產(chǎn)品本身是不會(huì)說話的，業(yè)務(wù)員就是產(chǎn)品的嘴巴，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是把產(chǎn)品推銷出去，今天我們就來說一說如何向客戶表達(dá)我們的產(chǎn)品。

表達(dá)方式總共有兩種，書面表達(dá)和口頭表達(dá)，落實(shí)在外貿(mào)跟客戶的交往中的話就是這些：書面表達(dá)：郵件/開發(fā)信、即時(shí)聊天工具、合同、報(bào)價(jià)單；口頭表達(dá)：談判、產(chǎn)品講解、日常的交流。換句話說，就算你的產(chǎn)品再好，如果業(yè)務(wù)員表達(dá)能力不夠好或者說不足以表達(dá)出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，那很有可能會(huì)賣不出去，市場(chǎng)也會(huì)變得不理想。

那么如何表達(dá)才能做好業(yè)務(wù)呢？

1、 不要把客戶當(dāng)弱者，當(dāng)傻子；這其實(shí)是一個(gè)心態(tài)的問題，可能你談判的客戶是小公司的，但是也需要你細(xì)心去維護(hù)，不要覺得小訂單就不需要去維護(hù)，要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)訂單，真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶。另一方面就是客戶并不傻，如今信息如此發(fā)達(dá)，他們要想了解行情是很簡(jiǎn)單的，所以也不要想著去蒙他們，就算僥幸被你蒙了一次，也很難有下一次。

2、 表達(dá)準(zhǔn)確，實(shí)事求是；交流過程中，大部分要基于實(shí)事求是，不然的話客戶會(huì)認(rèn)為你是來蒙人的，不要去夸大自己的產(chǎn)品，大部分客戶對(duì)于本行業(yè)的產(chǎn)品是非常了解的，在溝通的過程中，他一方面是希望能夠獲取一些對(duì)自己有價(jià)值的信息，另一方面他也會(huì)從溝通中判斷你是否值得信任，是否靠譜。一旦銷售人員的說辭中存在了一部分不真實(shí)，誤導(dǎo)的內(nèi)容，客戶立馬會(huì)給這個(gè)供應(yīng)商扣分，直至完全淘汰。

3、 表述充分；現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通的過程中都存在一個(gè)問題，就是表述不充分，所以才會(huì)導(dǎo)致跟客戶溝通不順暢，很多訂單都是因?yàn)檫@個(gè)原因才丟掉的。

4、 多種方式多種工具結(jié)合表述；其實(shí)我也很會(huì)演戲，例如，客戶來到中國(guó)，到了公司，談到價(jià)格的時(shí)候，說你們報(bào)價(jià)1000，人家有個(gè)公司報(bào)價(jià)700啊，你不能做？我會(huì)一下子很驚訝，多少？700？哪個(gè)工廠？您確認(rèn)您說的是這個(gè)產(chǎn)品嗎？其實(shí)這個(gè)時(shí)候，客戶就是想看你的反應(yīng)，那好，我做個(gè)樣子給你看。多種表述工具就包括：文字、圖片、視頻等等，之前也有說過，總之你的資料越全面，就越有可能拿下客戶。

5、 表述條理，主次分明；我們跟客戶溝通的時(shí)候，條理一定要清楚，像談判思路，你就可以先做好一個(gè)大綱，沒有思路的話很容易陷入混亂，主次就會(huì)混在一起，客戶也會(huì)難以把握，也很難真正地了解你，了解你的產(chǎn)品，那么我們之前做的那些溝通也就沒有意義了。

實(shí)際上以上五點(diǎn)，就是表達(dá)的基本原則：平等原則，真實(shí)原則，充分深入原則，多樣性原則，條理原則。這些就是做好外貿(mào)業(yè)務(wù)，與客戶更好溝通的秘訣。