展會分為三部分來講：展會前，展會中，展會后。

展會前

一` 邀請函

邀請函的作用不單只是邀請已經下單或者交流比較頻繁的客戶，同時，也包括邀請主動開發的客戶，已報過價格但是后續沒有消息的客戶和已經下過單但是比較長一段時間沒有消息的客戶，總而言之，展會邀請函也是一種比較有效的在客戶地方刷存在感跟進和開發潛在優質客戶的方式。

邀請函的內容：

1` 展會名稱和城市

2` 攤位號碼

3` 展覽產品范圍

4` 聯系人，聯系號碼

5` 邀請函背景最好使用早前參展的照片，因為一般公司的參展風格不會經常變化，這樣客戶更容易在展會里看到你們的攤位，同時，展會照片里肯定會顯示產品和你的人，客戶能更直觀的看到你們的產品和你的人，以方便在那么多攤位里認出你來。

二` 展位和樣品的準備

這里必須清楚的是，展會時間有限，在有限的時間內怎么樣更好吸引客戶，收取客戶名片是展會效益的最直觀的表現。傳統意義的展會主要以企業形象和產品展示為主，因此，參展準備中展位布置和樣品的準備的關鍵毋庸置疑。

很多公司因為各種原因會選擇定一個標攤，又考慮到成本或者位置的原因會選擇標攤常規布置，然后將自己的產品分類布滿攤位，這個是最常規的參展方式，并沒有任何問題，畢竟這種形式占了多數。因為想要弄的好一點，成本就勢必上升。

其實現在客戶來參加展會也無非幾個原因：

1` 例行公事，手上已經有比較多的供應商，因此他們來參加展會的有部分原因就是會見老供應商，談已存在問題和進一步訂單問題，同時，看看有沒有新產品；

2` 尋找新產品，雖然客戶手上不缺供應商，但是缺產品，或者說缺乏會創新有開發新產品能力的供應商；

3` 尋找新機會，客戶公司可能在某一行業已經做的比較成熟且有競爭力，因此，他們想增加新的產品線，增加自己整體配套能力，使其更有競爭力，比如日用品超市的客戶增加自己母嬰產品線；

4` 尋找低價格，他會比較不同的公司，拿出相對詳細的產品信息讓供應商報價，尋找更有競爭力的價格和供應商；

5` 尋找新供應商，這里指的是純粹的為了找供應商彌補自己供應鏈問題的客戶，這類客戶以個人和新創業公司為主。當然，也要有點資本的客戶，否則國外來一趟中國也需要時間和金錢上的成本。
為什么講這些，主要為了展位布置和樣品準備做鋪墊。大家會發現，雖然客戶都是在參展找新的供應商，但是，有各種各樣的原因，我想，我說的只是其中一部分，歡迎大家后續補充。客戶來參展純粹找供應商的原因被我放在很后面，這也是為什么大家都說現在展會效果差沒以前好的原因，因為以前信息不流通，客戶缺少供應商，所以，展會的效果那么好，現在，那么多供應商開發途徑，而且時不時還有人給你來推銷，加上前期參展積累的供應商名錄，客戶還能缺少供應商嗎？因此，曾經的展會鋪滿產品的參展方式就越顯單薄。
好了，鋪墊完了，現在來講展位和樣品準備思路：

1` 確定主題，怎么確定，根據行業熱門主題或者相關熱門主題，比如加勒比海盜，冰雪皇后，當然你不能照搬全抄，這樣是侵權，但是你的主題可以是海盜和冰雪風格；

2` 設計包裝和產品，這里會出現成本原因，因為不同產品的包裝開發價格和產品開發價格是不一樣的，但是，總有省錢的方法，不過，不花錢那是不可能的，不然大家都去干了，怎么樣控制成本就是你們采購的能力問題了。核心，整體色調和包裝產品風格要一致，不能雜亂無章；

3` 展會裝修風格和產品包裝主題要一致，想把這些做好，單靠你的腦子是搞不定的，花點錢找個設計師幫你做個設計方案還是有必要的。當然這一套思路不是每種產品都適用，大家可以借鑒想出符合自己產品的方法。

4` 標記價格，一般最好以自己比較好計算，但是客戶不容易看懂的字符來做價格標記，因為很多公司的產品繁雜多樣，想要準確或者相對準確的記錄每一個的價格那是很有難度的，基本上把幾款熱銷和常規的產品價格記住已經是很不錯了。同時，很多客戶會在展位上需要得到相對準確的可參考價格以便比較。標記價格的方式可以給一個思路，比如用中文數字，比如價格需要用標記的數字初以2.7這種不容易隨便口算的數字。盡量不要把價格放在一串數字里，數字長了自己也要搞混，短了太明顯。

這么做，不單展示了你們的產品，還展示了你們的產品供應能力和設計能力，當你在跟客戶解釋的時候加一句，這些產品全部是新打樣的，無論在哪里你都找不到相同的第二個，那客戶對你們的產品開發能力上肯定會多打幾分。而且，這種展位和風格基本會給人眼前一亮的感覺，客戶在看了許多普通的展位之后，肯定會多看你兩眼。展會的結果以什么為主導？名片數量，其次在是有質量的名片，當你通過這種方式吸引更多的客戶觀看詢問，同時，收到更多的名片之后，你有質量的名片一樣會上升。因為通過這種方式，你基本上將我所述的4條客戶參展的原因都涉及到了，同時，避開了大家最不愿意看到的第四條，比價格。

三` 禮品準備

這里有3種禮品可以準備：

1` 宣傳禮，以方便客戶攜帶，并宣傳貴公司的信息的產品，個人推薦：可以掛在胸口的小短筆，印刷上你們公司主頁和聯系方式還有LOGO，基本就差不多了，然后，看到老外都送一根，這個東西價格不貴。

2` 優質新客戶禮品，在站位上談的比較好的優質客戶，可以送一本，印有公司信息的價格適中，長的還可以的筆記本

3` 老客戶禮品，并且訂單量還可以，可以準備一套筆記本套裝，主要有鋼筆或者高級水筆和一本質感好一點的筆記本，一樣，然后在送一盒普通水筆。這些東西不一定展會上用，也可以在平時寄送給客戶。
大家會發現一個問題，我的禮品不是筆就是筆記本，大家必須清楚，在日常工作中這2樣東西無處不在，你也離不開。而且，沒有一個人會嫌多，特別是筆，永遠不知道是怎么用完的。那就好了，你的公司信息永遠會在你客戶的眼前出現，同時，你送了一盒筆，那么，他的同事也會對你們公司有印象，因為他們的日常工作中時不時的都有你的公司信息出現。

四` 話術

這里要根據不同產品客戶的問題習慣準備不同話術，而話術不單只是用來解答客戶，同時，也可以用來不留痕跡的繞開客戶的核心問題。

準備以下幾類話術：

1` 客戶接待開場話術（一個封閉式的問題解決）；

2` 公司介紹話術（3句話）

3` 產品介紹話術 (提煉產品優勢和特點，這里不限字數，你可以根據客戶的興趣，走到哪里說到哪里)

4` 價格詢問話術 (核心-提問式回答)

5` 樣品付費話術（核心-要錢）

6` 訂單促成話術 (核心-要錢)

7` 你的價格高話術 （核心-提問式回答）

具體會在下面展會中的內容里講解。

五` 宣傳資料

1` 折頁，內容簡單大方，突出重點；折頁便于攜帶，可以當傳單發，同時，可以在客戶停在展位外的時候拿著折頁，給客戶介紹公司和產品。因為有時候你講的東西客人可能不會聽的那么明白，但是圖片他一看就明白。

2` CD，產品目錄，公司視頻放在CD里，便于客戶攜帶，一般，只有比較有意向的客戶才發。

3` 產品目錄，這個就不多說了。

六` 展會耗材工具

訂書機，訂書針，計算器，卷尺，名片記錄本，筆，糖果，膠帶等等，大家自己想吧

七` 表演類節目

推薦以樂器演奏為主，中國風樂器最好，對于老外來說更特別。因為在展會中聲音可以散發的更遠一點。樂器演奏，可以聚集人群，吸引流量，特別是展會位子好的時候，有預算最好安排一個。

八` 著裝

統一的著裝可以使公司整體形象和面貌更加有精神，更加專業，如果不是特殊原因，統一著裝很重要。正裝以白色長袖襯衫，黑色西褲和黑色皮鞋為主。

九` 名片競賽

這個是對于管理者來說的，當然不是每個行業都試用，一般以日用品，消費禮品這種客戶基數大的產品類別為主?？梢愿鶕ツ甑拿瑪盗?，確定今年的目標。假設去年人均50張名片，每人繳納200塊錢，50張名片到，200塊退還，收到75張名片，老板補貼100，收到100張名片，老板補貼200。這是一種思路，具體要看公司整體情況和參展人員數量等。

展會中

這邊大致演示下客戶接待流程：

當客戶經過你們展會，認真的打量你們的產品的時候，你不用管他是不是打算扭頭離開，直接上去用開場話術：

Good Morning Sir, are you looking for smartwatch?

很多公司對于只是站著看看的客戶并不在意，不過我每次都主動上前介紹，而且收到的名片中不缺少已經成單，或者有潛力的目標客戶。而且，這個動作會很大程度影響你收到的名片數量。
記住一定要問這種封閉式的，別讓客戶有思考的空間，因為他思考了，有可能你就失去了這個機會。這時候他會回答YES 或者 NO，一般他回答NO的時候會告訴你原因，如果他回答YES或者沉默，接下來你可以先講公司介紹話術，然后就是產品介紹話術。當然，他的NO，有時候意思是我已經有供應商了，準備要走，這時候，你需要追加一句:

Could you give me 2 minutes to introduce our company and products toyou?

然后停頓下，看下客戶的表情，然后直接接上公司和產品介紹話術。記住，以下要講的必須是優勢中的優勢，否則，他調頭就走。具體講什么，就看你們可不可以提煉出自己公司或者產品優勢中的優勢了。等這些講完就是關鍵性動作，交換名片,拿出自己的名片，同時:

May I have your name card?

這時候，如果客戶可能表現出認真思索的狀態，你可以邀請客戶進展位里，坐一下并遞上礦泉水，或者客戶有想法就帶著客戶看產品，同時，繼續介紹產品。一般這時候客戶會提出一下疑問，比如：你們主要的出口國家是哪里，有沒有什么大客戶，哪幾款是你們熱銷的產品，這些都是基礎問題，就不需要話術準備，但是，你自己要清楚。

接下來客人很有可能會問價格，這時候你直接報價嗎？當然不是，你直接報價那么就被動了。當客戶詢問價格的時候你可以這么回答:

It is pleased you are interested in our product, could you tell mewhere did you buy before?
這時候客戶如果回答yes, 那么你就跟上一句：

may I ask which company did you buy from?

一般客戶不會告訴你，不過你已經成功的繞開了他的話題，掌握主動，這時候客戶如果告訴你，那你就多一條訊息，從而判斷客戶的價格范圍。然后無論客戶怎么回答，你都說一句：
please tell me your quantity, packaging? 等關于產品細節的問題。

如果客戶提供不了，那么說明他可能就是想先了解下，你可以給一個參考價格，這時候除非你的價格非常高，否則不會起決定性作用，可以在展會結束，或者展會后繼續跟進。如果客戶能提供相對準確的信息，那么，就是實單，即使不是等待下單的訂單，就是剛下不久的訂單。就算如此，你也不用現場報價(除非你覺得現場你能給出合理的最低價格)，而且，一般客戶也不會非要你現場報價。

你可以以合理的理由，比如：

Sorry Sir, in order to calculate a best price, I need to checkpackaging and inland cost carefully, meanwhile, I will discuss with my boss tohave a most competitive price to you within today, after exhibition.

一般客戶聽到這些會給你時間。當然，不會展會現場報價，一定要跟進及時，晚上發完郵件，如果客戶有回復，那最好在邀請他第二天在來一下展位面談。如果客戶沒有回復，那第二天早上在打電話跟進一下。這邊的核心內容就是，不要跟著客戶思路走，也不要跟客戶say no，禮貌的讓客戶繞在你的思維里。

當然，有些產品由于產品本身的關系，比如產品供應商繁多，價格競爭比較激烈，這時候客戶在展位上也只對你的價格感興趣。如果碰到此類客戶，之前所說的做價格標價就要用到了。不過對于如何報價，這個真的沒有一個比較好和明確的方法，因為不同產品，針對不同國家的客戶，報價策略就有所不同，都需要根據展位上的具體交流情況來看。

假設當場進展順利，你們的樣品又便于攜帶，客戶會提出索要樣品的要求。這時候，需要根據實際產品和情況具體分析，因此，在參展之前要準備客戶索要樣品話術，核心內容-要錢，最低50?？腿瞬粫涀∷趲滋煺刮簧弦娏硕嗌偃?，看了多少產品，但是，如果你讓他花錢了，并且跟和他合影留念，那么他肯定會記得你。不過樣品多少錢，哪些可以展位上給，需要老板和老板提前商量好，等到客人真的要起來的時候也不會不知所措。
寫。

假設，上述一切都非常順利，那么客戶可能會有意向下單，這時候和要樣品費一樣，索要定金，當然不是真的按照貨值30%的定金來，你可以所要RMB 500 或者 USD 100的定金，然后跟客戶說：

If you can pay RMB 500 (USD 100) today in the booth, I can ask myboss to offer you 2% more discount for this order. And you have the right toask us to return the money to you later if you regret.

然后如果客戶愿意付，合影留念。折扣多少，需要和老板商量。一般客戶愿意展會上付錢，那么基本八九不離十，即使有點問題，他看在錢的份上，也不想太麻煩，會跟你協商解決。不過說實話，這種機會在現在的展會上真的不多，不過真的讓你碰到，需要好好把握。

很多時候，工廠都會碰到客戶說你們的產品價格高的情況，這時候，反問:

Do you compare with your old supplier’s price?

如果客戶說 YES，那你就說:

OK, reasonable, they work for you for more than 1 time, so they knowyou well, and they know where to reduce the cost. If I were they, I can offeryou a similar price as well.

如果客戶說 NO，你接著問:

Did you have the price from new supplier in this exhibition?

這時候你可以展示自己的專業了，你可以根據產品，然后和客戶說他的制作過程怎么樣，工序怎么樣，產品成本主要集中在哪里，然后，這個價格不會有太大的差別，有可能是對方為了和你取得聯系，故意給了一個低的價格。

展會交流過程中一定要注意，看到客戶積極主動，作為業務員，你不知道站著的是不是你的目標客戶，但是，既然不確定，你就大膽自信的上去吧，上去50%的機會他是，不上去你一點機會都有沒有。特別是新人，這一點一定要做到。其次，不要繞在客戶的話題中無法自拔，這樣，你就會很被動，而且客戶基本也得不到滿意的答復。

做客戶記錄的時候，我習慣性給客戶評分，1-5分，評分原則:

1` 名片

2` 客戶專業度

3` 客戶產品問題專業度

這樣在展會后你就會比較明確應該哪些客戶先入手發郵件，哪些應該更認真的處理。根據我的參展經驗，一般沒有名片的客戶十有八九都是不專業的，因為沒有一個客戶會在展會前兩天就把名片用完，你作為一個專業買手，會干的出這種事情嗎？這點經驗總會有吧。

展會后

對于那些表現出明確需求的客戶，展會后基本以交流回復為主，因為他們會主動聯系你以獲取更多信息或者促成訂單?？梢匝s客戶來公司或者工廠參觀，以增加信任。而對于那些有潛力，但是，不怎么理你的客戶就要注意了，一定要做到持續跟進，時間按月計算，每個月給客戶發一個跟蹤郵件，跟蹤內容可以是詢問是：

1` 否有新的詢盤或者訂單;

2` 可以是新產品或者熱銷產品推薦（這條做的好，不會沒有訂單）

3` 展會通知

4` 漲價通知，漲價是把雙刃劍，既有壞處又有機遇

5` 行業咨詢

等等，內容不一定就是問有沒有詢盤訂單，也可以是提供咨詢。展會后的跟進和郵件營銷類似，因此，不特別發散開去寫。