從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司都知道，外貿(mào)談判是爭取自己利益的重要階段。 良好地掌握談判可以帶來更高的利益，而糟糕的談判則浪費時間和精力。 因此，外貿(mào)談判非常重要。

1.交流的氣氛非常重要。在面對客戶時，盡可能地使彼此方便，并表現(xiàn)出善意和誠意，以便從一開始就可以在友好和諧的氛圍中進行溝通。同時，良好的態(tài)度是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)。對外貿(mào)易談判應(yīng)保持冷靜。當訂單超過公司的可接受水平并且難以啟動時，將對你的發(fā)展不利。因此，并不是說大客戶是好的，所以合適的客戶才是最好的。

2.了解談判對象，分析外貿(mào)客戶。只有了解對手，我們才能知道對手的弱點在哪里。因此，在進行談判之前，請了解客戶的偏好，優(yōu)缺點，個性等。只有通過了解談判對象，你才能為客戶類型制定談判計劃。同時，在開始交流之前，最好事先確定交流對手的時間表合理安排行程。不要浪費時間與對手回旋。

3.準備材料必須足夠，完整。手冊、圖片通常比口頭描述更具說服力。當你拿出信息或樣本手冊時，客戶必定更加感興趣，并向你詢問有關(guān)該產(chǎn)品的許多問題。這在商務(wù)溝通中非常有益。

4.顯露一下小缺點并指導談判思路。適當暴露弱點，讓對方認為有優(yōu)勢。你可以故意暴露談判過程中的小弱點，使另一方感到有利可圖，并誘使另一方按照既定思路進行談判。

5.掌握談判進度。在談判過程中，必須考慮到雙方的利益。在爭取自己的利益的同時，還必須為客戶爭取一些利潤。談判中最忌諱的事情是只為自己的利益而戰(zhàn)，而不是考慮另一方。當客戶向你抱怨時，你不僅要安撫，而且要解決問題和態(tài)度真誠。你必須了解，可以進行的交易業(yè)務(wù)是基于雙贏的，僅考慮自身的利益是一次性的交易。而大家要做的是長期業(yè)務(wù)。

6.隨時確認重要細節(jié)。在對外貿(mào)易談判中，當涉及金額，交貨條件和日期時，除了口頭確認合同之外，還必須在合同草擬后進行詳細審查。如果你有任何疑問，應(yīng)立即就任何合同問題向另一方詢問。細致比模糊含糊要更好。當你不理解對方在說什么時，請務(wù)必請他重復一遍。因為英語不是我們的母語，有時我們聽不懂或者會有歧義。如果你不了解并假裝了解，會遇到無盡的麻煩。

7.注重溝通的全局性。當質(zhì)疑對手的觀點或條約時，請務(wù)必將矛頭指向問題本身，而不是對手。當意見不一致時，避免將責任和意見直指溝通的對手。因為，此舉不僅會導致交流中斷，還會引起對手的不滿。做外貿(mào)生意更要注意，生意不是辯論，不是面紅耳赤就會勝利。

8.在談判開始時，不要將所有籌碼顯露。當談判陷入僵局時，留下一兩個籌碼以打破僵局。包括價格，特殊包裝，優(yōu)質(zhì)材料，售后服務(wù)等，可以使用一兩個作為扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵。

9.主動進行外貿(mào)談判。這是一種外貿(mào)談判技術(shù)。新手需要讓客戶表達意見，因為對方更加專業(yè)。但是，如果你是一位外貿(mào)老手，則需要主動掌握談判的方向，并主動掌握談判的步伐。

外貿(mào)談判能力要求你總結(jié)經(jīng)驗，并慢慢積累成為外貿(mào)談判場上的控局者。談判是一場心里和實力上的對壘，它需要的是你對全局的布控，利用一切可以為你所用的優(yōu)勢來達到你最終的目的。

原作者：Zenon

原出處：邦閱網(wǎng)