網(wǎng)商時代，一臺電腦通天下互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關的絕大部分工作。通過網(wǎng) 站來展示產(chǎn)品，發(fā)布廣告，尋找客戶，通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，仿佛 大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說，“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿(mào)的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿(mào)網(wǎng)商”。

讓我們一步步來看，如何開展網(wǎng)上外貿(mào)。

一、第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品

除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應該做的第一件事。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中 擁有一個固定門面，貿(mào)易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對你的信 心。建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡服務商”，也就是國家電信部門授權(quán)進行網(wǎng)絡服務的運營商。通過ASP網(wǎng)絡服務商來注冊一個域 名----就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網(wǎng)頁。域名的格式一般是www.XXX.com。其中XXX部分是你自 己起的名字，由數(shù)字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字“0”與字 母“o”混用等，因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆誤。這種筆誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯誤會導致徹底迷失。最簡單的方 法，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。假如不幸與別的域名重復的話（隨著注冊域名的人越來越多，沖突的情況越來越常見，甚至有人專門注冊域名，然后賣 給喜歡或需要這個域名的人），再略作調(diào)整，比如加上地名或縮寫等。

此外你還需要向網(wǎng)絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內(nèi)容，比 如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一般在100M以上----這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹----顯然完全可以保證一個外貿(mào)公 司的需求。有不少正規(guī)的網(wǎng)絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google里輸入關鍵詞“域名注冊”和“虛擬主機”，可以找到大量這樣的 服務商，比如有名的中國資源網(wǎng)。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過300多元。租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名 的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方----你的ISP服務商會詳細告訴你設 置方法。
有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成。網(wǎng)頁的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡服務商或?qū)ｉT的網(wǎng)站設計制作公司來做----這樣的 公司或公開/半公開的個人服務者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容的多少和復雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術，就更好了。因為 能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。

一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內(nèi)與國外的訪問者。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群，比如基本上銷往***，那么不妨加上***版。內(nèi)容上 一般至少包含“企業(yè)介紹”（company?profile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分。

網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。

經(jīng)驗漫談?讓你的網(wǎng)站“活”起來

實際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒?，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。問題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來并發(fā)揮作用？

首先我們要明白一點，我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁，你 的網(wǎng)站才真正“活”起來了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。?

先讓我們做個試驗。假設你是一個采購圓珠筆的客戶，打算在網(wǎng)上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索。很快地， Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關于圓珠筆的各類知識與新聞，當然，其中還有大量無甚價值的網(wǎng)頁，被列出來僅僅因為出 現(xiàn)了這個詞。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標注著“供應圓珠筆”等標 題的網(wǎng)頁。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問 的對象。

通過以上小試驗，我們不難得出“活網(wǎng)站”的四大關鍵因素：醒目明確的標題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。很遺憾，這恰恰 是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題，殊不知對于一 個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿(mào)易公司”的網(wǎng)頁，多半被忽視----通常，客戶在面對幾十萬 網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。

但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網(wǎng)頁中塞進與內(nèi)容無關的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會認為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮。只有 老老實實充實你的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛?！氨凰阉饕媪性诒容^靠前的位置”的要素，術語叫做“排名優(yōu)化”，除了標題和 內(nèi)容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了。有興趣的讀者不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關鍵詞，通過 Google了解更詳盡的內(nèi)容，并與你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論。

總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁（實際上，本書建議打算開展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學習網(wǎng)頁制作技術。隨著軟件的進步，制作網(wǎng)頁變得越來越簡單，你甚至可以使用Office里的Word，像你平時打字寫傳真一樣制作一個文檔，然后儲存為WEB頁—這就是網(wǎng)頁了。當然，

還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑 和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。

一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內(nèi)容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪 問者，提升知名度和威望。同時，在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多 內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。同時，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用“網(wǎng)站計數(shù)器”---一種統(tǒng)計訪問量以及訪 問者所在地的軟件工具----來評估自己網(wǎng)站的狀況，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東 的訪問者，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。
二、第二步：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B（Business?to?Business）貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。

這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如：

阿里巴巴網(wǎng)http://www.alibaba.com

環(huán)球資源網(wǎng)http://www.globalsources.com/

中國制造網(wǎng)http://cn.made-in-china.com/

國外類似的http://br.tradeholding.com/default.cgi/

有按照行業(yè)類別細分的專業(yè)性貿(mào)易平臺如：

紡織品交易網(wǎng)http://www.texindex.com/new/index.asp

也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如：

新加坡貿(mào)易網(wǎng)http://tradelink.com.sg/

非?；钴S的印度市場http://www.trade-india.com

甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向?qū)?/span>http://www.worldjump.com/

通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了。加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站，一般都會有免費會員和 收費會員制兩種方式。免費會員很簡單，通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發(fā)布消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布 供應信息。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方，那無所謂， 免費使用就是?？扇绻幌胧刂甏枚侵鲃映鰮簦偷贸蔀樵摼W(wǎng)站的會費會員。這自然有很大風險，一是費用不低，規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費通常上千，甚至數(shù) 萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發(fā)的。因此，是否去付費做會員，要特別謹慎。不妨先免費用一段 時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網(wǎng)站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲。

既然發(fā)布供求信息是免費的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺去發(fā)一通。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站。因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個B2B網(wǎng)站的價值的重要依據(jù)。
此外，很B2B網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進一步訪問，及時更新 和重新發(fā)布你的廣告信息。一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站，甚至會免費提供給你一個企業(yè)網(wǎng)頁，用于詳細介紹你的公司和產(chǎn)品。別浪費了，花些精力去做。不要小看這 些免費網(wǎng)頁，它們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳。一些新成立的B2B網(wǎng)站，為了迅速擴大規(guī)模和影響力，會從其他網(wǎng)站“抄”資料---包括你的供求信息。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛 擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的地方，也出現(xiàn)了你的廣告信 息。在使用B2B網(wǎng)站的過程中，如果覺得某個網(wǎng)站確實很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個網(wǎng)站上有成功的先例，就可以考慮做付費會員了。知名網(wǎng) 站對于會費會員還常常有很多服務，比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國外的客 戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會。登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一。但是也不 要抱有太大期望值。今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了消息，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下 決心，更何況還有很多競爭者，客戶也不一定會選擇你?？葿2B發(fā)布消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恒地去做。

供求信息，外貿(mào)中習慣稱之為“Trade?Lead”，在Google中輸入這個關鍵詞，可以找到更多的B2B網(wǎng)站。再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索，

可以縮小范圍，提高準確性。在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade?Lead，首先要選準行業(yè)范圍，否則將“圓珠筆”產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴，白 費功夫。寫Trade?Lead的時候，要簡潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢，強調(diào)你的特點，比如質(zhì)量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同 類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出“吸引眼球”。此外，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在Trade?Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式----聯(lián)系方式有專門的欄 目填寫，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費會員查閱。注意不要違規(guī)，否則會被刪除的。

第一招?關鍵詞法

用法之一：選擇適當?shù)年P鍵詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。

由于中文詞匯豐富，因此選擇關鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術語，以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式。比如 水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關的行業(yè)英文，有助于收信信息。

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更為常用有個小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

直接用關鍵詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細。

用法之二：對B2B網(wǎng)站中獲取的信息做“深加工”。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關鍵 字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通 的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些“只言片語”，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。

關鍵詞法，可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。
第二招?逆向法

在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒有發(fā)布求購 信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大，因為即使有了貨 源渠道，多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風險，擇優(yōu)比較或討價還價。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn) 品。

顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購者要容易得多。

惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負責銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候，爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。

反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。

第三招?橫向法

除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當廣的。當我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生 產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向 地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機會。

特別注意的是，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預計的采購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介 紹，不急于成交，爭取客戶主動提出進一步了解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴大尋找買家的范圍。此外，對某些產(chǎn)品，橫向法還可以直 接用于消費客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會需要一些紀念品或者促銷 品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費大戶多半不會在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣 品，就有機會。而這些潛在的用戶，通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細的分公司以及部門聯(lián)系方式，便于查找。

第四招??縱向法

縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。

關鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易會，收集了大量名片以后，

再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間。

四、第四步：開發(fā)信----拋向客戶的媚眼

得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿(mào)易機會了。寫給客戶的第一封信很重要，外貿(mào)上稱之為開發(fā)信。

開發(fā)信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購信 息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品 的簡介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。

需要注意的是，開發(fā)信應言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細，長篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯(lián)系詳談”才是上著。



以下是一封開發(fā)信的例子：

Dear?Mr.?Steven?Hans,

We?get?your?name?and?email?address?from?your?trade?lead?on?www.tradelead.com?that?you?are?in?the?market?for?ball?pen.We?would?like?to?introduce?our?company?and?products,?hope?that?we?may?build?business?cooperation?in?the?future.

We?are?factory?specializing?in?the?manufacture?and?export?of?ball?pen?for?more?than?six?years.?We?have?profuse?designswith?series?quality?grade,?and?expressly,?our?price?is?very?competitive?because?we?are?manufactory,?we?are?the?source.You?are?welcome?to?visit?our?website?http://www.aaa.com?which?includes?our?company?profiles,?history?and?something?latest?designs.?

Should?any?of?these?items?be?of?interest?to?you,?please?let?us?know,?We?will?be?happy?to?give?you?details.

As?a?very?active?manufactures,?we?develop?new?designs?nearly?every?month,?If?you?have?interest?in?it,?it`s?my?pleasureto?offer?news?to?you?regular.?

Best?regards,

Dafu?Wong

請注意這封開發(fā)信的寫法。作為初次聯(lián)系的信件，它簡潔明了，鮮明地展示了自己的特點：工廠、款式多、價格有競爭力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合 作。因為不知道客戶的詳情，特別強調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間。此外，并沒有談論太深，而是引導客戶去訪問自己的 網(wǎng)站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設計信息為由吸引客戶回復，而客戶一旦回復，就極可能確認了應該聯(lián)系的人----要知道，你原先獲得的名稱地址很可 能只是個打字員的。

這樣的開發(fā)信，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片，效果會很不錯的。

當然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。古板雷同的文字只會讓客戶反感。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣。工藝品還是日用消費品、時尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣的是閥門，那么還是嚴謹專業(yè)些比較好。

此外，開發(fā)信不同于Trade?Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應該根據(jù)客戶的規(guī)模、國籍不同略作調(diào)整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。

記住，能吸引客戶回復的開發(fā)信，才是成功的開發(fā)信。開發(fā)信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式。
五、第五步：電子郵件戰(zhàn)

電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。沒有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行。

如果你建立了網(wǎng)站，通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子信箱。這是外貿(mào)的首選，因為這樣的電子郵箱會以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，

給人一種正規(guī)的、有實力的感覺。同時申請一個hotmail免費電子信箱也非常必要。Hotmail郵箱是目前應用最廣泛、最穩(wěn)定的電子信箱，因為不受國 別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱。但出于形象考慮，仍應以網(wǎng)站郵箱為主，hotmail郵箱為輔。

無論使用的是Outlook?Express，還是foxmail來收發(fā)郵件，都建議作個簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。

利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠遠超過“聯(lián)系方式”這一簡單的功效。

首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近 與陌生客戶間的距離。電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為a@aa.com，那么，aa.com?可能是某個提供免費電子信箱服 務網(wǎng)站，但更可能是客戶自己的網(wǎng)站。如果是后者，直接訪http://www.aa.com，你就能直接察看客戶的背景信息了。反過來，除了aa.com

這個后綴名之外，國外貿(mào)易商很喜歡用info、buy、sales等作前綴名，因此，當你看到一個客戶的網(wǎng)站aa.com，上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件 （只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.com、buy@aa.com等，猜中的概率不低---反正電子

郵件不花錢，樂于一試。此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語或網(wǎng)絡常見符號，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”表示微笑等。但這一定要在建立聯(lián)系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其反。
電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。開發(fā)信如石沉大海，如何應付？

首先，我們要排除技術故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。最簡單的方法，是在發(fā)送郵件的時候，請求閱讀回執(zhí)。在Outlook?Express和 foxmail軟件發(fā)送郵件的時候，“工具”菜單中都有“請求閱讀回執(zhí)”一項。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。此外，如 果用的是網(wǎng)站郵箱，不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網(wǎng)站服務商聯(lián)系，說明情況，檢查故障。同時嘗 試用hotmail免費郵箱。確定郵箱沒有技術故障，那么就是客戶不愿意回復了，對付這種“無回復僵局”，可分步進行：

首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。但注意一定不要重復內(nèi)容。

可以采用“通報企業(yè)動態(tài)”，“交流行業(yè)信息”，“介紹新款產(chǎn)品”，“通告價格調(diào)整”等等形式，給客戶一種“即使暫時不合作，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參 考”的態(tài)度。多數(shù)的國際貿(mào)易商當然愿意了解更多的行業(yè)相關信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風險降至最低。當然，這一點要想做好，我們平時就要多去了 解行業(yè)動態(tài)，做個行家，這樣才會得到客戶的重視和尊敬。接下來，暫時排除掉“死硬分子”。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您 深表歉意，請回復空白郵件，我們將不再發(fā)給您”。如果客戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作，不必白費力氣。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。

以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化“催促訂單”的感覺，突出“信息交流”的意思，態(tài)度不溫不火，不卑不亢。聯(lián)系一段時間以后，客戶也許會有所松動，問個價 什么的。這時候也不要急，不要顯示也大喜過望的意思，平常心對待，周到禮貌、詳細回應。如果回應后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系。此時行文就不妨輕松些， 逢客戶國家的重大節(jié)日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了。假如客戶一直沒有動靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價。但是，當然 不要以這個超低價格真的與客戶交易，可以在客戶回應以后，解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價等。低價的目的僅僅是打開僵局，了解客戶沉默的真正原 因。同時，作為突破的做法，可以直截了當問客戶，一直沒有回復是否對產(chǎn)品不感興趣等?？傊?，對付沉默客戶的原則，一是確保不是技術故障，二是保持無重復內(nèi) 容的聯(lián)系，三是適當尋找突破口，找出客戶沉默的原因。
六、第六步：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，每年春季4月和秋季10月兩屆，每屆按照行業(yè)劃 分兩期，每期5天。在這5天時間里，出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品，來自全世界的進出口貿(mào)易商來參觀洽談。參加廣交會的門檻很高， 以沿海地區(qū)為例，只有上年度成交額達到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請。不過，廣大的中小型企業(yè)，可以采用與有資格參展的 外貿(mào)公司聯(lián)營的方式涉足，但費用不菲，數(shù)萬至十余萬不等。當然也可僅以參觀者的身份進去，了解行情動態(tài)。正因為參加的成本較高，反過來也彰顯了企業(yè)實力， 客戶較為信任。當場展示實物樣品，直接洽談價格和交易細節(jié)。這些都是促進貿(mào)易的有利條件。關于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網(wǎng)http://www.cantonfair.org.cn/cn/。

如果有機會參加廣交會，該注意些什么呢？
首先，一定要深入了解你的產(chǎn)品，記牢不同的品質(zhì)與價格---尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。因為交易會時間緊張，客流量大，客戶匆匆而過，如果不能對客戶詢價 當場作出及時的回應，很容易錯失機會。更何況價格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業(yè)的形象，加強客戶對你的信心。其次，準備好記錄的工具，細致而快速記錄 客戶的詢問和要求，這一點非常重要，是后期跟進的關鍵。展會期間，多準備名片以散發(fā)，名片上印上你的攤位號碼，同時盡一切可能收集客戶的名片，這是寶貴的 商業(yè)資料。此外，利用機會參觀同行的參展攤位，了解競爭對手的動態(tài)。可能的話，與前輩同行交流一下，互通信息，結(jié)交朋友。交易會上，待客熱誠周到。如果碰 到幾個客戶同時訪問的情形，注意先一一招呼到，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶，但也盡量不要同時與幾個客戶談。對于暫時不能洽談的客戶，先致歉， 請他暫時自行參觀或翻閱資料----客戶會很理解的。特別注意，在打招呼的同時交換名片，因為有些客戶會因為不愿等待而先離開，給客戶印有攤位號的名片便 于他回頭再來，收集他的名片便于主動聯(lián)系。交談的時候除了回應客戶的詢問，更主動了解客戶的經(jīng)營情況，以便日后推薦相關產(chǎn)品，增加貿(mào)易機會。如果有時間， 洽談又融洽，客戶也開朗的話，不妨閑聊一下以聯(lián)絡感情。但注意避免政治和宗教話題。服裝禮儀方面，隨著時代發(fā)展，不大像過去那樣古板講究了，干凈整潔，得 體干練即可。

交易會上往往可以當場拿到訂單合同，但更多的工作則要后期跟進。交易會結(jié)束回來以后，及時整理資料，對訪問過攤位的客戶，一一發(fā)信問候，確認詢問事宜，補 充更詳細的產(chǎn)品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單。交易會上收集的名片與信息，會成為其后幾個月網(wǎng)上工作的重點。很快，下一屆又要開始了。

通過本日的學習，我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容，方法與技巧，以及傳統(tǒng)交易會與網(wǎng)絡跟進工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個：開發(fā)市場，找到你的客戶。

當客戶對你的產(chǎn)品感興趣，表示出采購意向以后，外貿(mào)前期的道路就鋪平了，正式進入技術性工作階段----一個關于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的、需要極其謹慎細 致的階段。因為在這個階段里，充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術語和規(guī)則，而每一個的錯誤都可能導致慘痛的損失。正如我們經(jīng)常能在老牌國有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到 的類似標語：外貿(mào)無小事，事事要當心。