外貿(mào)云展會聚合外貿(mào)出口產(chǎn)業(yè)相關(guān)供應(yīng)、采購、服務(wù)產(chǎn)業(yè)人脈，打造外貿(mào)信息交流平臺，有意加入交流群者請?zhí)砑游⑿牛?3822136265，敬請注明您所在公司及主營業(yè)務(wù)。

對于外貿(mào)人而言，寄樣品是與客戶開發(fā)過程中免不了要遇到的問題，很多客戶在詢盤溝通的過程中會要求寄樣，要不要收費？怎么判斷對方是不是騙子？如何預(yù)防寄樣的“坑”？今天我們從寄樣客戶判斷、樣品及運費計算方案以及寄樣后的周期跟進這三個方面來聊聊寄樣防“坑”的技巧。

詢盤溝通過程中客戶要求寄樣，要怎么辦？

疫情期間，1條詢盤信息難求，特別是對于外貿(mào)人而言，每一個詢盤客戶都格外珍惜。詢盤中客戶要求寄樣，該怎么辦？獲取客戶有效信息，判斷客戶真?zhèn)危瑢ν赓Q(mào)人絕對有利無害。

首先要判斷客戶的真?zhèn)危喝绻蛻魡柲阋獦悠罚詈每紤]清楚再給予回復(fù)。可以翻看之前你們之間的溝通信息，是否咨詢過非常專業(yè)的產(chǎn)品信息，是否有強烈的購買欲望? 進行初步的一個判斷。

其次，在和客戶溝通的過程中可以嘗試提出獲取客戶企業(yè)信息和更多的采購信息，進一步了解證明客戶的真實性和公司規(guī)模。同時也可以搭配一些主動的客戶背景調(diào)查，比如：郵件簽名上的公司資料；LinkedIn上查詢企業(yè)信息；利用主流的B2B商貿(mào)平臺去搜索客戶是否有采購信息等方法去做綜合判斷，酌情給客戶郵寄樣品。

再者，可以從客戶是否愿意支付樣品或者快遞費用來判斷，如果客戶愿意付快遞費或者部分樣品費用，可以考慮寄樣，因為很少會有人會因為區(qū)區(qū)一個樣品而付費的。

最后，為了以防萬一，也可以建議先拍照，或者拍攝產(chǎn)品視頻傳給買家去看，等確實滿意之后再做決定。

樣品費用以及運費問題，要怎么處理？

在寄樣的過程中，勢必會發(fā)生費用問題，與客戶爭取寄樣費用主要就是樣品費用和運費的分擔問題。外貿(mào)人在做業(yè)務(wù)的過程中，經(jīng)常會遇到客戶索要樣品，但是又不想承擔運費，這種情況該怎么處理呢？

首先，判斷客戶不想承擔費用可能的原因：

• 小客戶，想控制成本。

• 大客戶，不愁沒有供應(yīng)商，所以一般不愿意出樣品費。

• 虛假“客戶”，可能只是為了騙取樣品。

其次，遇到這幾類客戶該怎么辦呢？

1. 綜合評估寄樣成本，如果是小樣品且寄樣成本較低在可承擔范圍內(nèi)，那就自覺地承擔起這個開發(fā)費用，直接申請免費郵寄給客戶。

2. 如果貨值比較高，寄樣成本較高已經(jīng)超出可承擔范圍，可以出以下幾個方案，與客戶溝通寄樣費用和運費問題。

方案一

樣品免費，但是快遞費由客戶墊付，待客戶成功下訂單后退還快遞費。

方案二

樣品付費，但是快遞免費。這個方案適合樣品價值較大的外貿(mào)產(chǎn)品，待客戶成功下訂單后退還樣品費。

方案三

客戶分擔部分樣品和運費用，各自承擔一部分費用，公平合理。

方案四

樣品貨值高，需要承擔費用的情況，也可以嘗試將運費加到貨值當中去。

方案五

如果你近期剛好要去客戶所在國家或地區(qū)出差，可以帶樣品上門，爭取直接與客戶面談機會，提升合作機會。

最后，在與客戶樣品費用及運費溝通的過程中切勿局限于對產(chǎn)品市面價格的強調(diào)，一定要注重樣品的價值的傳遞，包括產(chǎn)品自身價值、公司的服務(wù)價值、產(chǎn)品的未來市場價值等等，只有產(chǎn)品的價值得到客戶認可，寄樣之后與客戶的交易成功率才會提高，寄樣后石沉大海的風險才會降低。如果用盡渾身解數(shù)，以上方案都行不通，那也沒轍，基于上可以判斷該客戶不是真的有需求，也不值得發(fā)樣品了。

樣品寄出后要如何跟進，促進成單

樣品寄出后的客戶的跟進也是外貿(mào)人十分重視的一環(huán)，尤其是對要了樣品的外貿(mào)客戶，一定要注意好對這類的客戶的后期跟進問題。一般來說樣品寄出后的跟進，可以從以下三個節(jié)點來有序跟進：

樣品剛寄出后

可以給客戶發(fā)送一封相應(yīng)的跟進郵件，郵件的內(nèi)容可以樣品郵寄單號為主，跟客戶確認發(fā)樣信息，便于客戶進行快遞信息查詢。發(fā)貨后及時跟進物流進程，估摸著樣品差不多快到的時候，這時候可以把相應(yīng)的快遞物流信息走向截個圖，再次發(fā)給客戶，溫馨提醒客戶前去領(lǐng)取。二次提醒的目的主要是兩點：一是提醒客戶之前索要樣品的這件事情，讓他們想起與你合作的相應(yīng)意象；二是可以讓客戶了解到樣品的物流走向，合理安排時間，做好相應(yīng)的樣品接收準備工作。

客戶收到樣品后

為了防止引起客戶的反感，這時候在發(fā)送這封郵件的時候，可以附帶樣品使用信息和相關(guān)教程，一定要注意的自己的行文語氣，要盡可能地讓客戶感受到你為客戶著想的誠意所在。

收到樣品一段時間之后

再次發(fā)一封跟進郵件，郵件內(nèi)容主要以向客戶表明提供幫助和服務(wù)的意象為主，千萬不要太過直接的顯示推銷的目的性，容易引發(fā)客戶心生反感的情緒，可以先寒暄一番，試探著詢問下客戶拿到樣品后的使用體驗，是否有使用困難或者有什么不懂的地方，給予客戶相應(yīng)的解答幫助，讓客戶覺得貼心，直至愿意進行相應(yīng)的溝通活動。

總而言之，客戶收到樣品后的跟進工作既不能太過頻繁也不能太過銷售性，聯(lián)系的周期可以拉長一點，十天半個月跟進一次，刷一下所謂的存在感。做好相應(yīng)的心理準備，做好客戶收到樣品后的長期緩慢的跟進過程，直至促成客戶訂單的成功達成。

寄樣是銷售第一步，每一個樣品單都寄托著希望。交易有風險是常態(tài)，把握外貿(mào)寄樣、防“坑“技巧 ，才能將風險控制到最低。外貿(mào)人要想做好自己的產(chǎn)品銷售，在加強防“坑”意識的同時，挑選正規(guī)靠譜的外貿(mào)資源平臺也很關(guān)鍵，讓外貿(mào)人少走彎路。香港貿(mào)發(fā)局在全球舉辦多個行業(yè)展會，打通線上線下外貿(mào)平臺，囊括電子、家居、玩具、服裝等行業(yè)展會優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，提供真實買家資源，從根源上篩選優(yōu)質(zhì)客戶，謹防外貿(mào)掉“坑”。

來源：香港貿(mào)發(fā)網(wǎng)