從事外貿(mào)生意的人知道，談判過(guò)程十分重要，在交易談判時(shí)，是為自己爭(zhēng)取利益的最好時(shí)機(jī)。如果能夠在這個(gè)階段掌握主動(dòng)權(quán)，那么就能夠?yàn)楣緺?zhēng)取到最大利益，如果出現(xiàn)了談判失誤，很有可能會(huì)損失一個(gè)客戶(hù)。所以談判過(guò)程至關(guān)重要，成功與否決定著交易能否達(dá)成。那么在此過(guò)程中有哪些需要注意的地方呢？
1 做好事前準(zhǔn)備工作
正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在正式談判前，相關(guān)單位一定要做好調(diào)查工作，首先需要對(duì)客戶(hù)的基本信息進(jìn)行了解，最主要的是對(duì)其信譽(yù)以及資信情況進(jìn)行調(diào)查，避免日后簽訂協(xié)議后出現(xiàn)無(wú)法及時(shí)付清款項(xiàng)的行為，這將給公司造成巨大的損失。其次，還需要對(duì)客戶(hù)的需求充分了解，提前洞悉客戶(hù)對(duì)商品有哪些需求，并且心里預(yù)期的價(jià)位是什么。當(dāng)所有消息都探查清楚之后，就需要依據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)制定有針對(duì)性的談判方案。依據(jù)客戶(hù)提出的價(jià)格要求以及質(zhì)量要求來(lái)制定我方可以讓步的最大范圍，確保談判過(guò)程順暢。
2 保持平和心態(tài)
在談判的過(guò)程中，談判者切記要保持心態(tài)平和，切不可貪多貪大。在交流的過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)單子超出了公司的承受范圍，那么就要及時(shí)放手，且不可為了一時(shí)的利益而影響后續(xù)工作的進(jìn)行。如果最后無(wú)法完成這單生意，不僅會(huì)承擔(dān)不必要的經(jīng)濟(jì)損失，而且還會(huì)使公司名譽(yù)受損。所以在談判過(guò)程中一定要考量自身實(shí)力，切不可一味的追求大訂單。在選擇客戶(hù)的過(guò)程中一定要考慮到自身實(shí)力，拿下大訂單對(duì)公司并不是一件好事，只有順利的將訂單完成，并且得到了客戶(hù)的認(rèn)可，才算成功。
3 主題明確、方式妥當(dāng)
當(dāng)談判開(kāi)始之后，首先一定要確保主題明確，按照原定計(jì)劃推動(dòng)談判工作的進(jìn)行，一定要將談判節(jié)奏掌握在自己手中，否則很容易被他人左右。除此之外，還需要對(duì)客戶(hù)提出的條件進(jìn)行分析，從而搞清他們的意圖。在回復(fù)客戶(hù)的過(guò)程中一定要注意方式方法，不能夠用簡(jiǎn)單的“行”或者是“不行”做回答，需要深入解釋為什么不同意這一條件，要用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度讓客戶(hù)明白，這一個(gè)條件不可行，所以公司不能接受。
4 不要輕易亮出底牌
談判過(guò)程中最大的忌諱就是讓對(duì)方提前探知底牌，否則產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)被不斷的打壓，導(dǎo)致公司最終利益受損。在與客戶(hù)還價(jià)的過(guò)程中要注意方式方法，重點(diǎn)向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，并告訴客戶(hù)，此質(zhì)量的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)算是較低的價(jià)位，所以不能夠在降價(jià)。但是看在對(duì)方誠(chéng)心交易，公司還是愿意做出一些讓步。在還價(jià)過(guò)程中切記不可隨便同意客戶(hù)的請(qǐng)求，否則會(huì)給客戶(hù)一種還有還價(jià)余地的錯(cuò)覺(jué)。交易之所以能夠達(dá)成一定是能夠兼顧雙方利益的，所以在價(jià)格商談的過(guò)程中賣(mài)方也不能一味的抬價(jià)，外貿(mào)單子很多有是要長(zhǎng)期合作的，所以在價(jià)格上一定要謹(jǐn)慎選擇，兼顧買(mǎi)方和賣(mài)方利益。
總而言之，談判過(guò)程至關(guān)重要，也在很大程度上決定著交易最終能否達(dá)成，如果賣(mài)方在談判過(guò)程中毫無(wú)技巧不僅會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)公司不專(zhuān)業(yè)，而且還會(huì)喪失談判主動(dòng)權(quán)，被客戶(hù)所控制，最終陷入兩難境地。談判的過(guò)程就是為自己爭(zhēng)取利益的過(guò)程，既要保護(hù)自身利益不受損害，也不能夠過(guò)多的侵犯對(duì)方利益，否則交易也很難達(dá)成。