外貿(mào)客戶是發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)的重要支撐動力，也是一個外貿(mào)企業(yè)盈利的重要來源，因此很多外貿(mào)公司都十分重視對外貿(mào)客戶的開發(fā)跟進工作，卻忽視了對外貿(mào)客戶分析工作的加強。其實，分析外貿(mào)客戶也是外貿(mào)客戶開發(fā)工作的重要組成部分，在對新老外貿(mào)客戶進行跟進維護的工作實踐中，很多跟進措施的制定并不是空穴來風，而是需要建立在一定分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，從而努力提升外貿(mào)開發(fā)工作實施成效。做外貿(mào)業(yè)務(wù)，分析客戶是一項腦力活兒，為了深入推進整個分析工作的實施，從中獲取更多有價值的外貿(mào)客戶信息，做好兩項工作至關(guān)重要，其一就是要有大量整理得規(guī)范且有序的外貿(mào)客戶資料信息，其二就是要具有科學(xué)合理的分析思路，運用科學(xué)合理的分析思路來對外貿(mào)客戶資料數(shù)據(jù)展開分析，我們外貿(mào)客戶分析工作的成效基本就已經(jīng)具有很好的保障了。下面我來跟大家分享一下做外貿(mào)業(yè)務(wù)時，應(yīng)該如何分析客戶。
首先，要做好對外貿(mào)客戶資料的整理工作，這是我們做好分析外貿(mào)客戶工作的基礎(chǔ)。在對外貿(mào)客戶資料進行整理的過程中，最好紙質(zhì)版的和電子版的各備一份，其中紙質(zhì)版的客戶資料在整體上可以稍微簡單一些，就是把外貿(mào)客戶的姓名、公司名稱以及有效聯(lián)系方式等做好分類歸納總結(jié)，便于線下工作中進行查找。另外要重點做好外貿(mào)客戶的電子版資料，除了要做好與紙質(zhì)版資料數(shù)據(jù)相對應(yīng)的電子版信息整理之外，還要針對客戶交易金額、交易日期、交易產(chǎn)品種類等交易方面的信息，使用Excel表格做好積極的信息分類匯總工作，除此之外，也要重視與客戶溝通交流的每份電子郵件，最好標注好相應(yīng)的日期、主題，并以word文檔的形式整理好。
其次，要具有清晰的客戶分析思路，這對于我們外貿(mào)客戶分析工作的的深入推進具有積極的引導(dǎo)作用。
結(jié)合我本人的工作經(jīng)驗，我總結(jié)整理了兩條最實用的分析思路：
1.尋找規(guī)律分析法
尋找規(guī)律分析法，圍繞一個具體的外貿(mào)客戶，尋找這個客戶在外貿(mào)交易上所存在的規(guī)律性，一般我們可以從客戶貿(mào)易數(shù)量、貿(mào)易季節(jié)、貿(mào)易金額大小以及貿(mào)易分布地區(qū)等這幾項重點分析因素入手。我們事先整理好的外貿(mào)客戶信息中，肯定有與客戶相關(guān)的公司名稱、有效郵箱聯(lián)系方式等客戶基礎(chǔ)信息，我們可以充分利用這些基礎(chǔ)信息發(fā)散尋找更多的有用信息，例如我們上述提到的貿(mào)易數(shù)量、貿(mào)易季節(jié)以及貿(mào)易金額等具體信息項目內(nèi)容，而且登錄官方海關(guān)數(shù)據(jù)查詢網(wǎng)，我們即可獲得上述很多具體信息，然后使用Excel表格對這些數(shù)據(jù)進行分類匯總，制作成相應(yīng)的數(shù)據(jù)圖表，從中找出外貿(mào)客戶的貿(mào)易發(fā)展規(guī)律，從而根據(jù)客戶在貿(mào)易上的發(fā)展規(guī)律，而制定針對性更強的跟進開發(fā)攻略。
2.具體問題具體分析法
具體問題具體分析法，就是把圍繞外貿(mào)客戶選出一個具體的問題分析點展開分析。例如，我們與某個外貿(mào)客戶打交道很久了，但是卻遲遲沒有貿(mào)易訂單的成功達成，這時候我們需要明確這種類型的外貿(mào)客戶主要有那幾家，依次展開針對性具體問題分析工作。在分析過程中，最好將之前郵件溝通的內(nèi)容給詳細查看一遍，然后把有關(guān)的聊天記錄也可以找出來，通過詳細分析把握外貿(mào)客戶溝通過程中流露出來的某種合作傾向，找出與外貿(mào)客戶屢次合作不成功的原因，在接下來的外貿(mào)客戶開發(fā)工作中，采取積極應(yīng)對措施，努力促成雙方貿(mào)易合作的成功達成。
最后，就是一些能夠有效聯(lián)系卻沒有貿(mào)易規(guī)律可循的外貿(mào)客戶或者無法有效聯(lián)系的外貿(mào)客戶。對于有效聯(lián)系卻沒有貿(mào)易規(guī)律可循的外貿(mào)客戶，這類客戶只能通過定期外貿(mào)郵件進行繼續(xù)跟進，然后靜觀其變，靈活應(yīng)對。對于那些郵件不回復(fù)、電話卻又打不通的外貿(mào)客戶，很有可能是把我們的郵箱鏈接地址和電話給拉黑了，這時候我們可以換個郵箱鏈接地址給客戶發(fā)跟進郵件，或者換個新的手機號碼聯(lián)系客戶，看看客戶是否有反應(yīng)，如果更換我們這邊的聯(lián)系方式之后，客戶有所回應(yīng)，那么客戶很大可能就是把我們拉黑了。
原作者：伍潔玲
原出處：邦閱網(wǎng)