在展會(huì)現(xiàn)場，有時(shí)候買家會(huì)問到一些比較“挑剔”的問題，一不小心答不好，客人也許就馬上調(diào)頭走人。有一些業(yè)務(wù)員參展經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，只會(huì)答"Yes"，"No"，這往往會(huì)成為流失客戶的重要原因。來看下針對(duì)這類問題我們可以如何巧妙地回應(yīng)呢？

產(chǎn)品價(jià)格

來展會(huì)上逛展的老客戶，表示市場環(huán)境不好，要求給與支持：Market very low in USA，現(xiàn)在美國市場不太好，這個(gè)產(chǎn)品關(guān)稅很高，競爭很大，同行的價(jià)格都很低，希望給與支持。

應(yīng)對(duì)方法：

我也聽說現(xiàn)在美國市場不太好。但是想必您也從其他供應(yīng)商那里得知了，原材料最近上漲很多，我們產(chǎn)能下降很多。希望你能了解到我們處境同樣不容易，所以希望你能接受我們這個(gè)價(jià)格。

I also heard about the bad situation in American market. However, you must have got information from other suppliers that the price for raw materials has increased a lot recently. At present, a great decrease in our productivity. I hope that you can understand that our situation is not easy, so I hope you can accept our price.

有的買家會(huì)提出一個(gè)試探性的問題，I've got a better price from another supplier.我們?cè)谄渌?yīng)商那里獲得了一個(gè)更好的價(jià)格。

應(yīng)對(duì)方法：
我們也有一些更便宜的同款的產(chǎn)品，但是質(zhì)量肯定比我推薦給你的要差很多，請(qǐng)考慮一下，我們可以給您提供不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品，但是價(jià)格低的產(chǎn)品損耗更大，風(fēng)險(xiǎn)也很大。

We also have some cheaper products of the same type, but the quality is not good at all, compared to the ones I recommended you, so please have second thoughts on it. Of course, we can provide you with products with different qualities, but it is sure that the cheaper ones will be more easy to wear and tear and more importantly have more risks.

產(chǎn)品質(zhì)量

“quality of B company is much better than yours” 看起來 B 公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比你們的好。

關(guān)于質(zhì)量，我們的質(zhì)量也很好，它通過嚴(yán)格的 ISO 鑒定與其穩(wěn)定的性能。 與當(dāng)今世界市場的平均水平相比，這是非常優(yōu)秀的。正如您所知，除了質(zhì)量之外，當(dāng)您競爭搶占市場時(shí)，價(jià)格也非常重要。對(duì)于我們的產(chǎn)品，價(jià)格確實(shí)比其他產(chǎn)品更具競爭力。更重要的是，我們專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)為整個(gè)業(yè)務(wù)提供綜合服務(wù)。

For the quality, our quality is also good, it pass the strict ISO identification with it’s stable performance. It’s quite excellent compare with the average level in today world market.And as you know, except the quality, the price is also very important when you compete to seize the market. For our product, the price is really competitive then another else. What’s more, our professional R&D team and service team provide the integrated service through the whole business.

公司實(shí)力

大公司的買手最關(guān)心的不是 price,quality,而是reliability.

要站在客戶的角度考慮問題，要讓買家覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最 reliable 的，包括質(zhì)量、價(jià)格、長期供貨能力等等。

我們是全球市場前三大自有品牌供應(yīng)商之一。此外，您知道，知識(shí)和技術(shù)有時(shí)比機(jī)器和設(shè)備更重要。 幸運(yùn)的是，我們與 XXXX 公司的長期合作積累了足夠的生產(chǎn)和管理知識(shí)。 我相信我們可以幫助您降低國際采購成本，提高您的利潤。

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, and increase your profit.

溝通技巧

很多業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為，做外貿(mào)最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實(shí)際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員最重要的素質(zhì)。

英語口語只是一項(xiàng)工具，運(yùn)用得當(dāng)就能在與外商的交流過程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的是靈活運(yùn)用這些工具的能力，即良好的溝通能力。

采購商看重的另一點(diǎn)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)公司、產(chǎn)品、市場的熟悉程度。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)公司的產(chǎn)品線一無所知或一知半解，采購商問到任何專業(yè)的問題都要去詢問相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)失去采購商對(duì)他的信心。業(yè)務(wù)員在與采購商溝通前，最好搜集一些對(duì)方公司以及該國市場的概況，針對(duì)具體情況來推薦符合采購商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)大大提升雙方達(dá)成合作的可能性。

廣交會(huì)今天開幕 逾2.5萬企業(yè)參展

今天，第124屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)(以下簡稱“廣交會(huì)”)在廣州開幕。廣交會(huì)新聞發(fā)言人、中國對(duì)外貿(mào)易中心副主任徐兵在14日舉行的新聞發(fā)布會(huì)上介紹，本屆廣交會(huì)展覽總面積為118.5萬平方米，展位總數(shù)60645個(gè)，境內(nèi)外參展企業(yè)25583家。

品牌展位“新面孔”超30%

本屆廣交會(huì)出口展按16大類商品設(shè)置51個(gè)展區(qū)，展位總數(shù)59647個(gè)，參展企業(yè)24947家。

此外，第一、三期設(shè)立進(jìn)口展，展覽總面積2萬平方米，共設(shè)6個(gè)產(chǎn)品區(qū)，展位總數(shù)998個(gè)；共有來自34個(gè)國家和地區(qū)的636家企業(yè)參展，有10個(gè)國家和地區(qū)展團(tuán)。

本屆廣交會(huì)出口展專業(yè)化水平進(jìn)一步提升。品牌展位企業(yè)實(shí)力明顯增強(qiáng)，目前共甄選出品牌企業(yè)2297家，安排品牌展位12125個(gè)。其中，新企業(yè)占31.5%。

廣交會(huì)第一期舉辦時(shí)間為10月15日—19日，主要展出電子及家電、照明、車輛及配件、機(jī)械、五金工具、建材、化工、能源類產(chǎn)品。第二期舉辦時(shí)間為10月23日—27日，主要展出日用消費(fèi)品、禮品、家居裝飾品類產(chǎn)品。第三期舉辦時(shí)間為10月31日—11月4日，主要展出紡織服裝、鞋、辦公箱包及休閑用品、醫(yī)藥及醫(yī)療保健、食品類產(chǎn)品。

前十大采購商來源地中

“一帶一路”沿線國家占7個(gè)

本屆廣交會(huì)境外參展企業(yè)中，381家企業(yè)來自17個(gè)“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，展位總數(shù)615個(gè)，占比分別為60%和62%，涵蓋了進(jìn)口展區(qū)的全部6個(gè)產(chǎn)品區(qū)。韓國、馬來西亞、埃及、土耳其、泰國、巴基斯坦、印度等7個(gè)國家以國家展團(tuán)形式參展。

徐兵表示，廣交會(huì)作為中國最大的貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)，5年來積極服務(wù)“一帶一路”倡議，深化推動(dòng)與沿線國家的經(jīng)貿(mào)合作，已經(jīng)成為中國與沿線國家合作共贏、經(jīng)濟(jì)互融的紐帶，有力促進(jìn)了中國與沿線國家的貿(mào)易暢通和互利共贏發(fā)展。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，沿線國家采購商到會(huì)由2013年第114屆廣交會(huì)的77278人增長至第123屆的90576人，增幅達(dá)17.2%，占與會(huì)總?cè)藬?shù)的比重也由40 .75%上升至44 .54%。目前，廣交會(huì)前十大采購商來源地中，“一帶一路”沿線國家占了7個(gè)，其中印度、俄羅斯等沿線新興大國到會(huì)采購商人數(shù)持續(xù)增長。