come to your stand.

At present, we have basically finalized the time. On July 15, staff will fly to Shanghai Taoyuan Airport. It is expected that they will be in your company for two days. If there is no problem, our staff will return to Los Angeles on or around August 13 to decide whether to sign a contract with you.

張可先生：

貴公司所郵寄的樣品，我公司已經(jīng)收到，如果所有產(chǎn)品品質(zhì)都和樣品一致，我公司將和貴方簽訂1200萬(wàn)元的合同，在原有基礎(chǔ)之上，貴公司曾提到達(dá)到1000萬(wàn)元合同時(shí)將會(huì)給予1%的優(yōu)惠，希望在此后的合作中能夠做到這一點(diǎn)。此外我公司管理層認(rèn)為，如果和貴方合作，那么就應(yīng)該建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，后期階段依然會(huì)有很多訂單，所以要求我方有工作人員到貴方看廠。

目前我方已經(jīng)基本敲定時(shí)間，7月15日將有工作人員搭乘飛機(jī)到上海桃園機(jī)場(chǎng)，預(yù)計(jì)會(huì)在貴公司停留兩天，如沒(méi)有任何問(wèn)題，我公司工作人員在8月13日左右回到洛杉磯，將決定是否和貴方簽訂合同。

一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為，只要等待7月15或者是7月16日，接待對(duì)方工作人員到廠區(qū)參觀即可，但是資深的外貿(mào)企業(yè)則能夠在這其中看出端倪，問(wèn)題就在這里：

On July 15, staff will fly to Shanghai Taoyuan Airport. They are expected to be in line for two days in your company. If there is no problem, our staff will return to Los Angeles around August 13.

從這其中可以發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題呢，從這其中可以發(fā)現(xiàn)，該海外企業(yè)派遣工作人員到中國(guó)某外貿(mào)企業(yè)去看廠，如果是按時(shí)限來(lái)看，在2~3天之內(nèi)就可以完成相應(yīng)工作，但是該海外企業(yè)的相關(guān)工作人員返回其洛杉磯總部時(shí)則要在半個(gè)月之后，這也就說(shuō)明該外貿(mào)企業(yè)的工作人員到中國(guó)來(lái)看工廠不會(huì)只看一家，一時(shí)間推算要看多家企業(yè)。

這家外貿(mào)企業(yè)發(fā)現(xiàn)此種狀況之后，認(rèn)為海外企業(yè)相關(guān)工作人員到中國(guó)來(lái)看外貿(mào)工廠，不僅僅是工廠參觀這么簡(jiǎn)單，應(yīng)該是希望了解工廠的綜合產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)力如何，而后期階段由于對(duì)比的廠家相較較多，最終能否和這一類型的公司達(dá)成協(xié)議，依然要看價(jià)格比，如果在價(jià)格比方面出現(xiàn)的問(wèn)題，即使其企業(yè)的生產(chǎn)能力能夠達(dá)到購(gòu)買方需求，最終能夠達(dá)成合作協(xié)議的可能性也不會(huì)太高。

后期階段這家外貿(mào)企業(yè)在帶領(lǐng)海外客戶工廠參觀過(guò)程中，側(cè)重讓對(duì)方了解了自身工廠所具有的產(chǎn)品生產(chǎn)能力如何，讓對(duì)方了解到在買入產(chǎn)品過(guò)程之中是能夠根據(jù)對(duì)方的需求完成產(chǎn)品生產(chǎn)的，能夠準(zhǔn)時(shí)交訂單，此后階段在來(lái)訪人員工廠參觀過(guò)程中，該企業(yè)負(fù)責(zé)人還談到，為了能夠此后合作展開(kāi)順利，并且在海外打開(kāi)市場(chǎng)，該外貿(mào)企業(yè)和這家產(chǎn)品購(gòu)入方簽訂合同時(shí)會(huì)再次給予1.5%的優(yōu)惠。

最終這家外貿(mào)企業(yè)拿到了合同，而在此后和行業(yè)內(nèi)的幾家公司交流時(shí)才發(fā)現(xiàn)，自己所銷售的產(chǎn)品對(duì)比另外一家企業(yè)給出的優(yōu)惠僅高出了0.2%，而另外一家企業(yè)生產(chǎn)能力以及供貨能力甚至比自己一方高兩倍有余，能夠達(dá)成這筆協(xié)議可謂顯而易見(jiàn)，通過(guò)這些可以發(fā)現(xiàn)，客戶看廠需要注意什么這個(gè)問(wèn)題之中，有許多細(xì)節(jié)都是需要了解的，客戶看廠有些時(shí)候不僅會(huì)看單一的工廠，會(huì)看行業(yè)中的多個(gè)工廠，要在細(xì)枝末節(jié)方面了解購(gòu)入方企業(yè)的真實(shí)意圖，這樣才不會(huì)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中落后于人，一旦在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中落后，被同行業(yè)其他企業(yè)占得先機(jī)的可能性是非常大的，此種狀態(tài)之下，外貿(mào)企業(yè)想要在行業(yè)中快速發(fā)展起來(lái)，其難度自然會(huì)非常高，外貿(mào)企業(yè)一定要深入了解這一類型問(wèn)題。