前段時間米課圈有朋友問了我這么一個問題：
“新進(jìn)入一個行業(yè)，往往都是要交學(xué)費(fèi)的。
新人在進(jìn)入一個新行業(yè)的前兩三年的時間里，又該如何快速學(xué)習(xí)，試錯，摸索和解決這其中的問題？
對于現(xiàn)在正準(zhǔn)備進(jìn)入到一個新行業(yè)的外貿(mào)人，有什么點(diǎn)是需要特別注意的？”
其實(shí)呢，每個行業(yè)的水都很深，不是外界看起來那么簡單的。
所以經(jīng)歷，試錯，再經(jīng)歷，再試錯，一次次錘煉和蛻變后，然后才有資格跟這個領(lǐng)域的高手去競爭。
在這其中，時間也好，金錢也好，都是需要損耗的成本，也就是我們所謂的“學(xué)費(fèi)”。這就好比學(xué)英文，廣義的學(xué)費(fèi)，不僅是你付了培訓(xùn)班或者教材的錢，還包括你為之付出的時間和心血。比如學(xué)習(xí)而停止的聊天逛街打游戲看電影的時間，這些機(jī)會成本和實(shí)際成本加起來，就構(gòu)成了廣義上的學(xué)費(fèi)。
那這里面有沒有捷徑呢?其實(shí)也是有一些的，就是盡可能用相對少的資金，去換取別人的經(jīng)驗(yàn)和資源。
這就跟汪晟在公開課里提到的是一個道理：很多時候，你無需從0開始，你可以從0.3，可以從0.5開始， 這是游戲規(guī)則允許的。我這個人呢，你說我勤奮，也的確如此，我花了大量的時間在工作上。但是我也明白，每個領(lǐng)域，都有無數(shù)高手和大牛，我如何爭取機(jī)會?所以我也會找一些捷徑，找一些偷懶的方式。舉個例子，很多年前，我曾經(jīng)剛接觸小家電，根本是十竅里通了九竅，就剩一竅不通。但是我如何上手呢?我所在的是貿(mào)易公司，沒在工廠工作，也不太可能去了解生產(chǎn)和相關(guān)技術(shù)問題，產(chǎn)品和行業(yè)都不太懂。我的做法就是，通過ICE手法來營造客戶對我的專業(yè)度的認(rèn)可，營造好的第一印象。
01
多方試探
深入調(diào)研
第一個:investigation, 調(diào)查調(diào)研。
就是對于自己的產(chǎn)品，盡可能用好搜索引擎，掌握更多的資料和信息。比如一下這些信息你就要知道：其他小伙伴吐槽的問題是哪些?客戶索賠或者造成麻煩的問題有哪些？哪些關(guān)鍵詞是客戶特別喜歡搜索的?
更重要的是要學(xué)會從從客戶的詢盤中，尋找只言片語的信息。比如，某個歐洲客戶的詢盤，要我報(bào)價(jià)，詢問產(chǎn)品是否有CE和RoHS,我馬上就要去搜索，去了解CE和RoHS究竟是個什么東西?比如，某個加拿大客戶的詢盤，詢問產(chǎn)品是否有ETL認(rèn)證?我又要去做功課，了解ETL又是什么?跟過去某個美國客戶問的UL有什么區(qū)別?這些東西，是不可以簡單詢問工廠的，因?yàn)楣S大多數(shù)也是半吊子，什么都不懂，還是需要自己去做功課的。
我的做法是，先盡可能網(wǎng)上搜索資料，請注意，盡量搜索英文的，因?yàn)樾枰业竭@些認(rèn)證方面相關(guān)的權(quán)威內(nèi)容。中文搜索，各種人云亦云，甚至很多人說的都是錯的，只會誤導(dǎo)你。然后還有一個辦法，就是從第三方機(jī)構(gòu)去套信息。
舉個例子，有個德國客戶詢價(jià)我這里的一臺加濕器，但是我這邊的信息不是太多，但是我過去已經(jīng)接到過很多歐洲客戶的詢盤，大致心里有底，這時候，就要啟動套信息的事情了。我可以聯(lián)系Intertek上海公司，告訴對方，我是上海的一家貿(mào)易公司，現(xiàn)在有一個德國老客戶委托我們做一個加濕器的采購項(xiàng)目，大約是300萬人民幣的訂單。客戶非常重視這次合作，我會關(guān)于圖片和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)信息發(fā)詳細(xì)的郵件給你們。
所以還希望你們這邊可以幫我把把關(guān)，這個產(chǎn)品需要做哪些測試和認(rèn)證?哪些是強(qiáng)制性的?哪些是低風(fēng)險(xiǎn)的?
一天內(nèi)，或許我就能得到Intertek關(guān)于這個產(chǎn)品詳細(xì)的信息：物理部分需要做哪些測試，指令是什么，原因是什么，報(bào)價(jià)是多少;化學(xué)部分，又要檢測Cd,PAHS, Phthalates, Cr6, Lead等等，原因是什么,這些測試報(bào)價(jià)又是多少。然后具體的認(rèn)證部分，德國這邊CE是可以根據(jù)具體的測試報(bào)告結(jié)果，做自我聲明，有測試報(bào)告的話，問題不大; REACH是針對于SVHC list里高危化學(xué)物質(zhì)的申報(bào)，可以做整合報(bào)告; ROHS是關(guān)于限制電子電器產(chǎn)品中某些有害物質(zhì)的指令，所以需要檢測Cd這些，但需要加測多溴聯(lián)苯和多溴二苯醚。還有GS,雖然在德國不是強(qiáng)制性，但是在電器方面，這是加分項(xiàng)，對消費(fèi)者而言，帶有GS認(rèn)證的，都是高品質(zhì)。只是這塊費(fèi)用很貴，每年的年費(fèi)，大約9萬塊。
把這些資料總結(jié)之后，我對這個產(chǎn)品心里就有了數(shù)，知道如何在測試認(rèn)證部分跟客戶探討，從而全方位展示我的專業(yè)。當(dāng)然，這還是不夠的，我需要多比較幾家，比如SGS、比如BV，然后兩三家比較綜合一下 。在產(chǎn)品的方面，也是同樣的道理，多家詢價(jià)，然后用一家掌握的資料，去跟另一家談判，然后有意無意展示自己懂行。然后反復(fù)這個動作，直到掌握產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)，掌握更多技術(shù)特點(diǎn)，掌握更多價(jià)格相關(guān)因素。這就是反反復(fù)復(fù)的investigation,就是調(diào)研。
我對于調(diào)研的理解，是不斷深入，多方試探，多方比較和溝通中獲得的。千萬不要搜索一下百度，隨便問個問題，或者隨便看看別人對于這個行業(yè)的評價(jià)就行了，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。當(dāng)別人都知道的東西，都能寫出來的東西，你只是copy,你又有什么價(jià)值?是無法脫穎而出，更別提彎道超車了。這是個很大的范疇，希望大家好好思考。
02
了解真實(shí)狀況
請教強(qiáng)者
第二個C:就是contacting， 聯(lián)系溝通。
既然前期的調(diào)研工作已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那重要的一個環(huán)節(jié)，就是聯(lián)系客戶。因?yàn)橹挥新?lián)系客戶，具體溝通，才能知道，還有哪些問題，還有哪些麻煩，客戶究竟在意什么?客戶究竟糾結(jié)什么?客戶不回復(fù)，有可能是哪幾種原因?應(yīng)該如何試探?如何做預(yù)案?都是一步一步，一環(huán)一環(huán)的。
只有溝通了，去試探和了解客戶的真實(shí)情況，才能避免拍腦袋決策。這也是很多業(yè)務(wù)員最大的硬傷。比如一個詢盤，兩三句話，很簡單，業(yè)務(wù)員一封郵件過去，沒回復(fù)。第二封郵件過去，還是沒回復(fù)。然后“前輩”就這個業(yè)務(wù)員說：“這個客戶沒有誠意的，詢盤都沒有針對性，沒有價(jià)值的，這是垃圾客戶。”
久而久之，很多入行的朋友，就會跟身邊這一大群庸人變得一模一樣，就會沉到淤泥里，變成其中的一個無足輕重的人。然后呢，業(yè)務(wù)做得不好，就跟“前輩們”一起抱怨：是大環(huán)境不好啊，是外貿(mào)紅利期過了，是競爭對手太多，是客戶越來越狡猾，生意難做.....
真的是這樣么?當(dāng)然不是，任何時候，都有人做得風(fēng)生水起，都有人賺大錢，別人的奧秘是什么?這才是我們要學(xué)習(xí)的，但是學(xué)習(xí)的第一步，就是investigation, 調(diào)研。學(xué)習(xí)的第二步，就是contacting, 從溝通中反問自己，從溝通中找尋蛛絲馬跡。你不去了解外界，不去接觸客戶，不去接觸強(qiáng)者，你永遠(yuǎn)不知道，自己到底錯在哪里，自己究竟弱在哪里。
這個contacting,不僅是對于客戶的溝通，也是對于強(qiáng)者的溝通。不要總是跟同事們?nèi)ビ懻搯栴}，去指點(diǎn)江山，沒用的。他們之所以是你同事，就因?yàn)榇蠹沂峭粚哟瓮凰剑罹嗖恢劣谔螅阅隳軐W(xué)到多少東西?能給你帶來什么?所以真正意義上的contacting,是需要不斷請教高人：比如你的老板，比如你的客戶，比如你供應(yīng)商里面做得特別好的那些人。別人能有一席之地，別人能成功，自然有內(nèi)在的原因，避免用有色眼鏡看人。老板能賺大錢，你就覺得他運(yùn)氣好，做外貿(mào)早，積累了一些老客戶，有那么簡單么?如今信息多透明，老客戶為什么不跑?老客戶難道不知道，有很多便宜的供應(yīng)商?別說什么暗傭，說難聽點(diǎn)，你老板能給錢，別人也能給，為什么客戶對你老板還是相對忠誠呢?這些東西，不能看表面，要挖掘內(nèi)在原因，從而學(xué)習(xí)別人真正的優(yōu)勢。
03
憑事實(shí)說話
提升軟實(shí)力
第三個E:evidence, 證據(jù)。
所有的東西，都要秉承“眼見未必為實(shí)，耳聽更加是虛”的道理，沒有證據(jù)的支撐，都屬于信口開河。
我們跟客戶打交道，跟同行打交道，跟供應(yīng)商打交道,不要被別人的談判技巧和談判策略嚇唬住，要抽絲剝繭去分析你真正掌握的資料。客戶嚇唬你，同行比你便宜30%，結(jié)果你東算西算,降價(jià)30%，那肯定虧本啊！無論如何，最多只能降25%,不賺不賠，先做下一單再說。但是你怎么知道，這不是別人的策略呢?你是有調(diào)查過?還是客戶把別家的報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)發(fā)給你了?還是你到處套價(jià)格，真的發(fā)現(xiàn)有同行報(bào)價(jià)低30%?當(dāng)你手中沒有足夠的證據(jù)支撐的時候，你要對于對方所說的，打一個問號。有了疑問，然后去積極求證，多方試探。而不是別人說什么就信什么。
同樣，對客戶而言，證據(jù)才是最有說服力的東西。你說，我們的品質(zhì)很好，證據(jù)呢?你說，我們的價(jià)格不錯，證據(jù)呢?你說，我們的交期穩(wěn)定，證據(jù)呢?
空口白話沒有說服力，evidence是贏得客戶信任，拉開同行差距的關(guān)鍵。
品質(zhì)很好，那就提供相應(yīng)的測試報(bào)告，你們對于品質(zhì)的分析和理解，或是其他客戶對于品質(zhì)肯定的郵件，截圖后打黑關(guān)鍵信息，給客戶參考。價(jià)格不錯，那就提供價(jià)格構(gòu)成的breakdown list,來證明價(jià)格沒有什么水分;提供產(chǎn)品海外網(wǎng)站零售價(jià)和參考價(jià)格，反推FOB，來證明采購我們產(chǎn)品，利潤空間很好;還可以提供跟其他老客戶簽訂的合同，打黑客戶信息和其他關(guān)鍵信息，給客戶參考。交期穩(wěn)定，那就做一個ppt,詳細(xì)分析你們?nèi)绾巫龊脙?nèi)部的品質(zhì)管理和生產(chǎn)管理。從原材料階段，到具體生產(chǎn)，到配件組裝，到外協(xié)供應(yīng)商的配合，到內(nèi)部驗(yàn)貨,到出貨安排等等，一整套流程，做成presentation; 同時做好orders follow-up chart給客戶看到，我們給其他客戶，都是這么做的。每周更新產(chǎn)品進(jìn)展，等于讓你有一雙眼睛在工廠，時刻掌握訂單的最新進(jìn)程。哪怕要延期，提早半個月就知道了，大家就可以研究做預(yù)案，看如何應(yīng)對和處理，不至于束手無策。這些東西構(gòu)成的ICE手法，具體執(zhí)行到外貿(mào)工作中，才是自己的專業(yè)化和差異化所在，也構(gòu)成你了所謂的軟實(shí)力。
有心的朋友可能會發(fā)現(xiàn)，這些，不就是mail group的重要組成部分么?是的，所以mail group也不是拍腦袋想出來的，而是在實(shí)際工作中，量化和科學(xué)化工作后，專業(yè)化展示的一種必然。也就是既然按照這套思路來走，就一定是上了這條賊船，下不來了。也許有朋友會覺得，哎呀，毅冰的內(nèi)容都簡單啊，一點(diǎn)都不神秘，沒有任何超級武器，也沒有妙招，不稀奇。對的，完全正確，但簡單的東西，你能做到和別人不同的時候，就變得不簡單了。米其林大廚做的一盤豆腐，大概率下，比你自己做的，更好看也更好吃。簡單的食材，在高手的手里，往往能化腐朽為神奇。所以你要考慮的是，你是不是那個化腐朽為神奇的人?
如果你手里拿著一副不太好的牌，你如何盡可能的把它打好?
對于進(jìn)入到新行業(yè)的外貿(mào)人，我想說的是，思維和能力，是萬變不離其宗的。
產(chǎn)品的不同，可以通過快速的學(xué)習(xí)和試錯，去減少和節(jié)約自己的時間。如果能從0.5開始，就不要從0開始。
借力，借勢，才是我們需要做的。每個人的情況不一樣，思考問題的方式不同。但是捫心自問，如果我當(dāng)年入行的時候，有人能給我系統(tǒng)化的培訓(xùn)，我是愿意買單的，因?yàn)楣?jié)約下來的時間，能年少成名，能有無限的可能性。